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《顶尖销售特训营》

文章附图
课程简介
课程时间2 天
授课对象销售总监、销售经理、市场一线销售及服务人员
授课方式内训
课程背景
销售初期,销售说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?
吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?
顾客对产品有一定兴趣后,如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣,让顾客的购买欲望进一步沸腾?点燃销售引爆点?
顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?
销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?
销售人员如何促单?
促单成交的时机及有效方法?
课程目标
掌握顾客购买的6大心理周期分析法及性格分析法
掌握销售初期开场的吸引力法则
掌握销售寻找顾客需求的销售引爆点,开发顾客需求的创造引爆点的3步6法。
掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法,引爆销售!
熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议
掌握销售后期成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交
课程大纲
——“步步为赢”攻心销售六层解码
导言案例:

从奔驰车金牌销售面对顾客质疑“我是不是太冲动了!”
三言两语拿下顾客的经典案例,看销售心理学在销售中的重要性!
解码:5W6步法解码“顾客购买6层心理解码销售法”

第一讲:读懂顾客的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

一、“望闻问切”——顾客购买的6个心理阶段分析
盲目期的语言及行为特征
注意期的语言及行为特征
欲望期的语言及行为特征
犹豫期的语言及行为特征
冷静期的语言及行为特征
临界期待语言及行为特征
二、攻心销售6层解码
三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控顾客的购买心理
1.四种不同性格的购买心理分析
1)果断支配型顾客的语言及行为特征
2)冷静分析型顾客的语言及行为特征
3)和气友好型顾客的语言及行为特征
4)快乐表达型顾客的语言及行为特征
2.四种不同性格顾客的共鸣区及雷区
1)果断支配型顾客的语言及行为特征
2)冷静分析型顾客的语言及行为特征
3)和气友好型顾客的语言及行为特征
4)快乐表达型顾客的语言及行为特征
看视频“铁梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用
四、影响顾客认同的6大影响力秘密武器
1.互惠式让步
2.承诺和一致性的惯性催眠
3.社会认同原理引导客户
4.喜好一致性原理
5.权威
6.稀缺原理影响客户
课堂讨论:
看视频“雍正王朝“感悟康熙的6大影响力的高效运用
情景案例:中国电信金牌销售的6大影响力运用

第二讲:盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则
一、你靠什么让顾客信赖你
情景案例:义乌市小商品城的销售经
二、日常销售开场习惯分析
1.太冷太热
2.太强势太弱势
3.顾客进店心理分析
三、最佳开场时机与方式
1.3个最佳接触点的把握
2.3个接触顾客的最佳方法
四、直线直白式开场与曲线委婉式开场
——建立“三好吸引场”
1.说好话建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例讨论:销售开场的3个经典开局讨论

第三讲:注意期的开发需求——找到需求,找到销售的引爆点
一、顾客购买4大因素
1.价格?价值?
2.感觉?需求?
二、解读需求
1.“三层听”寻找顾客需求
2.“听三层”寻找顾客需求
三、开发顾客需求,创造销售引爆点
1.开发需求的四层漏斗SPIN提问法
2.“三从四压五问”开发顾客需求
3.快乐痛苦刺激顾客需求,点燃销售引爆点
案例讨论:
销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论
【为内训企业量身定制】

第四讲:欲望期的产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品
一、什么样的价值在顾客眼里是有用的
1.产品价值内外核
2.价值何去何从
二、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
1.FABE法则
2.用FABE解说产品逻辑打动顾客
视频:看《奋斗》感悟FABE技巧运用
课堂训练:企业产品的FABE价值训练
【为内训企业量身定制】
三、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品
1.入情:让产品和顾客建立感性关系
2.入景:产品场景化、情景化
3.“有声有色”介绍产品的三个时机
情景案例:销售的有声有色销售场景训练

第五讲:犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议
一、异议管理
1.产品层面的异议
2.导购层面的异议
3.产品层面的异议
二、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”
1.不能说不会道的销售人员
2.能说不会道的销售人员
3.能说还要会道
——销售人员的双向思维训练
三、面对异议的正话反说与反话正说
1.面对顾客异议妙打太极
2.建立异议库
3.价格异议的四种应对方法
案例讨论:
你们这款产品再让3个点我们就签了,否则我到别人家去买了 !
面对顾客以上异议如何接招?

第六讲:临界期的主动成交——成交落锤的时机与方法
一、影响成交率的三大要素?
1.产品本身因素
2.顾客本身原因
3.销售人员原因
二、成交的信号识别及时机把握
1.销售末期顾客的心理、语言特征
2.识别顾客表面购买信号
3.二看一听识别法
三、四给成交法
1.制造静态热销推力——信心成交法
2.制造动态热销推力——价值成交法
3.制造利益推力——诱惑成交法
4.制造障碍推力——障碍成交
四、四种性格顾客的成交落锤
1.冷静完美人:逻辑总结落锤
2.和气犹豫人:鼓励推动落锤
3.冲动表达人:赞美拉动落锤
4.强势果断人:示弱顺势落锤
情景案例:金牌销售的促单技巧
课程总结


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