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《顾问式营销》

文章附图
课程简介
课程时间2天,6小时/天
授课对象客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等
授课方式内训
课程背景
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰:
1. 你不断地向客户表达你有多么喜欢他,客户却认为你在浪费他的时间,而且不断地提醒你,来拜访他究竟有何目的?
2. 当你遭遇竞争对手的挑战时,无论你怎样表白你的产品比对手优秀,客户却只关心你的价格是否比对手更低?
3. 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值,但客户却对此视而不见?
4. 客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子,最终却输给了对手?
5. 为什么我们已经提供了非常好的服务,而客户却还是不满意呢?
6. 客户到底在打什么主意,为什么总是不对我们说真话?
7. 客户对产品为什么总是那么挑剔,总是批评产品有这个缺点有那个问题?
课程目标
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。
在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标:
1. 更容易或更轻松的面对客户的拒绝,营建健康销售心态;
2. 学会有效的售前规划;
3.学会与不同沟通风格的客户有效沟通;
4. 掌握了解客户心理和影响购买的技巧,让客户接受自己、影响客户购买决策 ?
5. 学会如何根据客户的需要,提供适合的解决方案;
6. 全面准确了解客户的真实需要,从价值出发,使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的;
7. 学会运用提问技巧引导客户需求;
8. 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态;
9. 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略;
10. 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。
课程大纲
第一讲:销售模式分析
一、顾问式销售的定义
1. 销售行为
1) 销售人员的三个类型
①推销
②服务
③顾问
2) 不同类型销售的特点
互动研讨:我所处的销售问题思考
2. 传统销售模式的问题分析
1) 大额订单的采购四大难道
①特点
②技巧
③关系
④风险
互动研讨:您在销售所遇到的问题和解析
2) 如何从产品走向销售方案

二、顾问式应具备的素质
1. 顾问式销售人员的ASK模型
1) 积极心态
案例研讨:我被客户拒绝了
2) 影响销售行为的外因与内因
工具运用:影响心态的四要素:
①市场竞争
②内部管理
③销售技巧
④个人心态
3) 我们如何正向思考和改变
模拟情景练习:拜访强势客户
2. 销售思维
1) 推销和顾问的换位思考
2) 客户购买产品的四层次
购买四层次工具运用:
①概念
②需求
③方案
④成交

第二讲:客户角度
一、顾问式的会谈准备
1. 接触前期
1) 客户背景
工具运用:客户信息表练习
2) 制定项目未知清单
互动研讨:如何制定提问清单
3) 成功案例的运用
2. 了解途径
1) 7度空间理论
2) 我们朋友还有谁?

二、顾问式销售四步
1. 初步接触
哈佛大学印象测试:管理你的第一印象
1) 第一印象的五维模型
①仪容仪表
②人际能力
③专业知识
④销售技巧
⑤行业资历
2) 开场白
工具运用:3P表达法
2. 需求调查
1) 思考:客户为什么会购买产品?
2) 思考:客户为什么不购买?
3) 客户的显性需求和隐性需求
互动研讨:客户不想购买的原因及对策方法
4) 状况性询问技巧
5) 问题性询问技巧
6) 暗示性询问技巧
7) 需求确认性询问技巧
工具运用:SPIN提问工具的情景演练

第三讲:公司立场
一、能力证明
1. 产品呈现
1) 产品的FAB分析
2) 产品能力定位
工具运用:FAB和产品能力工具表练习
3) 唤醒你的产品优势
4) 如何屏蔽你的竞争对手
案例研讨:客户说 —— 为什么要买你的?
2,找出产品和客户的需求的链接点
1) 问题与需求背后的原因?
2) 与客户做价值交集
工具运用:客户需求与产品链接工具表使用
二、晋级承诺
1. 为什么要有晋级承诺?
1) 完成销售我们要有哪些销售行为
2) 每个销售阶段的识别和划分
3) 不同阶段客户关注的焦点
工具运用:客户购买逻辑
2. 客户的晋级承诺对销售的影响
1) 销售不是一个人销售
2) 影响客户晋级承诺的要素
视频讨论:客户为什么不承诺

第四讲:客户角色认知
一、关键人物分析
1. 认识大客户销售中的四种角色
1) 经济购买影响力EB
2) 应用购买影响力UB
3) 技术购买影响力TB
4) 教练Coach
2. 四种角色的影响力
1) 最终决策者
2) 建议决策者
3) 预算审批者
4) 流程操作者
5) 拥护者Champion
6) 指导者Coach
互动研讨:列出客户人员组织架构
二、关键人物的作用
1. 四种角色的对销售成交的影响
1) 客户的影响力分析
2) 客户的参与度分析
3) 判断客户的支持程度
2. 大客户项目谁会说了“算”
1) 每个阶段的影响力分析
2) 客户参与度思考
案例研讨:客户角色在大订单中的影响决策力

第五讲:客户关系
一、面对的客户的顾虑和异议?
1. 客户异议思考和处理
1) 客户为什么会说“不”
2) 异议的种类与应对关注点
3) 异议应对的技巧
工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表
2. 如何看待客户异议
1) 通过异议工具表分析背后的原因
2) 客户的个人“赢”
工具运用:不同职位个人“赢”工具表
二、培养忠诚客户
1. 管理客户的期望值?
1) 如何预测客户的期望值
2) 如何引导客户的期望值
3) 如何管理并满足客户的期望值
2. 客户关系维护
1) 客户关系和个人关系
工具运用:客户关系层次工具表
2) 如何超出客户期望
3) 如何通过个性化服务增强客户忠诚
案例研讨:如何设计服务流程


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