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《高效双赢谈判技能训练》

文章附图
课程简介
课程时间1-2天
授课对象销售主管、销售经理、市场一线销售人员
授课方式内训
课程背景
谈判小人生,人生大谈判!谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人?如何发挥出自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的赢?本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备;谈判的听说问;谈判6大流程角度考虑如何赢得订单并赢得客户,掌握真正的双赢谈判策略。
课程目标
1、掌握成为谈判高手必备的要素;
2、三大准备赢订单,获得谈判中的有利地位;
3、掌握谈判双赢思维,高效运用双赢谈判技能提升谈判效率
4、掌握销售谈判的6个流程及12个技能谈判能力,提高工作效率和提升业绩
课程大纲
第一讲:谈判信息及策略准备
1、谈判形势分析准备(谈判前的未雨绸缪 )
A、接近客户谈判前的5W分析
B、找到我方的条件柱子
C、SOWT分析法理清我方谈判地位
D、谈判的几大陷阱

2、我们到底想谈什么?
A、确立自己的谈判目标
B、心里准备替代方案

3、初次谈判容易陷入的5大黑洞
A、准备不足
B、匆忙让步
C、无蚕食技巧
D、施压不力
E、不懂挂钩术

4、谈判桌上的议题如何排序?
A、说服与议题包装的艺术
B、扩大双方立场重迭区的方法

5、谈判战术的4法准备
A、资源增加法
B、交集法
C、切割法
D、挂钩法

第二讲:谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问”
1、谈判对手形体语言解读
A、谈判对手身体会说话
B、你也可以有感染力
C、谈判陈述解读

2、怎么提侦探性的问题,获得竞品信息
A、入题
B、 不问不知道
C、阐述技巧
D、答复技巧

第三讲、高效商务谈判的秘密武器
1、影响客户认同的3大影响力秘密武器
A、互惠式让步
B、承诺和一致性的惯性催眠
C、社会认同原理引导客户

2、谈判收口的3大影响力
A、喜好一致性原理
B、权威
C、稀缺原理影响客户

第四讲:谈判流程
1、开局
A、出牌
高开 /低开/平开?
B、主客之间如何互换?如何借力使力?
视频:看《西安事变》感悟周恩来的谈判开局术

2、挺局
A、钳子策略
B、小题大作?还是大题大作?
视频:再看《西安事变》感悟周恩来的谈判钳子挺局术

3、僵局
A、施压/红、白脸
B、请示
C、蚕食
D、切割
E、休会

4、让局
A、谈判时如何用好手中的让步资源
B、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?

5、收局
A、反悔策略
B、如何利用“高潮点”进行“搭配”?
案例讨论:让客户感觉到你的价格已经触底

案例:一位采购高手的9式谈判连环计

" placeholder="课程大纲" />第一讲:谈判信息及策略准备
1、谈判形势分析准备(谈判前的未雨绸缪 )
A、接近客户谈判前的5W分析
B、找到我方的条件柱子
C、SOWT分析法理清我方谈判地位
D、谈判的几大陷阱

2、我们到底想谈什么?
A、确立自己的谈判目标
B、心里准备替代方案

3、初次谈判容易陷入的5大黑洞
A、准备不足
B、匆忙让步
C、无蚕食技巧
D、施压不力
E、不懂挂钩术

4、谈判桌上的议题如何排序?
A、说服与议题包装的艺术
B、扩大双方立场重迭区的方法

5、谈判战术的4法准备
A、资源增加法
B、交集法
C、切割法
D、挂钩法

第二讲:谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问”
1、谈判对手形体语言解读
A、谈判对手身体会说话
B、你也可以有感染力
C、谈判陈述解读

2、怎么提侦探性的问题,获得竞品信息
A、入题
B、 不问不知道
C、阐述技巧
D、答复技巧

第三讲、高效商务谈判的秘密武器
1、影响客户认同的3大影响力秘密武器
A、互惠式让步
B、承诺和一致性的惯性催眠
C、社会认同原理引导客户

2、谈判收口的3大影响力
A、喜好一致性原理
B、权威
C、稀缺原理影响客户

第四讲:谈判流程
1、开局
A、出牌
高开 /低开/平开?
B、主客之间如何互换?如何借力使力?
视频:看《西安事变》感悟周恩来的谈判开局术

2、挺局
A、钳子策略
B、小题大作?还是大题大作?
视频:再看《西安事变》感悟周恩来的谈判钳子挺局术

3、僵局
A、施压/红、白脸
B、请示
C、蚕食
D、切割
E、休会

4、让局
A、谈判时如何用好手中的让步资源
B、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?

5、收局
A、反悔策略
B、如何利用“高潮点”进行“搭配”?
案例讨论:让客户感觉到你的价格已经触底

案例:一位采购高手的9式谈判连环计


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