《重疾险“大额保单”百单风暴（DTPM）件均提升训练营》

一、课程背景：
随着国家政策对保险行业的支持，队伍规模急速扩张，保费数字更是突飞猛进，老百姓的保险意识与日俱增，高额保单频频出现，高净值客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。然而庞大保费数字的背后却隐藏着一个不得不承认的事实——保障型险种严重不足！2007年以来整个行业开始转型，开始重视健康险的销售；然而总公司、省公司下发大量培训资料，公司也组织微课、视频学习、训练等，但很多基层少落实、少宣导、不重视，资料包“束之高阁”，同时但基于队伍的长期销售习惯，管理者苦于无法快速突破健康险的销售………
二、管理痛点：
问题到底出在哪里——目前队伍四大缺失
缺失一：销售流程不完整，销售环节不标准，销售顺序不规范-——专业不足！
缺失二：缺乏系统销售方法，经验主义严重，保费导向10万保额为主技能不高！
缺失三：不认真学习条款，不消化理解产品——认知不高！
缺失四：技能训练、产品学习、职场落地不扎实、不深入——形式主义！
三、核心问题
1、如何快速提升队伍的销售技能？
2、如何突破10万保额，提高件均保费？
3、如何让精英实现高端客户的高保额销售？
4、如何实现高效面谈拉动全面举绩？
5、怎样营造职场健康险销售氛围？
五、项目介绍：“百单风暴”健康险销售逻辑训练营就是根据这些实际问题而设计的一套完整的健康险销售系列课程，简单易学、易复制、易传承，伙伴讲的清，客户听得懂！该系统根据健康险销售逻辑特点，采用需求导向型销售技巧培训方式，通过学习和训练帮助学员提升顾问式销售意识，借助教练技术培养聆听、区分、提问、情景化讲解的基本技巧，同时帮助学员掌握沟通技巧、促成话术、以及自我提自我激励的方法。

1、培养绩优高手、业务伙伴挑战百单销售心态
2、帮助绩优高手及业务伙伴建立个人百单销售系统
3、帮助营业部建立精英精英持续培养计划及能力
4、掌握健康险的销售技能，实现挖掘和持续开拓客户的自主能力
5、学习并掌握客户心理需求分析
6、学习并掌握客户需求导向型销售技巧
7、学习并掌握一套健康险销售经典话术
9、了解自我性格特质，发现个人提升空间
10、学习并掌握白板会的流程，人人会讲六张图 真正学会画图讲保险。

**讲： 重疾险件均的制约性因素
1、需求不够 2、信任不够 3、专业不足 4、预算不足
第二讲： 重疾险件均的决定性因素 —— 需求
1.中国式健康管理现状分析
( 1 ) 中国的医疗体系与医保制度
（2）中国癌症报告出炉无人豁免
（3）健康管理五个阶段中关注的的KPI
( 4 ) 中国人“只就医不预防”
( 5 ) 求人不如求己“健康管理档案”自我建立
（6）“我不是药神”中进口药和特效药最新价格与真相
( 7 ) 健康管理费用的财富管理成本
( 8 ) 创新体检在健康管理中的运用
（9） 医养闭环中的大健康财富趋势
（10）37岁胃癌晚期的临终遗言
（11）中年人六类大病的健康预防措施
（12）医疗圈的18个潜规则
（13）医院里人性弱点暴露无疑
（14）“二甲双胍”世界首例抗衰老药延长寿命至120岁
2. 健康管理报告大数据在重疾销售中的作用

第三讲： 重疾险件均提升的四个改进方面与技术
1、激发大额需求 2、精准判断预算 3、充足建立信任 4、深化专业程度

第四讲： 重疾险件均提升的“六步销售逻辑”
1、为什么买重疾险？
（1）客户为了幸福而买，我们为了信仰而卖
疾病是每个家庭必须防范的风险
用心认知风险，不要死记数字
正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害
解读1：全球研究报告《2017中国城市重疾最新数据报告》
解读2：最新重疾理赔数据报告分析
解读3：2018年保险市场需求分析
（2）客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知
人性对于风险的认知不易察觉
保险销售人员的专业认知决定了客户的购买
保险销售人员的良心和责任是客户购买健康险的真正需求
案例1：医院出勤三天改变了健康险销售认知
案例2：超级演说家《保险的力量》
2、重疾险买给谁？
3、重疾险买多少？
（1）家庭理财结构的预算
（2）健康险风险保额的计算工具：冰山图（训练）
直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算
4、重疾险在哪家公司买？ (本公司健康险核心产品优势)
健康险产品类型、优势解读、**健康险方案设计原理
5、重疾险为什么找我买？
6、重疾险什么时候买？

模拟实战演练——保险方案设计与异议处理
（注：模拟真实客户案例，组织学员根据客户实际情况，针对本公司产品现场设计健康险销售方案，于台前发表点评，进行产品落地实战转化）

第五讲： 重疾险件均提升的“销售工具”
1、爬坡图、v字图、T型图——解决方案
2、太阳图——方案递近
3、开字图、保额图——促成处理
4、递送保单——提供转介
第六讲： 客户画像与重疾险件均提升成交分析与训练