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《谈判3.0---创赢谈判精华版》课程背景 学好谈判对公司来说,对外-在业务面利润增加,对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程由来自台湾,多年培训经验的老师担任授课,帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。 课程大纲 道篇:找到方向,确立目标 序言:何谓创赢谈判3.0 一、找出你谈判的类型 1.关系还是利益 2.确认双方价值观 3.谈判要求与需求 案例1:猎人与熊大的谈判 案例2:如何打动不愿出席领奖的怪博士 案例3:同一产品同一数量如何用1折价格取得 二、难三种谈判?弱势方如何找到权力 1.谈判三大关键因素 2.弱势方如何借势虚张声势 3.决策者不跟你谈或无法打进怎么谈 案例1:欢乐颂男女主角如何博弈 案例2:从小作坊到全球连锁的蛋糕店 法篇:横向技巧,筹码运用 一、找出你的谈判协议最佳替代方案 1.筹码设计表-必须-想要-能给 2.BATNA谈判协议最佳替代方案 3.找出你的ZOPA谈判协议区 4.发挥创意方案创造无限可能 案例1:客户拖货款如何收回 案例2:打赌打出NBA篮板王 二、增加筹码常用方法 1.挂勾战术 2.结盟战术 案例1:滴滴打车如何以小博大合并UBER 案例2:三大电商连手挖坑 三、如何开阔自己的格局? 模拟谈判实境演练 案例:开发已久的国外客户终于下单,但却 1.无法生产出让客户满意的产品,面违约的惩罚及流失客户的危机你怎么办? 案例:沃尔玛的采购咄咄逼人,出价远低于公司成本,大客户的压力该如何面对 法篇:横向技巧,说服与让步 一、谈判横向技巧 A.谈判陷入僵局,让步解困 1.有价值让步 2.天下没有白吃的午餐 3.漏斗式让步法 4.条件式让步法 5.让你的对手敢输给你 案例1:买卖没输赢 案例2:元宵节的摇头公仔 B.谈判说服技巧 1.行为心理学运用 2.说服三阶段 3.谈判引导法 案例1:马航上唯一的降落伞 案例2:警匪交手,该如何说服绑匪放下武器 艺篇:谋略与战术 一、谈判常用战术 1.谈判五字箴言 冲、拖、泡、盖、送 2.谈判常用战术 黑白双煞 啤酒白酒 数字游戏 最后战术 略施小惠 模拟谈判实境演练 |
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