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《评标分析与投标文件高分的技巧》

文章附图
课程简介
课程时间2天,6小时/天
授课对象销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员、商务助理、标书编写人员等
授课方式内训
课程背景
对于大多数投标人而言,评标专家的评标过程从来都是一个黑匣子。即使不中标,也很难知道真正的原因所在,因为按照法律法规的要求,评标过程是要被严格保密的。虽说就单个项目而言,评标过程的内容是要被保密的,但是任何评标过程的发生,都有它自有的一套基本逻辑。只要找出这个逻辑,我们也就找到了提升自己投标应标、编写高分投标文件的能力的钥匙。
课程目标
1、掌握公开招标项目的评标过程解密
2、了解评审专家的深度解密与影响
3、掌握编写高分投标文件的技巧
4、熟悉采购人合法合规的影响评标专家的策略
课程大纲
导入:请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题!
第一讲:评审专家的基本情况
一、评审专家的能力资格
1.评标委员会和评标方法暂行规定
2.政府采购评审专家管理办法
3.通信工程建设项目评标专家及评标专家库管理办法
4.民航专业工程及货物招标投标评标专家和专家库管理办法
思考:评审专家与评标专家有什么区别?
二、评审专家的权利和责任
1.评审专家的权利
2.评审专家的责任
三、评审专家的管理
1.评审专家的管用分离
2.评审专家的抽取使用
3.评审专家的考评制度
4.评审专家的违规处罚
5.评审专家的退出机制
案例分析:评审专家与评标专家有区别吗?

第二讲:评审专家的实务操作
一、公开招标项目的评标过程解密
1.专家评审的四大步骤
1)评审准备
2)初步评审
3)详细评审
4)编写评审报告
2.专家评审的全流程图
3.评审准备
1)评审专家需要回避的若干情形
2)组长推选的三大要求
3)业主介绍项目情况的基本规范
4.初步评审
1)招标文件的八项基本内容
2)查看招标文件的三大关键
3)投标人资格的符合性检查
4)否决投标人的常见四种场景
5.详细评审
1)三种常见的评审方法
2)综合评分法详细评审的四大技巧
3)投标文件澄清的三大要点
6.编写评审报告
1)编写个人评审报告
2)编写评审委员会汇总报告
案例分析:个人的评审结论与小组的总体结论不一致时,应该如何处理?
二、非招标项目的评审过程解密
1.四种非招标采购方式
1)非招标采购的四种方式
2)非招标采购方式的参照依据
3)非招标采购方式的定义
4)非招标采购方式的适用条件
2.竞争性谈判的评审方法
1)适用条件
2)评审方法
3.询价采购的评审方法
1)适用条件
2)评审方法
4.单一来源采购的评审方法
1)适用条件
2)评审方法
5.竞争性磋商的评审方法
1)适用条件
2)评审方法

第三讲:评审专家的深度解密与影响
一、评审专家的深度解密
1.评审专家的性格分析
1)领袖型
2)独立型
3)用户型
4)咋呼型
2.评审专家的心态分析
1)评审专家的三大顾虑
2)评审专家对低价投标人的处理方法
3.评审专家如何看待投标供应商
4.评审专家如何判断标局
1)围标局的五大特点
2)冲标局的五大特点
3)竞标局的五大特点
二、影响评标专家
1.哪些因素可以影响评标专家
1)采购人的态度与倾向
2)评标现场的环境
思考:专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标,感觉有何不同?
3)投标人的述标演讲
4)投标文件的质量
2.采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析
案例分析:你该如何合法合规的影响评标专家?
3.采购人合法合规的影响评标专家的策略
1)合法合规的必要性
2)定向放大镜策略
3)Say-No策略
案例分析:为什么专家不肯帮你?
4.评标专家的日常影响
1)建立企业内部的专家资源库
2)专家资源库的日常经营策略

第四讲:编写高分投标文件的技巧
一、投标文件的组成
1.商务部分
1)投标函
2)法人代表授权书
3)投标人的资格证书
4)投标一览表
5)投标报价明细表
6)商务条款偏离表
7)产品检测报告与证书
8)投标人的案例业绩
9)制造厂商授权书/服务承诺书
2.技术部分
1)技术方案
2)技术偏离表
3)设计图纸
4)项目施工组织及人员安排
5)售后服务与培训方案
6)项目验收与交接程序
案例分析:请贵单位提供一份投标文件,现场进行分析?
二、投标文件的编写
1.投标文件编写的基本要求
1)格式的三大要求
2)外观的四大要求
3)内容的三大要求
2.投标文件常见的低级错误
1)资格条件的五大低级错误
2)商务部分的四大低级错误
3)技术部分的四大低级错误
3.投标文件常见的违规操作
1)虚假应标
2)蒙混过关
3)串通投标
4.优质投标文件的四大要素
1)外观简洁
2)篇幅饱满
3)内容针对
4)专家体验
案例讨论:投标产品/技术不能满足招标需求时,应该怎么办?
三、投标文件的高分技巧
1.产品选型更优的方法
2.技术方案更优的方法
3.项目实施方案更优的方法
4.售后服务承诺更优的方法
5.让评标专家阅读投标书更愉悦的方法

第五讲:课后行动计划
1.待解问题答疑
2.每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅
3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅
4.现场学习情况的小组评分统计


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