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正玺阳光-销售素养提升与营销渠道建设

文章出处:http://www.szwdfl.com发布时间:2018-3-13 16:10:32

李健霖老师为正玺阳光-销售素养提升与营销渠道建设课程,深受好评!


【授课目标】

  1. 建立面对客户时共同目标:为客户创造更多的价值;

  2. 学习一个行为模式:通过态度和技巧影响客户的认知;

  3. 掌握一套使用技巧:改进行为习惯,深入了解顾问式销售;

  4. 组建一个正面的团队:相互支持,共同推进流程。

【课程纲要】

第一章、差异化营销卖点分析

  1. 成为客户可信赖的顾问能力

  1. 了解客户能力

  2. 解决客户问题能力

  3. 客户关系管理能力

  4. 实现销售业绩能力

  1. 产品差异化体现

  1. 客户为什么购买我们产品分析

  2. 为什么购买我们的而不是竞争对手的

  1. 产品差异化卖点制定方法

  1. 发现产品价值

  2. 创造并呈现产品价值

  3. 实现产品和服务的价值

  1. 正确理解客户需求

  1. 客户需求=问题(本质)+客户产品方案(表象)

  2. 客户需求的故事(案例)

  3. 客户需求包含的利益

第二章、如何通过询问了解客户的目前现状

一、如何打开客户心门建立即时朋友关系

  1. 电话及其他方式正确邀约的技巧

  2. 面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧

  3. 切入买点的分析把握技巧

二、询问客户现状的描述与方法

  1. 客户生存环境的提问技巧

  2. 客户发展方向的提问技巧

  3. 客户关注点提问询问技巧

  4. 客户难点状况的询问技巧

三、询问中出现的不同状况解析

  1. 客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对

  2. 客户态度冷淡、不愿配合回答如何面对

  3. 客户不是决策者,我们该如何谈

案例分析:正确的询问方法

第三章、如何通过询问发现客户的需求(难点)

一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用

  1. 生理需求的判定与引导技巧

  2. 安全需求的判定与引导技巧

  3. 社交需求的判定与引导技巧

  4. 尊重需求的判定与引导技巧

  5. 成就需求的判定与引导技巧

二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用

  1. 客户显性需求的总结与引导方法

  2. 客户深层次需求的总结与引导方法

三、客户需求了解的沟通策略

  1. 客户经理与客户互动的正确方式与方法

  2. 互动产生的客户期望值分析与应对

  3. 如何给客户创造价值的应对策略 

  4. 如何能给客户带来更多价值的沟通策略

案例分析:挖掘与锁定客户需求的实战分享

第四章、如何通过需求挖掘客户的痛苦

一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

  1. 理念障碍的分析与引导技术

  2. 识别障碍的分析与引导技术

  3. 功能障碍的分析与引导技术

  4. 风险障碍的分析与引导技术

  5. 情感障碍的分析与引导技术

  6. 机会障碍的分析与引导技术

  7. 支付障碍的分析与引导技术

  8. 群体障碍的分析与引导技术

案例:由不可能到可能,一夜成交大单

二、沟通中走进客户内心深处

  1. 把握客户未来的惶恐的事情

  2. 站在对方角度思考

  3. 把客户当成真正的朋友

  4. 把客户带进自己的世界

第五章、确定对方需求,锁定客户需求

一、如何总结沟通中的需求

  1. 着重中心需求思想

  2. 取得客户认同

二、总结沟通中的需求表达正文

  1. 使用段落区分主要与次要需求

  2. 讲话分明、层次清楚

  3. 转折自然、流畅

  4. 使用例子、数据等使表达生动

  5. 总结最后,锁定需求整体观点

案例:锁定客户需求的表达方法

第六章、提出符合需求的建议

一、有信心表达可满足客户需求

二、让别人有兴趣,控制时间的方法

三、FABE法则:特征、优点、利益、证据的结合

四、产品讲解一定要生动翔实

五、转折:回到下一步

情景模拟:导师的产品讲解

第七章、让客户认知购买结果与呈现价值

一、假设顾客已经签单

二、销售人员在服务中的承诺流程

三、我们要做的事情总体描述

四、让客户感知产品和服务的具体效果

五、总结:买点与卖点的结合的价值呈现

第八章、临门一脚 -让客户行使决定权

一、给客户提供选择范围的技巧

二、客户签约时的注意事项

三、如何解除客户异议

  1. 异议产生的原因

  2. 异议处理的技巧

  3. 处理异议的四步提问法

  4. 处理异议的六步系统解决法

  5. 促销方法攻下最后防线

案例与演练:处理异议实战

此文关键字:营销渠道建设,销售技能提升,营销区域划分,顾问式销售技能提升,业务能力提升培训

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