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热门关键词:营销公开课师资阵容李健霖

浪潮集团-营销管理与大客户营销

文章出处:http://www.szwdfl.com发布时间:2018-6-7 22:27:24

6月2号3号,营销知名讲师李健霖老师为山东浪潮集团主讲营销管理与大客户营销课程,取得好评!浪潮集团是中国综合实力强大的大型IT企业,国内领先的云计算云识别领导厂商,此次培训的主要目的是提升浪潮集团金融公司的业务管理与针对银行,医疗业务公关能力!本次培训两天的课程,课程内容如下:

 

《卓越团队管理与大客户营销技巧》

(标准版:12课时)

【课程概述】

当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而团队管理与营销方法也随之发生变革,管理需要团队建设系统与日常好的管理实践,营销需要更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化,实现角色转变,最终实现大客户销售成功呢?

“卓越团队管理与大客户营销技巧”从团队管理能力提升,大客户营销技巧与策略,顾问式销售沟通流程等进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队

【授课方式】

课程以现场讲授、工具,流程的讲解与演示、实际案例互动分享,演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调:枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发,既保持工具流的整体系统性,又不失讲解的生动化。

【课程纲要】

第一章、团队建设与管理

一、团队布局

讨论:我想成为什么样的管理者?

1、管理者的职业生涯规划

2、组建卓越的团队

2.1卓越团队的黄金三角

2.2学习型组织PK制度型组织

2.3统一思维模式与行为模式的团队建立

2.4管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系

二、管理者日常管理准则

1、管理者的三力行为准则

1.1平衡力:统筹兼顾,刚柔并济

1.2忍耐力:忍辱负重,委曲求全

1.3感召力:完美无缺,通情达理

2、管理者最重要的三件事

2.1指引团队的能力

2.2激励团队的能力

2.3品格自有准则

3、履行管理职能与创造结果

三、团队的时间管理与团队目标制定

1、管理者高效时间管理方法

1.1、管理者的时间分类

1.2、时间运筹的13个技巧

案例:管理者如何计划一天工作

1.3、工具:每日计划导图

四、团队如何进行培育与管控

1、用不完美的个人重构新团队

1.1、培训之知识、理念、技能

1.2、工具:培养下属六环辅导法

2、带动您的团队

2.1品格是最好的方式

2.2榜样的力量是种艺术

2.3卓越凝聚力团队十项法则

2.4危机管理的对策与实例

2.5会议管理六项要领

案例:组织中的阿比勒尼悖论

3、团队考核的基点

3.1团队考核的原则与测评

3.2选用与提拔精英的方法

五、团队的沟通、说服与协调艺术

1、锁定团队目标

1.1团队管理的说服艺术

1.2团队协调的六项准则

1.2.1 表扬与批评

1.2.2 分享与体验

1.2.3 不满与处置

2、激励您的部属

2.1工作中如何激励你的部属

2.2团队激励的十项法则

2.3晨会激励实用功能

案例:激励的对象

第二章、大客户营销技巧与策略

一、如何做大客户营销规划

1、营销规划的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多种方法

1.2内部渠道信息搜集的建立方法

2、营销策略八个制定的角度与剖析

2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑

2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍

2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力

2.4交付与服务角度:增强合作信心

2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额

2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱

2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢

2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可

二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级

1、关键客户项目目标的六个评估标准

1.1接受认可度

1.2活动参与度

1.3信息传递

1.4项目不日常业务指导

1.5对项目格局的支撑度

1.6竞争态度

2、评估目标客户所表现的五个关系层级

2.1教练层级

2.2支撑并排他层级

2.3支持层级

2.4中立层级

2.5不认可层级

六个维度的演练与公关模拟,输出公关方法

三、客户关系多种手段拓展的实战方法

1、建立信任的商务关系平台建设

1.1五大关键行为细节与分享

1.2公众商务活动细节与分享

2、基于个人价值的个人平台建设

2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

2.2基于客户真实的需求满足技巧

3、提升客户感知的期望值管理

3.1如何进行期望访谈?

3.2过度承诺带来的伤害

3.3客户感知的管理、细节、沟通

4、客户关系拓展应避免的六种行为

小结:大客户现状评估表格

四、获得潜在内部教练的方法

1、潜在内部教练的十六个重要方法

2、成为内部教练的公关最重要的要素

3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法

小结:客户内部教练评估表

第三章、顾问式销售技巧提升

第一步、建立信赖感-打开客户心门

一、首因效益-建立良好的第一印象

1、服饰-表达你的态度

2、表情-表达你的情绪

3、身姿-表达你的情感

二、打开话题的技巧

1、近景寒暄

2、远景寒暄

三、信赖感建立注意避免的五个行为

第二步、问题就是答案-挖掘与呈现需求

一、调查与通过沟通了解客户现状

1、现状-问题-痛苦-快乐,完美逻辑成交驱动

2、客户生存环境现状呈现技巧

3、客户发展方向沟通呈现技巧

4、客户关注点沟通探讨

5、了解影响决策的因素

二、现状的问题-成交的驱动因素

1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则

2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性

3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧

3.1客户未察觉问题的引导方法

3.2客户未积极设法解决的引导方法

3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法

三、如何挖掘客户的真实需求

1、客户的需求到底是什么?

2、和客户有哪些主要的互动

3、掌握客户对互动中的期望

4、思考我如何给客户创造的价值

5、思考我如何给客户带来更大的价值

四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素

1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

1.1理念障碍的分析与引导技术

1.2识别障碍的分析与引导技术

1.3功能障碍的分析与引导技术

1.4风险障碍的分析与引导技术

1.5情感障碍的分析与引导技术

1.6机会障碍的分析与引导技术

1.7支付障碍的分析与引导技术

1.8群体障碍的分析与引导技术

案例:由不可能到可能,一夜成交大单

2、沟通中走进客户内心深处

2.1把握客户未来的惶恐的事情

2.2站在对方角度思考

2.3把客户当成真正的朋友

2.4把客户带进自己的世界

练习:找出与客户接触的八个关键时刻

第三步、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

一、阿代尔模型-谈话与倾听的要点

二、探索客户的问题三个重要指引点

1、为客户着想

2、客户期望

3、积极倾听

三、客户期望的四种表现

1、显而易见的期望

2、错误的期望

3、隐含潜在需求的期望

4、表面没有,实际可引导的期望

四、什么是有效的倾听

1、有效倾听的十个障碍

2、当好听众的七个好习惯

第四步、确认需求-准确锁定客户的期望

一、总结沟通中的需求表达正文

1、使用段落区分主要与次要需求

2、讲话分明、层次清楚

3、转折自然、流畅

4、使用例子、数据等使表达生动

5、总结最后,锁定需求整体观点

案例:锁定客户需求的表达方法

二、如何表达沟通中客户需求

1、准确有维度的表达

2、着重强调客户痛苦需求

3、表达过程强调到吸引客户注意

4、取得客户认同

三、为什么去确认对方需求是重要的

第五步、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

一、针对客户进行符合需求的建议

1、完整

2、实际

3、双赢

二、提议的满足条件和时机选择

1、完全了解客户需求

2、建立良好的信件

3、对客户的期望建行管理

4、确保是个双赢的提议

三、如何分析与找到产品独特卖点

1、客户为什么购买我们产品分析

2、为什么购买我们的而不是竞争对手的介绍方案的独特卖点

3FABE法则

第六步、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

一、呈现实施计划的五个要素

  1、为客户着想

  2、防患于未然

3、沟通

4、协调

5、完成

二、为什么要预演未来实施过程

  1、实施过程的卖点是否与客户需求的买点相结合

  2、这显示你对客户需求的一种尊重

  3、客户对实施行动的认可即是成交最重要的信号

  4、即使客户对某些不认可,我们还是有时间探讨与改善

第七步、效果满足-说明实施的结果与效果的满足

一、从行动过程提升到价值提升

1、与顾客带来的最终利益相结合

2、举出成功的案例来证明

二、呈现实施结果的三个驱动

1、逻辑驱动

2、情感驱动

3、利益驱动

三、销售说服五步法案例与演练

四、确认达到或超越客户期望

1、客户沟通关键时刻测评表

2、如何达成正面的关键时刻

第八步、双赢行动-双方展开行动与异议处理

一、双方展开相向行动

1、确认好行动路图

2、先从容易的事情开展行动

3、先从达成协议的第一步展开行动

4、要求对方缔结合作协议

二、解除客户反对意见的专业技巧

1、预先框式法

2、最主要的六个反对意见的处理

3、解除抗拒点的发问技巧

4、逻辑推理运用-引导客户思维

三、专业的异议处理技巧

1、异议处理模型一:赞美——公理——价值呈现——选择权

2、异议处理模型二:扮演侦探——最佳亮点——锁定关注点——展开沟通

总结:完善的理论,最佳的实践



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