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《工业品大客户业务公关与销售技巧》课程简介
课程背景 工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而,许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题: 项目千头万绪,不知从何入手? 客户组织中关系错综复杂,派系林立,不知谁才是关键决策人? 采购人、影响人、决策人及使用人关注什么?如何沟通才有效? 客户中高层基于某种利益说话带有“水分”,如何判断真话与假话? 高层会谈始终处于被动局面,思路老是被老板牵着鼻子走,如何破局? 老套的话术已难以引起客户兴趣,问什么问题才能引起客户共鸣与重视? 老奸巨猾、“刀枪不入”的客户,如何搞定? 客户采购标准具有排他性,如何才能影响客户采购标准? 我能有多大把握拿下这个单子?现在这个单子处于什么状态? 这个项目现在最主要的问题是什么? 哪些项目在朝签单的方向前进,哪些在远离?…… 在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比,产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面! 课程目标 1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程; 2.掌握制定销售计划与目标分解的技巧; 3.学会合理规划时间,提升工作效率; 4. 设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点,让大客户过程管控更加轻松有效; 5. 设计自己行业客户组织痛苦链,只有痛苦在客户组织里得到蔓延,销售的希望才会大增; 6. 了解大客户购买决策步骤及对应策略; 7. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”; 8. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法; 9. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点; 10. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点; 11. 了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点; 12. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作; 13. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动; 14. 熟练运用FABE和BAF销售法则,让方案推荐变得妙趣横生; 15. 掌握双赢谈判策略与技巧,减少因谈判不当造成的销售损失; 17. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧; 19. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力; 20. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。 授课方式 讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 第一章:客户公关之大客户营销规划 一、解读目标企业客户布局与方法 1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提 2、解读客户的组织架构 2.1剖析关键客户职位的关注和压力点 2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战 2.3在业务演进中发掘客户机会点 3、解读客户资金预算与管控风险 3.1市场需求拉动影响解析 3.2竞争格局分析 3.3现金流、财务风险解析 4、解读客户与供应商关系 4.1选择正解供应是客户支持其发展的必要条件 4.2客户对发展观不同,采购方式不尽相同 4.3分分合合给新供应商提供了机会应 小结:解读客户数据分析表 二、如何做大客户营销规划 1、营销规划的信息渠道建立 1.1外部渠道的分类 1.2内部渠道建立 2、营销策略八个制定的角度 2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑 2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍 2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力 2.4交付与服务角度:增强合作信心 2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额 2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱 2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢 2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可 第二章:客户公关之关键客户关系建设 一、客户关系平台构建三个维度 1、组织客户关系如何建立 2、关键客户关系如何建立 3、普通客户关系如何建立 案例:如何整体建立客户关系 二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准 1、关键客户项目目标的六个具体呈现 1.1接受认可度 1.2活动参与度 1.3信息传递 1.4项目不日常业务指导 1.5对项目格局的支撑度 1.6竞争态度 2、评估目标客户所表现的区分标准 2.1教练层级 2.2支撑并排他层级 2.3支持层级 2.4中立层级 2.5不认可层级 三、客户关系多种手段拓展的实战方法 1、建立信任的商务关系平台建设 1.1五大关键行为细节与分享 1.2公众商务活动细节与分享 2、基于个人价值的个人平台建设 2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法 2.2基于客户真实的需求满足技巧 3、提升客户感知的期望值管理 3.1如何进行期望访谈? 3.2过度承诺带来的伤害 3.3客户感知的管理、细节、沟通 4、客户关系拓展应避免的六种行为 小结:大客户现状评估表格 第三章:客户公关之影响客户对供应商选择 一、与评估委员会建立的客户关系网络 1、级别与职能 2、主题相关性 3、共同利益 4、相关行为状况 5、良好关系 6、地理位置便利性 二、把握客户采购的全流程与节奏 1、客户采购流程图一览 2、基于客户偏好的营销方案 3、项目引导需求从客户评估问题开始 三、了解客户对供应商选择的方法 1、能赢得合同的机会的供应商 2、作为比较和谈判的供应商 四、了解客户对供应商区分的四个层次 第四章:如何判断大客户的真实意图? 一、项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目? 二、项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去? 三、项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变? 第五章:市场信息收集内容与方法 一、客户背景资料7要点 二、采购业务资料5要点 三、竞争对手资料4要点 小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)? 如何做好服务差异化? 四、客户个人资料10要点 五、情报信息来源的4个途径 六、如何收集大客户市场情报信息? 1、大客户及竞争对手信息收集 2、如何收集二手信息 第六章:如何建立你的内线? 一、客户关系5个生命周期 二、进入客户的三个突破点 三、线人——从认识到发展 1、信息调查的重要性 2、发展初级线人要点 3、发展二级线人要点 4、发展教练/向导要点 四、发展线人注意事项:常见的6个问题 思考:如何避免被教练/向导误导利用? 第七章:工业品高层公关——“七剑下天山” 一、借用资源,借力打力 二、细节决定成败 三、风格矩阵图 四、逃离痛苦,追求快乐 五、高层互动 六、参观考察 七、商务活动 第八章:初次拜访客户 一、第一印象的重要性 1、着装礼仪 2、接待礼仪 3、电话礼仪 二、访前准备--电话约见客户 三、被客户直接拒绝的4个原因 四、初次拜访需要把握3个原则 1、保持四六法则 2、初次拜访主要三项任务 3、会面8分钟原则 五、客户内部不同人员会面技巧 第九章:大项目销售中的高层拜访 一、拜见高层六大好处 二、如何判断谁是关键决策人? 三、高层接近6要点 四、拜见高层4项准备 五、高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项 第十章:成功的销售会谈 一、获取客户信任的4种手段 二、销售会谈的2/8法则(倾听与提问) 三、善于牵着客户的鼻子走 四、SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求) 工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习 工具表格:《初期需求调研报告》 情景演练:结合公司产品进行SPIN提问情景演练 第十一章:双赢谈判策略与技巧 一、谈判概述与谈判步骤 二、成为谈判高手的12项条件 三、四种谈判风格分析比较 四、分析竞争地位,制定竞争策略 四、双赢谈判技巧的五个阶段 1、商务谈判的准备阶段-提前策划 2、商务谈判的开始阶段-确定布局 3、商务谈判的报价阶段-引导博弈 4、谈判的磋商阶段-化解僵局 5、商务谈判的结束阶段-达成双赢 |
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