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《销售团队职业素养提升(心态激励、执行力)》

文章附图
课程简介
课程时间2 天
授课对象销售主管、销售业务员
授课方式内训
课程背景
组织绩效不佳,无非两个因素,要么不会方法,能力不足;要么态度问题,缺少对工作的责任心与驱动力。没有方法技能提升的心态激励,很容易变成三分钟热血;没有心态激励的业绩指标,很容易变成任务指派;没有仪式感的业绩突破,很容易产生直接倦怠疲劳期。团队不行,一切是零。没有激情的团队就没有骄人的业绩,没有激情就没有状态就没有执行力。 针对员工积极性差,团队士气消沉,缺乏激情,懒散懈怠,假装忙碌,工作效率低,没能发挥岗位职能;团队缺少融入,工作氛围压抑,部门间陌生感,不利于工作配合,执行力不足,缺乏责任意识,造成企业竞争力不足;注重个人得失,忽视整体目标,从不关心团队目标,不承担团队责任,凝聚力不足。往往例行公事,草草了事;缺乏感恩心态,认为所受到的照顾关怀都是应当应分,团队氛围难以融合,缺少快乐的感觉。 课程讲述执行力、责任心、团队意识、凝聚力、感恩、目标达成、时间管理、协作沟通、积极主动、抗压情绪管理、正能量。不是每个人天生适合岗位,而是不断培养影响使其适合岗位需求,打造一支有战斗力的团队。课程幽默风趣,结合互动体验、情景模拟方式,通过案例渗透培训主题,避开生硬理论灌输,融入当下热点话题,充分调动参训者积极性,激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性,体现培训价值。
课程目标
● 激发工作热情、提升责任感、调整积极心态 ● 强化执行力意识、建立感恩文化、解决突出问题 ● 增强凝聚力、关注团队目标、职业化思维建立
课程大纲
第一讲:如何快速成长,加薪晋职?——职业发展规划清晰(行为改变根源)
思考:因为没钱才上班 VS因为上班才没钱——能力价值创造财富
一、职业化心态有助于实现职业发展规划——打好基础、再拼速度
1. 收获滞后别浮躁:知识转化媒介、能力展示场景、价值体现周期、机遇潜伏阶段
2. 持续积累别懒惰:阶段性反馈延迟、自我价值肯定、因果关系恒定、自我激励措施
3. 谦卑心态别自大:失误获得包容、成长速度快、减少行动阻碍、投其所好得支持
4. 一心成长别纠结:用时间换成长、归因于内、不找理由、反思改进。 案例:苹果树
5.工作生活危机感:快乐源于抗风险能力,减少不确定性,未来意义感。案例:钓鱼
6.职场公平别抱怨:职场经纪人属性,所有机会遵循价值最大化原则。人才市场没人才
7.努力付出别怀疑:成功=勤奋+方案+机遇+资源+眼光+魄力,解决问题不做无用功。
8.压力焦虑多学习:责任心与未来不确定性、欠缺解决问题能力、成长解决一切问题。
案例:助理教练成长历程
二、快速成长源于清晰规划——选好目标、少走弯路(时间、精力、机遇)
1. 路径选择依据:1)擅长喜好;2)工作属性认知;3)想做能做该做 案例:尼克胡哲
2. 价值体现评估:功劳有价、苦劳无用1)专业权威性2)组织影响力3)价值创造性。
3.时间期限与角色定位设定:数据参考标准、可行性路径设计、客观外在因素分析
4.经历规划的五个阻碍:认命观、满足感、自卑感、迷茫感、堕落型 体验:哈佛鼓掌测试
5.职场生存法则:只有被需要、才能被尊重;被业绩需要、被团队需要、被领导需要
6.阶段行动规划:发展目标所需能力要求体现、所需客观数据标准、决定因素获取机会
案例:HRD竞聘、应届毕业生择业经历
三、职场竞争中如何才能快速成长晋升?——主动意愿争取获得更多机遇
体验:握手资源
1. 主动开心被动无奈:积极主动把握机遇增强价值感与认可度。案例:生活体验
2. 自愿承担工作责任:没有经历何来经验,岗位胜任能力需要知识但更需要经验。
3. 影响而不被动影响:非职务性影响力,作为领导岗位的必备技能,更接近成功。
4. 态度意愿决定结果:目标感足够强大阻力会逐渐化解达成结果。体验:“抢劫”测试
5.全力以赴乐趣使然:工作中发现乐趣,减弱外在干扰因素。案例:初恋美好回忆
6.抗压能力稀缺资源:源于责任心与目标现状差距,能力提升化解。案例:小偷与乞丐
7.持续积累坚守初心:半途而废的主要因素是资源浪费,未待转化而夭折。案例:毛竹生长
8.主动选择被迫改变:唯一行为改变力量源于内在,驱动需外在激发。体验:公众承诺
四、走向卓越的八项标准
1. 有野心:狼行千里吃肉,想大才能做大,目标驱动行为,激发潜能,敢拼敢赢。
2. 有决心:信念坚定,绝不放弃、目标坚定、永不服输。案例:进修选择
3. 有行动:知行合一、行动快速,主动出击,不空想,有时限、有标准、有结果。
4. 有恒心:事件执行中既有内在退缩也有外在阻力,最好的坚持是:别无他选、死磕到底
5. 有自我:坚持自我价值体现,坚持自我思考判断、坚持自我选择 案例:关键岗位选拔
6. 有信心:大部分工作的竞争并不需要天赋,竞争比拼的是勤奋和持续成长 建立价值肯定
7. 有成长:适者生存、竞争意识、自我学习突破,没有人义务主动帮你成长。能力创造机会
8. 有远见:站在未来、谋求当下,当目标定位超前便不会迷失当下。案例:大学教育

第二讲:执行力(目标时间管理)
一、为什么执行力差?——执行力误解
1.执行力的1234法则:20%标准+30%意愿+50%管控(10%领导力+40%反馈督导)
2. 执行力构成的三要素:时间节点、标准可衡量、行为目的明确 案例:阿迪达斯的服务
3. 执行力标准五个认知:1)做了不等于做到;2)做到不等于执行;3)超时等于没完成
4)结果导向思维;5)问题解决思维。 体验:现场跳楼测试、案例:店面服务流程
4. 执行力不足的三大诱因:1)不分大小不懂取舍;2)责任心缺失;3)不知其所以然
二、如何从根本提升执行力?——责任心强化
互动:按劳分酬与岗位胜任能力的标准
1.承担责任、付诸行动:执行力不足的主要因素是责任心缺失(驱动力)而非能力缺失
1)强化引导、文化建立;2)加强管理、目标跟踪;3)团队打造、机制公平
2.责任心体现四个维度:1)为家人负责2)为团队负责3)为职责负责4)为结果负责
3.责任心体现的三个标准:1)问题到此为止;2)因我存在而不同;3)主动承担后果
4.责任心强化三个价值体现:1)为别人做事有能量;2)快速成长;3)有担当被重用
5.目标达成四个认知:1)目标设定;2)坚定达成;3)结果导向;4)问题分析与解决
工具:事件梳理出问题点;确定关键制约要素;找出核心差异元素;寻找替代方案链接
案例:彩礼的价值
三、为什么要强化执行力?——动力源:物质回报、值得付出
1. 领导喜欢、打造标杆:团队需要树立正向可行性对比引导激励标杆 案例:感动中国
2. 同事支持、效仿嘉奖:以相同标准作为参考,建立公认评价体系,明确奖励反馈标准。
3. 部署期待、升职加薪:团队业绩不佳不提拔,团队业绩创造晋升空间 案例:《君主论》
四、目标设定与时间分配管理——工作计划与总结
1. 时间管理统计分析:常规突发事项时间统计、可预防性工作列举 案例:站长工作梳理
2. 优化配比减少时间浪费:1)规律事件经验提炼可复制;2)突发性事件备选方案
3. 轻重缓急选择:事项重要性占比、提高行动效率、取舍抓大放小、转移可替代性事件
4. 目标责权分解排序:时间分解、节点分解、责任分解、方案分解 工具:进度反馈表

第三讲:团队凝聚力
一、职场生存必备技能——团队人际关系处理(基于对事的了解建立对人的评价)
1. 团队意识:目标产生凝聚力、麻将游戏的团队意识、事件载体磨合产生凝聚力
2. 行动支持:鼓励支持、赞美、目标分解、主动配合、困难求助 体验:队长推荐
3. 性格情绪调整:对事件附加不应该的想法。1)客观认知2)修为提升3)外在监督
4. 协作沟通的四个元素:1)沟通心态;2)同一目标;3)理解体谅;4)表达方式
5. 面相“风水”:他人对你的态度既是你对他人态度的反馈 案例:旺夫相逻辑分析
6. 增强凝聚力的个人价值:团队协作能力往往比个人业务能力更被组织需要
1)工作协调配合顺利——单兵作战、能力局限(组织分工降低标准而个人无法纵向操作)
2)具备晋升基本要求——能力突出、基础不牢(管理者通过他人工作提升团队绩效指标)
3)工作稳定基本保证——特立独行、团队融入(不一定是个人能力最强但团队配合最好)
4)唯有事业成就人生——因人成事、因事成人(任何事业的成功源于他人的支持与帮衬)
二、如何扮演组织中角色——正能量传播(如何区分抱怨与合理化建议?)
1. 抱怨产生与化解:1)期望得到怜悯;2)自我安慰;3)“雪中送炭”VS“锦上添花”
2. 整改意见合理化:1)私下表述观点;2)针对关键人表述。案例:摩羯租车反馈
3. 为解决问题而表达:1)引起重视程度;2)提供参考标准;3)减少负面影响
4. 正能量强化:以大局为思考、以激励为目的、以影响为初衷 案例:儿童教育世界观
三、如何快速得到认可?——感恩行为(不是教育而是传承)
1. 发现美好并表达的过程:礼者敬人也,不表达便不存在感恩!案例:宝宝的生日祝福
2. 马太效应正向引导:感恩是一种反馈,越发感恩被给与更多。案例:提酒敬领导
3. 送人玫瑰手留余香:幸福来自于比较,心理认知增强幸福感。案例:夫妻沟通智慧
4. 谦卑学习成长迅速:缺乏感恩便没有分享,复制汲取成功经验。互动:销冠行为复制
四、如何得到同事支持认可?——团队融入
1. 礼者敬人——行为:通过行为表现建立他人评价认知。体验:职场礼仪
2. 谦卑自律——心态:多请教、多听从、多思考、少表述。 案例:课纲调整
3. 胸怀格局——换位:误会是常态,理解是特例,换位思考多体谅,案例:吃亏是福
4. 责任在我——承担:成长源于承担,责任心驱使为团队付出,态度与能力体现。
5. 因我不同——贡献:能量源于价值贡献,安全感源于不可替代。体验:再分组名单
6. 协同致胜——分享:存在感源于付出,彼此付出、彼此成就。案例:会销分工
7. 团队融入的六种禁忌:1)禁忌孤芳自赏;2)禁忌特立独行;3)禁忌公事公办;
4)禁忌情绪失控;5)禁忌心胸狭隘;6)禁忌鹤立鸡群。 互动:团队配合是稀缺能力

第四讲:团队协作配合与沟通
一、全面了解沟通行为:信息高效传达
1. 沟通的三种境界:1)信息误解;2)理解认同;3)默契配合。
2. 沟通的三种媒介:1)语言信息;2)非语言信息(肢体动作表情);3)无信息信息
3. 沟通的三个步骤:1)信息接收;2)逻辑分析;3)转化回馈。
4. 沟通意识:1)沟通是工作的重要部分;2)主动性—先有表示、后有行动、再有反馈;
5. 主动反馈:1.修正错误;2.节点性工作价值;3.让领导放心;4.避免目标调整及免责;
6. 工作安排:1.表明态度;2.问清楚,禁反问;3.让对方把话说完;4.不说不会;5.请指正。
7. 工作汇报流程:1)先说结果;2)再说过程;3)最后说原因。
8. 高效沟通价值:无效沟通降低办事效率、矛盾激发产生内部隔阂、信息误解增加运营成本
二、沟通的心态情绪调整
1. 为理解而不为评价反驳而沟通 案例:调价风波
2. 为解决问题而不为纠结问题而沟通 案例:超市购物
3. 为达成目标而不为沟通而沟通 案例:夫妻争吵
4. 沟通中情绪控制:1)情绪的后果;2)情绪的认知;3)情绪的调节控制方法
5. 理解特例误会常态:减少信息加工、书不尽言言不尽意、角色转化、反复确认、宽容体谅
三、沟通的行为
1、沟通的流程:1)明确目的;2)事件分析;3)关键要素;4)解决方案;5)筛选表达
2、沟通四要素:1)同频;2)量化信息;3)是对话不是说话;4)要确认不是默认。
3、沟通的禁忌:1)呆若木鸡或四处张望;2)随意打断、训斥、挖苦、矫正、质疑、补充;3)翻旧账、说人品;4)争对错、动情绪;5)泛泛而谈;6)职场耳语。
4、沟通的误解:心直口快、嘴黑之人心地善、只对事不对人、证明观点正确性。
四、沟通的技巧
1、三个原则:1)先解决心情、再解决事情;2)急着说事情、慢着说心情;3)慢思快行。
2、沟通的语调技巧:1)多用疑问句;2)少用陈述句;3)不用祈使句(命令)
3、换位思考:考虑对方的感受、提升沟通目的的效果。 案例:孩子早恋、部署迟到
4、赞美方法:前联后推 工具20:切身感觉+具体行为+对比突显+提问请教
5、否定学会拐大弯:1)先认同、再表达2)认可人、评价事;3)认可主观谈客观。
6、沟通因人而异:1)豪爽直接;2)脆弱婉转;3)夏虫不可语冰
7、语言转化:1)避重就轻;2)前后倒序;3)偷换概念;4)主次分明;5)化简为繁
8、沟通类谈判:1)先说有利的;2)再说互惠的;3)最后说要求。 案例:自我介绍
9、会议中的时间管理:1)会议主题及目标;2)参会人员名单;3)会议流程表

第五讲:客观认知能力价值水平、做好工作改进计划——实操落地(不在课程范围内)
一、岗位胜任能力评估
1. 能力成果呈现——结果化呈现:在过去的工作中取得哪些成绩以数据体现说明
2. 成长感悟总结——优缺点陈述:分析工作中价值体现的优缺点以事件方式讲述
3. 预期目标计划——数字化标准:阶段性目标设定及可行性方案陈述及分析分解
二、成长路径设定
1. 业绩指标设定
1)设定指标的三项原则:指标可量化、可衡量对比、可验证检查
2)内在驱使动力:陈述设定目标的内在驱动力,并公众自我承诺
3)方案可行性分析:达成目标的关键性实施计划具体细节讲述
2. 实施计划
1)内在因素把控:人为阻碍事项列举+克服应对方案+节点反馈
2)外在因素控制:客观阻碍原因列举+资源支持+资源获得
3)阶段性实施方案:时间、标准、目标、方法、资源、
3. 督促方案:公众承诺


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