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《销售成交8连环》

文章附图
课程简介
课程时间2天,6小时/天
授课对象销售经理、一线销售人员
授课方式内训
课程背景
销售人员常说:市场不好?客户质量不高?产品质量有缺陷?客户说得挺好,就是不行动?…..销售是门学科,也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的,无论你从事的是何种销售行业,你所面对的都是客户,成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。
所以具备并不断使用这些能力与知识,是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现,超过80%的业务行销人员,他们要不是根本不具备这些知识及能力,就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。
造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强销售信心并提高企业的销售业绩,本人结合12年的一线地产销售经验及相关理论知识,整理出销售成交八连环,整体链条上提供方法工具,话术模型;在内容上实操落地、简单实用,深受学员好评。
课程目标
● 学会用8种心态建立积极场域(Ground),让自己在不同的销售阶段用八种心态营造积极主动的销售状态,影响带动客户,营造良好的销售状态
●掌握八个环节步步递进, 梳理面谈流程(Process),成交不是一开始就要销售产品,而是按照客户的接受流程进行推进,每一步都在为成交做准备
● 应用36个有效的销售技巧(Skill)缔结成交,在良好的氛下,抓住机会、步步推进,促动成交,打造成功销售的"GPS"
● 通过团队讨论、训练、呈现、PK,学员从知道到做到,做到应用,系统全面的掌握销售沟通的成交技巧
课程大纲
课程大纲
案例:四个商人与老太太
互动:讨论四个商人的销售额为何不同?
第一讲、客户决策思维对销售的要求
一、 建立信任
二、顺应认知
三.、把握机会点

第二讲:销售成交8连环之第一环:接近客户
一、建立客户接受你的影响圈
1. 第一印象3:3:3法则
2. 有力的3分钟自我介绍结构
案例:一个“围裙”的价值
互动:练习拜访话术
二、赢得客户好感的技巧
1. 巧用“关键词”
2. 建立亲和力"共情表"
案例:拖鞋哥的整层楼
互动:制定你的“共情表”

第三讲:销售成交8连环之第二环:收集信息
一、将陈述变成问题
1. 三种问题知全貌
1)现状类问题
2)信息类问题
3)感觉类问题
2. 问题先后很重要
互动:讨论编制客户的三种问题清单
二、了解客户信息的技巧
案例:与HR对话
互动:讨论两组对话差别,为何HR愿意告诉你
1. 前松后紧带主题
2. 一问一答有赞同
案例:与HR的销售对话
互动:讨论两组对话差别

第四讲:销售成交8连环之第三环:产品讲解
一、将讲解结构化
1. 用好处利益打动客户
工具:FABE、EBAF
案例:沙发的利益
2. 学会讲故事感染客户
工具:SCQA、PRRM
3. 事半功倍讲解结构
互动:小组练习产品讲解结构说词
二、让客户听明白的表达技巧
1. 用“三五成群”表达重点
2. 三个“黄金语”激发客户好奇心
互动:老外的痛苦
互动:小组分享

第五讲:销售成交8连环之第四环:试探意向
一、客户常见的5种反应
案例:视频《喜来乐开方》
互动:为何徒弟被顾客骂
二、使客户认同的三个阶段
1. 先诊断原因
2. 再探究影响
3. 最后激发构想
互动:个人判断问题属于哪个阶段,小组讨论统一意见
三、三类问题探知原因
互动:讨论并制定产品的试探“九宫格”

第六讲:销售成交8连环之第五环:优势呈现
一、信任=真诚+有能力
故事:先相信,后看见
二、推荐的三种表达方式
1. 自说自话
2. 竞品比较
3. 独一无二的能力优势
互动:工具-差异化结构表
三、SPAR话术激发客户的行动欲望
互动:练习SPAR感性话术

第七讲:销售成交8连环之第六环:双赢洽谈
一、共赢谈判的POINT法则
二、识别四类客户的谈判风格
互动:视频,讨论识别风格归属类型
三、避免的四个“不要”陷阱
1. 政策性东西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自决策
3. 客户的抱怨不要打断忽略
4. 则性的问题不要模糊
四、价格让步的“三不”与“三要”技巧
互动:角色演练洽谈场景

第八讲:销售成交8连环之第七环:消除异议
一、用专业塑造客户的安全感
1. 提前预演QA
2. 行业的6个抗拒
互动:寻找客户对产品的6个常见顾虑
二、解除客户疑虑的话术技巧
1. 识别真假抗拒
2. 潜意识话术
三、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动:小组讨论练习解除疑虑话术

第九讲:销售成交8连环之第八环:缔结成交
一、抓住时机,顺势成交
1. 识别成交时机
2. 主动请求
互动:常见的成交时机有哪些表征?
二、8种缔结成交方法
三、不成交需要做三件事
1. 最后一搏
2. 重启商谈
3. 下次再来
4. 结束陈述5个点
1)增强信心
2)推荐客户
3)连带销售
4)适时离开
互动:练习8种成交方法,学会问客户承诺类问题

整体互动:
第一轮:小组内回顾8步成交话术,并完善
第二轮:用世界咖啡引导方式进行组间轮流互动并完善s
第三轮:选择一组优秀进行分享收获


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