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《商务谈判技巧》

文章附图
课程简介
课程时间2天,6小时/天
授课对象采购人员、销售人员、客户经理、产品经理、销售经理
授课方式内训
课程背景
现代信息社会到来,使得人与人之间的市场互动越来越强烈,在同质化竞争日益激烈的情况下,谈判作为商业交往的特殊形式,越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎,另一方为弱势鱼肉;或者两方势均力敌,虽有共同利益,却总会不欢而散;如何在谈判中巧破障局、僵局,及盘活死局,共创赢局是每一名业务人员必备的技能。基于这种客观的社会需要,博采百家之长,形成本课程。

课程目标
认知商务谈判流程、方法论与核心理念
● 规范商务谈判模式、流程与方法
● 提升谈判中的沟通技能
● 了解谈判整体流程,利用关键节点创造有利时机;
● 能够自主制定谈判方案,明确谈判目标;
● 掌握讨价还价技巧,并智破障局、僵局和死局
● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧,争取最大利益
课程大纲
开场:分桔子的兄弟俩
第一讲:认识商务谈判
一、商务谈判的定义
二、两种谈判方式
1. 立场式谈判:温和型与强硬型
2. 原则式谈判:双赢POINTS
1)PEOPLE -人,人际关系
2)OPTIONS-选项,可以有哪些选择
3)INTERESE-利益,明确彼此利益
4)THING-事,对事不对人
5)STANDARD-标准 按标准办事
三、两种谈判区别
四、商务谈判的类型和三要素
1. 类型:按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…
2. 三要素:当事人、分歧点、接受点
互动:小组讨论、案例
案例:王明和李白的“谈谈”

第二讲:谈判时势选择术
一、信息战术
1. 披露信息
2. 创造事实
3. 筛选漏斗
案例:抢签摩托车厂
二、组合谈判人员
1.“五人团”机构
2.“一条龙”力量
3. 李代桃僵术
三、谈判议程安排
1. 合理安排时间
2. 照顾对方意见
3. 挽救困境的措施
案例:一个意外的电话
四、设置谈判场地
1. 地理位置优越
2. 座次排列的奥秘
互动:讨论座次顺序

第三讲:商务谈判者的四种“力”量场
一、表达力——讲清楚、说明白
1. 语音语调语速:三五成群,一句一重音
2. 内容不涉:红、黄、黑、灰、白
3. 表达结构:理先论结、前后对应
二、理解力——听得见、记得准
1. 倾听:事实+情感、重复、确认、静默
2. 提问:七种提问打开认知盲区
三、反弹力——尊重感受,回应有力
1. 反馈:正负反馈、零级反馈
2. 同理心的四个层级
四、抗压力——调整情绪,营造氛围
1. 红转绿情绪工具:AMBR-态度、想法、行为、结果
2. 善于察言观色:表情、肢体….
互动:视频、小组讨论、分享、练习
案例:何妈的同理心

第四讲:谈判程序
一、谈判的准备阶段
1. 可行性分析
1)信息与资料分析
2)方案的比较与选择
3)谈判的价值构成分析:起点、界点、争取点….
互动:练习价值构成
2. 知彼解己
1)火力侦察
2)预备演练:假设推理和预备练习
3. 拟定方案
1)谈判目标的制定
2)制定各项最低接受的限度
3)规定谈判的期限
4)谈判班子的组成与分工
5)联络通讯方式及汇报制度
互动:讨论制定实际情境的谈判方案
二、谈判的过程:前中后
1. 谈判的开局阶段
1)谨防保守
2)万勿激进
2. 谈判的磋商阶段
1)传达信息的优先顺序
2)评估调整方案
3)彼些妥协让步
3. 谈判的终局阶段
1)障局,用“绕、切、放”
2)僵局,用“换”
视频:中国合伙人
3)死局,用“上”

第五讲:商务谈判谋略
一、和谈策略
1. 创造气氛
1)营造氛围:学会用暖场问题开场
2)主场确认:用PPPTS进行主场确认
互动:角色扮演,实例练习
案例:销冠的秘诀
2. 耐心说服
1)避免无谓的争论三个措施
2)削弱反对意见九步法
3)改变对方立场
3. 抛砖引玉
1)探听虚实:提问方式
2)诱导式13种方法
案例:书店买书的经历
4. 留有余地
1)不轻易许诺
2)不把对方逼上绝路的准则
案例:准客户的丢单经历
二、进攻策略
视频:看看运用多少谈判技巧
1. 施加压力的原则规范
1)让对方感到吃惊
2)黑白脸策略
2. 最后期限的使且禁忌
3. 拖延攻势
1)以退为进
2)声东击西
三、御守策略
1. 软化对方:宠将法、以柔克刚法
2. 虚张声势:一惊二诈、情绪引爆
3. 家庭策略
课堂练习
四、价格策略
1. 要价艺术
1)设上下限的标价
2)狮子大开口
3)让对方感到便宜
2. 议价技巧
1)试探对方:常见(10种问题)
2)起点要高
案例:买衣服的经历
五、让步策略
1. 让步的8种形态及利害关系
2. 吊胃口策略
3. 逼迫让步
互动:小组讨论-8种让步形态的对客户的影响
案例:视频验证-多少谈判技巧

结束:总结回顾


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