致力成为最具专业水准的营销培训服务商
8:30-18:00 工作日

《互联网时代的客户销售博弈》

文章附图
课程简介
课程时间2天,6小时/天
授课对象销售大客户经理
授课方式内训
课程背景
互联网的时代,是客户掌握了主动权和控制权的时代,各类信息触手可及,控制力发生转移,但是很多企业的销售人员还停留在:
卖力地推销公司的产品与服务,不善于挖掘与把握客户的真正需求,尤其是潜在的需求,客户总有一种“隔靴搔痒”的感觉;
不能清楚地分析与陈述客户存在的问题所造成的影响,从而积极促成客户的购买意愿;
试图通过频繁交往人际关系获取订单,没有对销售过程进行细致观察,寻求规律, 总结新的销售模式。
其实互联网时代,规求无度的销售必然失败,操纵他人的销售必然失败,自行其是的销售也必然失败,销售不靠冲动靠科学,用脑拿订单,预测需求、讲究策略、主动找寻、创造机会,最终成就客户与业绩。
课程目标
1、觉察:客户需求分类,激发机会,看清形势,找准目标,
2、搜集:客户信息、企业信息、竞争对手信息情报、深挖客户需求,创造客户关注机会。
3、分析: 竞争格局,讲究策略思维,多维度提供解决方案,
4、发展:客户关系,通过提升客户感知、客户满意度,打造客户极致服务体验。
课程大纲
第一讲:觉察销售机会
一、客户需求分类
1、强烈需求客户
1)决策人参与
2)明确采购需求
3)采购预算
2、不打算改进客户
1)不那么重要
2)心有余悸
3)从未意识到
二、关注就是一切
1、耐心培养
1)提供专业咨询
2)分享成功案例
3)发送相关新闻
2、关注目的
1)引起关注
2)启动采购周期
3)赢得采购先机
三、激发觉察需求
1、目标群体代表职位
2、目标群体关注点
3、供应商首要优势
分析工具:以客户为中心的信息矩阵图

第二讲:获胜调研之战
一、客户情报搜集
1、高层客户关注需求类型
1)期望与现实差距
2)同行采购
3)产品实现效益
4)供应商市场地位
2、中层经理关注需求类型
1)新流程如何影响
2)业绩产生预期
3)如何影响职责
3、使用层关注需求类型
1)产品可靠性
2)服务支持提供
3)工作能否更轻松
二、竞争格局分析
1、内部优势
2、内部劣势
3、外部发展机会
4、外部发展威胁
分析工具:SWOT分析工具

第三讲:布局营销活动
引入:《销售的革命》模型图
销售能参与到哪里?供应商?顾问型销售?企业型销售?
一、关键人性格需求分析
1、马斯洛基本需求
1)生理需求:获得好处、不违规定
2)安全需求:保住职位、不担风险
3)归属需求:立场一致、表功机会
4)尊重需求:专业权威、专家地位
5)自我实现:业务突破、功成名就
2、关键人性格分析
1)性格色彩测试
2)四类性格特点、性格优势、局限以及沟通技巧
案例:关键客户性格分析工具表、人际关系资料库
二、产品价值营销策略
1、从4P到7P:
1)价格策略
2)产品策略
3)渠道策略
4)促销策略
5)人员策略
6)有形展示策略
7)服务过程策略
2、价值营销策略
1)描述:客户现状痛点、痒点及WOW点
2)解决:根据三点现状描述,制定营销解决方案。(结论现行)
3)分析:解决方案的利益点、差异点和支撑点(论证后解)

第四讲:打造服务体验
一、客户满意8大因素
1、品牌价值:美誉度提升满意度
2、服务价值:友善个性化提升满意度
3、人员价值:专业责任心提升满意度
4、形象价值:公益、广告提升满意度
5、货币成本(价格因素):灵活付款方式
6、时间成本:节约客户时间
7、体力成本:节约客户体力
8、精神成本:降低客户购买顾虑
二、服务评价5个指标
1、客户的满意度评价指标:有形、保证、响应、移情、可靠
2、感动服务指标:响应指标表达重视、移情服务创造感动
案例分享:客户维系中如何做到移情服务赢得客户信赖
三、极致服务5个步骤
1、重要方面必须测评
2、落实客户为中心的愿景
3、员工拥有捍卫客户的权力
4、用客户喜欢的方式沟通
5、基于客户体验的奖励机制


在线提交培训需求
报名
公司名称
*
培训联系人
*
联系方式
*
联系邮箱
*
培训需求
*
验证码
 换一张
*
提交
问鼎方略服务号
问鼎方略课程顾问
致力成为最具专业水准的培训服务商
0755-89330545
8:30-18:00 工作日

问鼎方略商学院
会员登录
登录
其他帐号登录:
我的资料
留言
回到顶部