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这是一个变革的时代,也是一个创新的时代!营销与创新,是企业最为重要的两项职能,也是企业在经济环境变革下需要把握的两条主线。不论是传统工业经济时代,还是互联网经济时代,企业营销模式及营销思维的创新从未停止,并且这种创新在持续推动社会进步。
工业品与普通大众商品的销售有重大区别,工业品一般面对的是大客户或企业客户,普遍来说销售周期长,销售金额大,客户内部决策脚色众多,这对工业品销售人员提出了更高的要求;但现在市面上大多数培训都是针对快消品、标准化产品销售的培训,对于工业品营销如隔靴挠痒,难以解决工业品及复杂解决方案型销售企业一线销售的实际问题。
在竞争激烈的大客户市场营销中,谁能先人一步,快人一步,谁就能斩获先机;在情报为王的大背景情况下,谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图,谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而,许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题:
电话销售其实就是一场物以类聚,人以群分的游戏。有了打电话的对象,就是如何运用打电话的技巧及团队管理人员带领电话销售团队创造**绩效。
人员赋能贡献:客户关系管理强调通过各种经验分享(案例、培训、研讨等)、闭环考核再提升达到提升职业化素养、提升决策链分析能力、规划能力、拓展技巧、客户关系管理能力的目的,并辅以各种方法、工具、流程的开发、推广与应用,确保上述目标的达成
人员赋能贡献:客户关系管理强调通过各种经验分享(案例、培训、研讨等)、闭环考核再提升达到提升职业化素养、提升决策链分析能力、规划能力、拓展技巧、客户关系管理能力的目的,并辅以各种方法、工具、流程的开发、推广与应用,确保上述目标的达成
当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化,实现角色转变,最终实现大客户销售成功呢?
《经销商管理》课程就是帮助企业渠道管理人员掌握如何有效选择合适的经销商,如何管理和推动经销商发展,如何处理渠道的日常事务,并解决渠道之间的冲突,不断推动经销商去达成企业的目标。
《关键客户管理》可以使与关键客户打交道的人员明白如何定位关键客户,理解市场的波特模型,自身和客户的优劣分析。理解与客户建立合作伙伴的战略基础。
同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书,如何与客户决策团队维护好关系,如何推动项目前行。
课程幽默风趣,结合互动体验、情景模拟模式,通过案例渗透培训主题,避开生硬理论灌输,融入当下热点话题,充分调动参训者积极性,激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性,体现培训价值。
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所以本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业个性化需求,梳理一套切实可行的营销体系。学完之后可以将工具和方法快速运用实践,真正实现企业业绩的提升。
以上难题将在这里得到答案!通过心态与方法入手,梦想和责任的结合激发团队的潜能。真正让员工拥有阳光的心态,清楚努力的方向,积极面对销售工作。最终达到团队士气和销售业绩提升。
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销售是一个企业的命脉,在竞争激烈的销售市场上,精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务,是赢得**商机的关键。
在市场激烈竞争的现代社会,企业如何持续有效发展?客户变动很快,流失率高,如何避免这种现象?能否发展出一批对企业高度忠诚的客户群,优先与你们合作?
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商场如战场,目前产品同质化竞争激烈,导致各家企业在推陈出新加速的同时,更加依赖销售人员的推动作用。
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‍《商务谈判实战策略与技巧》【引言】商务谈判是企业利润的重要来源,同时也是控制后期回款风险的重要手段,谈判过程是双方实力、心理和能力的较量,然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练,面对客户额步步紧逼和不断提出需求,一味妥协合同签订条款和降价,甚至给客户承诺无法实现的项目目标,导致合同后期执行非常被动,有的项目利润微薄,有的付款苛刻,有的破环到了客户关系,甚至给企业带来巨大的风险,所以专业谈...
引言:商务谈判是企业利润的重要来源,同时也是控制后期回款风险的重要手段,谈判过程是双方实力、心理和能力的较量,然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练,面对客户额步步紧逼和不断提出需求,一味妥协合同签订条款和降价,甚至给客户承诺无法实现的项目目标,导致合同后期执行非常被动,有的项目利润微薄,有的付款苛刻,有的破环到了客户关系,甚至给企业带来巨大的风险,所以专业谈判策略学习和训练对于每个企业的...
本课程由来自台湾,多年培训经验的老师担任授课,帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的**效果。
现代信息社会到来,使得人与人之间的市场互动越来越强烈,在同质化竞争日益激烈的情况下,谈判作为商业交往的特殊形式,越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
本课程通过前期大量的市场调研,针对当前企业员工普遍存在的动力不够、能力不足、效率不高、协作力差的现状,以解决企业实际问题为出发点,从工作状态、工作习惯、工作方式、团队协作四个方面激发员工内在动力、打造员工核心能力、提升员工个人效率、培养员工团队协力!推动企业打造**员工,成就**组织。
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以服务为基础,以营销为目标,以管理为核心,以风险为命脉的网点运营管理,是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中,以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。
银行一般会在客户集中等候的网点大堂内,银行服务人员通过金融知识的宣讲,产品介绍和展示,互动体验等方式,与客户展开生动的服务营销活动。
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本课程能够帮助您的销售管理者解决的困惑,掌握必备的销售业务管理技能,了解销售管理者所应承担的职责,并掌握完成这些工作的方法。着重强调销售经理如何正己、带人、理事,如何从“中间”主管成为“中坚”主管,为您的企业打造一支高凝聚力的销售铁军!
本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程由来自台湾,多年培训经验的老师担任授课,帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的**效果。
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本课程以经销商的销售额、净利率、投资回报率为核心目标,从经营理念、经营分析、经营策略、经营落地四个部分,帮助经销商转变和升级经营理念,掌握优化经营利润的方法,从而提升经销商的投资回报率。
企业要发展,业绩要增长,面对年年高增长的业绩目标和愈来愈大的竞争压力,营销管理者应该如何让区域市场的每一分投入都有**化的产出?如何去挖掘一点一滴的业绩增长机会,提高销售额?
公开课
公开课
大客户营销
狼性营销
顾问式营销
商务谈判
电话营销
销售管理
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以下是销售管理者在管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题:为什么我会经常被手下人“忽悠”:他们各类报表做的十分精彩,实则回家睡大觉;各类数据持续增长,实则问题不断、矛盾不断、投诉不断,怎么办?为什么我手下人员流动这么频繁?
在服务数千家工业及IT企业过程中,深刻感受企业对国家发展的重要性,只有实业才可以救国,同时很多企业家都面临寻找不到合适人才,不知如何更好组合营......
课程以现场讲授、工具、流程的讲解与演示,案例互动分享,演示讨论、多媒体播放等为一体。通过多种形式的教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局,让学员能轻松学习、熟练使用。
本课程将在全面分析客户的挑战和机遇的基础上,讲授深度客情关系的思路,以及如何制定有效的客户开拓与客情策略,帮助学员在竞争中有所突破。
本课程通过讲授,让学员通过对客户需求了解能力提升,解决客户问题能力提升、即时客户关系能力提升、临门一脚锁定订单能力提升,从而培养成客户可信赖的顾问式销售能力,本课程亮点多多,值得学习与推荐。
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课程时间8月29-30日授课对象销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监授课方式公开课开课地区 深圳市授课讲师   张芯译老师价格¥3280元/人,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等课程大纲**章:大客户规划第二章:迅速开启大客户的...
课程简介课程时间9月19-20日授课对象销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员授课方式公开课开课地区 广州市授课讲师   张鲁宁老师价格¥3280元/人,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等课程大纲开篇:大客户营销思考与
课程简介课程时间8月15-16授课对象销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员授课方式公开课开课地区 苏州市授课讲师   张鲁宁老师价格¥3280元/人,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等课程大纲开篇:大客户营销思考与路
课程简介课程时间10月17-18日授课对象销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员授课方式公开课开课地区 北京市授课讲师   张鲁宁老师价格¥3280元/人,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等课程大纲开篇:大客户营销思考...
课程简介课程时间12月12-13日授课对象销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员授课方式公开课开课地区 深圳市授课讲师   张鲁宁老师价格¥3280元/人,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等课程大纲开篇:大客户营销思考...
课程简介课程时间11月14-15日授课对象大客户销售、区域经理、营销总监、营销经理、一线业务人员授课方式公开课开课地区 上海市授课讲师   吕春兰老师价格¥4380课程收益谋略筹码:学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。
课程简介课程时间9月5-6日 12月19-20日授课对象销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员授课方式公开课价格¥3800课程大纲开篇:大客户营销智慧与流程**讲、大客户营销地图**站——线索收集与客户评估第二讲:大客户营销地
明确销售心态改变的原点,一切从职场岗位实际出发,培养良好的销售习惯,通过心态的改变,创建良性的销售执行文化。
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如今,电话销售已成为销售人员必不可少的一种手段。然而大部分电话销售的效果并不理想,造成这种情况的原因主要是销售人员对电话销售这种销售模式认识不够,也缺乏实战技能。本课程将和您分享没有视觉接触情况下如何进行电话销售的方法,您将在角色扮演中运用语言、声音和谈判技巧,来影响你的客户做出决策;帮助销售人员提高相应技能,进而提升企业整体销售业绩。
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营销咨询
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营销八大咨询体系
营销战略规划,品牌战略与市场推广,营销组织与管理流程,人力资源规划与管理,营销业务管控,营销人才培训,渠道规划与管理,业务体系规划与管理。
什么是营销业务管控系统?

是借助PDCA与PM的核心理论,形成一套针对工业品营销的业务管控、人才管控、运营管控、组织管控的四大体系,对工业品企业营销管理进行精细化管理。
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咨询案例
中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司、中国人民财产保险(东莞塘厦支公司)......
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咨询优势
问鼎方略
01
问鼎方略开创了国内专业针对工业品营销管理咨询的先河
问鼎方略拥有国内工业品营销咨询的实战派管理咨询实力团队
02
问鼎方略开发了国内工业品营销业务流程管控软件一PSM,辅助咨询成果落地
03
问鼎方略独立研发大量专业的工业品营销咨询体系及咨询工具
04
电力行业
电子制造行业
高新科技行业
工程机械及机械制造行业
工业设备制造行业
工业自动化行业
化工及工业原材料行业
环保科技设备行业
矿产冶金行业
建筑及安装工程行业
汽车客车行业
新能源行业
信息通讯设备
中央空调暖通设备行业
常年顾问式
问鼎方略专家担任客户的常年咨询顾问,就客户企业困惑、行业形势、产业格局、竞争分析、营销模式、理人才培养等方面,随时接受客户的电话咨询,必要时参加客户的大型会议,向客户提供建议,以年度成果以电话咨询、郎件、面谈等非文本方式为主。
咨询项目式

以咨询项目立项,签约界定咨询目标、咨询模块、咨询周期、项目小组、付费标准、咨询成果、验收方式,双方依约执行。
增长分利式

为客户提供咨询项目服务,-开始少收一定比例的咨询费,在客户实现营业额及利润额增长后,双方达成就増增长的部分提 取一定比例的增长分成,和客户形成捆绑利益式咨询服务。
咨询式培训

对客户的咨询项目实施过程中,辅助培训的方式就营销人员理念、心态、知识技能、能力提升、工作方法、流程作业等方面,为客户设计一系列专业化的培训课程,实施培训和考核,培训辅助咨询项目的服务。
内部诊断
3
咨询流程

签署合同
2
明确需求
项目实施
4
外部调研
方案确定
5
1
6
服务案例
21年大客户营销高管经验,13年潜心研究大客户营销的深厚功底,拥有三千多场营销培训经验,多家营销咨询项目经验,对大客户营销战略、销售流程、组织设计、薪酬绩效、顾问式沟通流程、人才复制建设、工业品销售、解决方案销售、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的培训和咨询经验,在全国提出并深入研究出大客户成交的八营销实战课程和顾问式销售的八步流程课程,及大客户营销咨询系统化模块。
刘小明老师为深圳某科技公司《采购成本降低及供应商谈判技巧》培训,课程剪影。
李健霖老师7月18-19日厦门《市场开发与解决方案式销售》圆满结束……当代由于互联网技术的快速发展,任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。服务同质化的现象越来越严重,价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄,如何跳出同质化竞争圈子。
2020年7月12日,何峰老师为广州某通信公司《忠诚敬业与团队精神》圆满结束。论语上讲“入则孝,出则悌,谨而信,泛爱众,而亲仁。行有余力,则以学文。
2019年12月14日,问鼎方略资深讲师李健霖体验课《营销团队的**管理》获得圆满结束。李健霖老师21年大客户营销高管经验,13年潜心研究大客户营销的深厚功底,拥有三千多场营销培训经验,多家营销咨询项目经验,对大客户营销战略、销售流程、组织...
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