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《大客户销售策略与管理》

文章附图
课程简介
课程时间1-2天
授课对象销售主管、销售经理、市场一线大客户销售人员
授课方式内训
课程背景
为什么不少销售人员时常感到“盲、茫、忙”?面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”,销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧?
大客户销售前期,销售人员如何寻找筛选潜在客户?
销售初期销售人员拜访需要哪些方面的5WZ准备?
销售开场如何说?如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣?
吸引住顾客兴趣后,如何用有效的提问才能找到客户的需求点,找到销售引爆点?
销售中期客户在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,考虑考虑”等等,客户异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解客户的异议,影响客户?
销售后期,销售人员如何运用美国全球知名的影响力6大说服术影响术在谈判中高效影响客户?
促单成交的时机及有效方法,时机太早太迟都可能贻误时机,如何促单成交?
面对成交后的客户,如何充分利用客户资源管理,让客户成为忠诚客户?
结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练,图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命!
课程目标
建立积极的职业销售心态,掌握销售前期5W分析法,大力提升销售的精准度,避免销售的茫然性和盲目性,打通销售前期障碍。
  掌握销售中期——解密客户买卖本质,突破表层,深入人“心”,学会高效的沟通原则及方法,掌握客观性剖析客户的6阶段购买心理变化规律;4种行为协助销售人员判断跟踪客户的价值大小;3种高效沟通方式提升产品的综合价值,熟练运用销售压力曲线,激发客户的签单意愿。
  掌握销售后期影响客户的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。


课程大纲
第一模块:销售前期:

第一步:销售前的充分准备——建立积极职业的销售心态

【通过现场模拟案例,分析销售中常见的三大问题,梳理解析问题,引导销售人员重新审视问题,激励销售人员从心态、知识及技能方法上不再惧怕问题,找到“问题”的解决之道;高效运用销售前期的5W分析工具,赢在销售起跑线】
1、销售人员“盲、茫、忙”问题解析
导言案例:
从同一个案例场景看三种不同的销售结果
A、销售中常见的“问题”梳理
B、常见“问题”的影响
C、分析“问题”背后的原因
D、重新审视常见“问题”
2、“问题”背后的解决之道
——成功解决问题的金三角
A、态度三角
B、行为三角
C、技巧三角
D、成功三要素的相互影响
3、做职业转型人
A、5W自问准备
B、人的自我包裹与破壳
C、反求诸己,运用影响圈,做个职业转型人

第二步:接近客户
1、接近客户前的5W分析
A透视客户采购象限
B、分清客户五种角色
2、接近客户到走进客户的三大沟通步骤
A、“听、说、问”高效沟通的3步骤
B、听三层与三层听
C、说三层与三层说
3、高效沟通的“上提下压、左迎右合”技巧
A、上提:向上提高沟通立意
B、下压:向下三层说服对方
C、左迎:沟通的迎合技巧
D、右合:沟通的演绎总结技巧
4、建立“三好吸引场”
A、说好话建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例:大客户销售的6个经典开局讨论

第二模块:销售中期

【通过第三步、第四步的学习训练,掌握引导客户认识自身和解决自身问题的四层提问法,提高销售人员收集客户问题及分析挖掘客户问题的能力;
掌握如何将我方产品的特征优势利益与客户的问题需求点高效嫁接,刺激客户的购买欲望,帮助销售人员从“推销式销售”向“顾问式销售”转变】

第三步:了解及开发开放需求
1、客户需求分析
A、“先问题再需求最后价值”原则
B、规避客户“需求陷阱”
C、“价值与价格天平”分析
2、了解及开发客户需求
——SPIN技法的怀柔话术运用
A、让客户认同的四种正向和反向提问法
B、问题诊断–了解客户现状与问题
C、问题挖掘–引导客户解决问题
D、问题扩大—刺激客户解决问题
角色演练:企业产品的SPIN策划与运用
【为内训企业定制】

第四步:产品介绍推荐

1、产品方案设计
A、产品特征优势利益分析设计
B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
C、预防客户异议的方法技巧
2、产品方案提交
A、客户现状与问题分析
B、产品的FABE解决方案呈现
C、客户未来问题解决展现
D、销售工具(DM)的展示技巧
课堂演练:企业产品FABE设计及呈现技巧
【为内训企业定制】

第三模块:销售后期

【通过第五步、第六步的学习训练,掌握客户异议三大原因分析及应对方法,加强销售人员对客户问题的管理及化解能力;
掌握主动成交的5大方法,成功签单】

第五步:化解异议

1、异议管理
A、产品层面的异议
B、导购层面的异议
C、产品层面的异议
2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”
A、不能说不会道的销售人员
B、能说不会道的销售人员
C、能说还要会道
——销售人员的双向思维训练
3、面对异议的正话反说与反话正说
A、面对顾客异议妙打太极
B、建立异议库
C、价格异议的四种应对方法
案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?

第六步:促单成交
1、影响客户认同的6大影响力秘密武器
——让客户承诺及收口话术
A、互惠式让步
B、承诺和一致性的惯性催眠
C、社会认同原理引导客户
D、喜好一致性原理
E、权威
F、稀缺原理影响客户
2、五给促单成交法
A、制造静态热销推力:给信心成交法
B、制造动态热销推力:给价值成交法
C、制造利益推力:给诱惑成交法
D、制造障碍推力:给障碍成交法
E、制造潜在推力:给行动成交法
课程总结


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