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大客户成交的八维营销实战修炼

文章出处:http://www.szwdfl.com发布时间:2016-7-6 20:31:55

课程概述
       当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化,实现角色转变,最终实现大客户销售成功呢?
     “大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与项目规划、关键客户的客户关系建设、培养关键客户与外部教练、关键时刻商务人员应对技巧,竞争分析与瞄准竞争对手,差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队。
课程特色
       采用学习型组织分组模式,真实模拟打单整个过程,优秀的视频学习,让学员固化更快,案例分析与让学员开动思维,迅速感悟,工具的应用,让学员事半功倍,风趣干练的理念让学员学而不忘。
授课方式
       课程以现场讲授、工具,流程的讲解与演示、实际案例互动分享,演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调:枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发,既保持工具流的整体系统性,又不失讲解的生动化。

学员对象大客户销售经理与销售管理者
课程纲要
第一维度:解读客户与大客户营销规划
一、解读目标企业客户布局与方法
1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提
2、解读客户的组织架构
2.1剖析关键客户职位的关注和压力点
2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战
2.3在业务演进中发掘客户机会点
3、解读客户资金预算与管控风险
3.1市场需求拉动影响解析
3.2竞争格局分析
3.3现金流、财务风险解析
4、解读客户与供应商关系
4.1选择正解供应是客户支持其发展的必要条件
4.2客户对发展观不同,采购方式不尽相同
4.3分分合合给新供应商提供了机会应
小结:解读客户数据分析表
二、如何做大客户营销规划
1、营销规划的信息渠道建立
1.1外部渠道的分类
1.2内部渠道建立
2、营销策略八个制定的角度
2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑
2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍
2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力
2.4交付与服务角度:增强合作信心
2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额
2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢
2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可
第二维度:关键客户之客户关系建设
一、客户关系平台构建三个维度
1、组织客户关系如何建立
2、关键客户关系如何建立
3、普通客户关系如何建立
案例:如何整体建立客户关系
二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准
1、关键客户项目目标的六个具体呈现
1.1接受认可度
1.2活动参与度
1.3信息传递
1.4项目不日常业务指导
1.5对项目格局的支撑度
1.6竞争态度
2、评估目标客户所表现的区分标准
2.1教练层级
2.2支撑并排他层级
2.3支持层级
2.4中立层级
2.5不认可层级
三、客户关系多种手段拓展的实战方法
1、建立信任的商务关系平台建设
1.1五大关键行为细节与分享
1.2公众商务活动细节与分享
2、基于个人价值的个人平台建设
2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法
2.2基于客户真实的需求满足技巧
3、提升客户感知的期望值管理
3.1如何进行期望访谈?
3.2过度承诺带来的伤害
3.3客户感知的管理、细节、沟通
4、客户关系拓展应避免的六种行为
小结:大客户现状评估表格
第三维度:培养关键客户之内外部教练
一、判断哪些可以成为我们的外部教练
1、外部教练选择的多元化
2、外部教练作用清单
二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户
1、发起者的作用及影响力
2、使用者的作用与影响力
3、影响者的作用与影响力
4、决定者的作用与影响力
5、批准者的作用与影响力
6、购买者的作用与影响力
7、控制者的作用与影响力
三、获得潜在内部教练的方法
1、潜在内部教练的十六个重要方法
2、成为内部教练的公关最重要的要素
3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法
小结:客户内部教练评估表
第四维度:大客户营销关键时刻商务人员应对技巧
一、关键时刻正面价值与负面价值模型
二、关键时刻行为模式
1、准确了解客户的需求与想法
2、提供适当的行动建议以符合客户期望
3、执行所提议或承诺事项
4、确认达到或超越客户的期望
三、关键时刻SPIN需求识别技能再提升
1、沟通了解客户现状
2、从客户现状探询客户问题
3、交流客户问题给客户带来的痛苦
4、创建一个有利我们的解决问题的构想
四、客户期望分析与客户经理应对技巧
1、客户期望反应及时
2、客户期望理解业务
3、客户期望善于运用资源
4、客户期望足以信任
第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手
一、主要竞争对手分析方法
1、主要竞争对手分析指标一览表
2、主要竞争对手分析工具进行分析
3、得出分析结果,采取针对性行动
二、分析工具:利器与软肋模型
三、竞争对手分析总结呈现
小结:竞争对手分析表格
第六维度:差异化方案制定与价值呈现方法
一、了解差异化的体现
1、客户为什么购买我们的产品?
2、为什么购买我们的而不是竞争对手的?
3、什么是最重要的和最有价值的差异点?
二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧
1、发现价值-STP
2、创造并呈现价值
3、实现价值
三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动
小结:差异化营销制定表格
第七维度:影响客户对供应商选择
一、与评估委员会建立的客户关系网络
1、级别与职能
2、主题相关性
3、共同利益
4、相关行为状况
5、良好关系
6、地理位置便利性
二、把握客户采购的全流程与节奏
1、客户采购流程图一览
2、基于客户偏好的营销方案
3、项目引导需求从客户评估问题开始
三、了解客户对供应商选择的方法
1、能赢得合同的机会的供应商
2、作为比较和谈判的供应商
四、了解客户对供应商区分的四个层次
小结:影响供应商选型一览表
第八维度:商务谈判与异议处理技巧
一、进入商务谈判的关键点
1、取得客户对项目大部分事实认可
2、客户对某些价值点非常感兴趣
3、解决客户关注点即可达成协议
4、双方都有意愿共同解决问题
二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素养
2、价格等客户关注点谈判技巧
3、谈判沟通说服五步法
4、异议处理的基本流程与处理技巧
5、达成共识四步提问法
小结:谈判对手风格评判表

内容关键字:客户关系管理公开课,销售技能公开课,销售沟通公开课,大客户销售公开课

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