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《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》
课程概述 目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。 学会与客户建立信任关系的方法 为客户提供买卖双方认同的解决方案； 掌握与客户关键决策者交往的技巧； 影响客户的采购流程； 界定可评估和预测的风险。 第一部分 中国式关系营销基础 n 利益是纽带，信任是保证 l 双方的利益 l 彼此的信任 n 组织利益与个人利益 n 对供应商组织的信任 n 对供应商个人的信任 n 中国人建立信任的路径图 n 陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任 n 中国式关系营销的特点
第二部分 建立信任八大招 n 熟人牵线搭桥 n 自信的态度消除客户的疑虑 n 以有效的沟通技巧，寻求共同语言 n 拜访、拜访、再拜访 n 销售人员的人品和为人 n 成为为客户解决问题的专家 n 通过第三方证实供应商的实力 n 礼尚往来，情感交流
第三部分 与不同性格的客户建立信任 n 与权威支配型性格的客户的信任建立 l 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道 n 与热情互动型性格的客户的信任建立 l 与“克林顿”类型客户的沟通之道 n 与老好附和型性格的客户的信任建立 l 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道 n 与谨慎分析型性格的客户的信任建立 l 与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道 n 不同性格的销售人员如何与客户建立信任
第四部分 满足客户的组织利益和个人利益 n 客户的组织利益 l 供应商品牌 l 产品质量 l 供货速度 l 产品价格 l 交易条件 n 客户的个人利益 l 职位稳定 l 个人收益 l 上级肯定 l 个人压力 l 内部关系 n 中国人的人情观
第五部分 如何使你的利益与众不同 n 利益差异化之一：技术壁垒 n 利益差异化之二：商务壁垒 n 利益差异化之三：关系壁垒
第六部分 与客户的关键人建立关系 n 关键人策略成功六步走法 n 内线和关键人的特征 n 与关键人建立关系 l 吃（饭桌礼仪） l 喝（喝酒礼仪） l 玩（能玩什么） l 送礼（送礼礼仪）
第七部分 客户关系发展不同阶段的对策 n 客户关系发展的四个阶段 l 客户开发 l 初期合作 l 稳定合作 l 战略合作阶段 n 客户开发阶段策略 l 等待机会 l 找到关键人 l 建立关系 l 技术突破 n 初期合作阶段策略 l 客户关系完善 l 提升客户期望 l 制造成功机会 n 稳定合作阶段策略 l 客户关系完善 l 提升客户期望 l 制造成功机会 n 战略合作阶段策略 l 战略互补 l 双边锁定 l 高层协调 n 客户关系倒退、中断 l 事前监控预警 l 事中控制与协调、 事后挽救及修补 |
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