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《客户开发与呈现技巧》

文章附图
课程简介
课程时间2天,6小时/天
授课对象各层级员工
授课方式内训
课程背景
企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心,还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户,了解客户需求,进行有效沟通;要跟客户之间建立战略合作伙伴关系,彼此之间要诚信互信,共享知识。在维护客户关系上要创新,不能只停留在低层次的公共关系方面,要寻求深层次提升客户价值,帮助客户成功。客户关系要基于价值链,确定买卖双方双赢、共享的关系,通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。
课程目标
销售技巧
课程大纲
第一讲:销售前的前奏曲
一、销售人员前期准备:
a)长期准备
b)短期准备
c)自我外在形象打理

二、开拓准客户的方法与途径
a)什么是客户?
b)什么是精准客户?
c)客户在哪里?
d)如何去开发?
e)客户开发的步骤和流程是什么?

三、销售前的心理准备
a)信念的自我暗示
b)成功和失败的自我转换
c)自我优劣的盘点

第二讲:客户行为分析

一、几种性格特征的客户
a)测试及讲解:全脑测试及分析
b)测试及讲解:人际沟通测试及分析
c)与不同个性客户有效沟通的方法

二、客户的类别:
a)强势型客户
b)健谈型客户
c)完美型客户
d)和平型客户

三、沟通三要素
a)客户说啥你说啥
b)客户想听啥你说啥
c)你想说啥你说啥

四、沟通客户的中最高境界:
a)见人说人话
b)见鬼说鬼话
c)人鬼一起出,满嘴是胡话
案例:为什么保健品行业如此渗透市场的?

第三讲:寻找客户的方法与途径

一、顾客开发的策略
a)战略
b)产品
c)市场
d)模式
e)团队
f)管理
二、客户购买的原因
a)决策人
b)有需求
c)有资金

三、如何开发顾客
a)自我盘点和分析
b)开发客户方式
c)客户开发跟进

四、什么是接近
a)接近前的准备
b)顾客购买的前提
c) 接近客户的方法
d)接近客户的方式
互动:进行业务技巧的实战演练

第四讲:系统介绍产品与展示

一、什么是产品说明
a)产品说明的技巧
b)产品说明的步骤
c) 产品说明三段论

二、产品展示技巧:
a)图片讲解法
b)展示的技巧
c)展示的类型
d)展示的话术

三、系统的介绍产品与服务
a)不同类型客户的应付方法
b)介绍产品与服务的步骤
案例:产品说明需要恰到好处
第五讲:处理客户的异议和提供建议的方法

一、客户异议的涵义及产生原因
a)处理客户异议的原则和技巧
b)户拒绝探讨及处理异议的技巧
c) 如何处理顾客对价格的异议

二、提供建议方法
a)建立亲和感
b)成功销售的新层次
c)迎合购买者的心理
d)提供建议的方法
互动:如何处理客户异议的关系

第六讲:促成交易技巧和售后服务

一、促成交易的方式与达成协议的准则
a)达成协议的技巧
b)成交的方法与艺术
c)成交的准则
d)有效成交的技巧
e)成交的信号
f)促进成交的关键点

二、销售人员适用的五个原则
a)致以感谢函的适当的时机
b)视察销售后的状况
c)提供最新的情报
d)将顾客组织化
e)作顾客诚恳的商讨对象

二、处理不满的要诀
a)了解原因
b)查明真相
c)对症下药
d)态度诚恳

三、如何进行应对还价和催款?
a)客户还价技巧沟通3条线
b)客户还价技巧态度2原则
c)催款技巧必杀器
互动:你企业是否也面对着问题呢?如何解决?


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