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《经销商管理》

文章附图
课程简介
课程时间2 天
授课对象课程对象:有渠道管理需求的销售主管、经理等
授课方式内训课
课程背景
课程背景:
在市场渠道日益激烈竞争的现代社会,企业如何开发和保持经销渠道?
我们如何选择经销渠道呢,我们又如何和他们共赢发展呢?
经销商销售又有哪些特点呢?
你能卖进经销商,你还能帮忙卖出吗?
如何应对渠道之间的冲突,如何和经销商达成共识?
课程目标
课程说明:
《经销商管理》对需要开发渠道销售,并需要经销商绩效的企业提供了管理方法。
《经销商管理》课程就是帮助企业渠道管理人员掌握如何有效选择合适的经销商,如何管理和推动经销商发展,如何处理渠道的日常事务,并解决渠道之间的冲突,不断推动经销商去达成企业的目标。

课程收益:
《经销商管理》课程就是帮助企业渠道管理人员掌握经销商管理思路,落实经销商管理工具,考核经销商业绩,同时处理不同渠道之前的冲突,不断提升自身的素养和技能。
《经销商管理》将有助于您实现以下目标:
 了解和掌握现代渠道管理理念
 在实际工作中能在渠道管理的理念指导下开展工作
 能够使用本课程中的工具和方法
 能很好地配合企业整体销售战略
 为企业未来渠道管理提出建议并实施。
课程大纲
经销商管理

课程背景:
在市场渠道日益激烈竞争的现代社会,企业如何开发和保持经销渠道?
我们如何选择经销渠道呢,我们又如何和他们共赢发展呢?
经销商销售又有哪些特点呢?
你能卖进经销商,你还能帮忙卖出吗?
如何应对渠道之间的冲突,如何和经销商达成共识?

课程说明:
《经销商管理》对需要开发渠道销售,并需要经销商绩效的企业提供了管理方法。
《经销商管理》课程就是帮助企业渠道管理人员掌握如何有效选择合适的经销商,如何管理和推动经销商发展,如何处理渠道的日常事务,并解决渠道之间的冲突,不断推动经销商去达成企业的目标。

课程收益:
《经销商管理》课程就是帮助企业渠道管理人员掌握经销商管理思路,落实经销商管理工具,考核经销商业绩,同时处理不同渠道之前的冲突,不断提升自身的素养和技能。
《经销商管理》将有助于您实现以下目标:
 了解和掌握现代渠道管理理念
 在实际工作中能在渠道管理的理念指导下开展工作
 能够使用本课程中的工具和方法
 能很好地配合企业整体销售战略
 为企业未来渠道管理提出建议并实施。

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:有渠道管理需求的销售主管、经理等
课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等


课程大纲

第一讲:经销渠道的基本概念及渠道销售策略和规划
一、什么是经销渠道
1. 现代商业通路的类型和发展
2. 分销渠道的模式及层级控制政策
3. 渠道模式的选择及相关游戏规则
1)总经销,区域经销,独家经销,特约经销,多渠道等决策分析
2)市场细分及客户分类对经销商的关系及有效预防销售冲突的政策
3)2:8原理及ABC客户分类法运用
二、经销渠道的规划
1. 渠道发展的区域规划
2. 渠道发展策略
3.渠道的销售业绩分析
案例:1销售渠道运用的成本分析
2.经销渠道的优势互补及市场开拓分析
互动:构建你的商业渠道

第二讲:选择和发展合适的区域经销商
一、谁是合适的经销商
1.相对于厂方而言的经销商的优势是什么?
1)经销商的优势
2)经销商的期望值
2.“强势”商家与“弱势”商家的选择
1)强弱势的背后
2)对你而言的价值
3.经销商的“硬件”与“软件”比较
4.目标经销商的画像与你的最低标准或底线
二、选择合适的经销商
5.选择合适的经销商(合作伙伴)的程序与相关资源
6.选择经销商的常规工具和方法
案例:1. 谁是我们理想的经销商
2. 选择经销商合作关系的成功之路

第三讲:制定有效的经销商业务发展计划
一、了解计划和目标管理的重要性和实际意义
1. 目标管理的重要性
1)理解经销商的方向
2)界定经销商的目标
2. 目标管理的实际意义
1)如何分解你的目标
2)如何跟踪你的目标
二、如何制定区域经销商的“年度业务发展计划”
1、市场与客户(项目)的调查分析
2、经销商能力与资源配备
3、厂方的支持与资源配备
4、目标,预算(ROI)分析与控制
1)预算和产出
5、行动计划制定与执行
三、启动新经销商及经销商的试行期考核
1、辅导与培养经销商成长
1)你的辅导技能
2、销售能力与管理能力
1)指导经销商完成目标
案例:成功渠道开拓管理实例分析

第四讲:经销商的日常管理及冲突的处理
一、经销商业务运作的指导及报表管理
1.信用额度的控制及方法
1)经销商之应收款分析及指导
2. 市场销售及品牌推广活动的管理和实施
二、经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法
1. 经销商业务衡量评估的几个KPI指标分析应用
2.观察经销商日常工作情况动态的几个常用方法
3.经销商激励与制裁政策的制定和有效实施方法
1)经销商需求动机的有效分析
2)激励方式和激励手段
3)常用的压制,打击和制裁经销商”出轨”的手段
4.经销商的日常拜访会谈及日常问题处理程序和方法
三、渠道冲突的几种表现和有效防止或处理方法
1、渠道冲突的常见情况及原因分析
2、倾销和冲货的问题及应对
3、争夺客户及项目的控制管理
4.经销商的中(终)止及更换的程序
5.如何培育经销商的满意度,忠诚度
案例:1. 经销商信用额度的计算
2.如何推动经销商现款现货政策
3.区域间产品冲货的有效解决方法
4.如何有效帮助经销商拓展市场

第五讲 经销商管理人员的基本素质和技能要求
一、经销商管理人员的基本要素
1. 达到销售成功的三个条件ASK
2. 经销商管理人员的职能及角色定位
3.有效的销售沟通技巧
4. 经销商销售人员的自我管理的基本技能
5. 经销渠道及市场拓展实战问题讨论
案例: 一个超级销售代表 VS 一队超级销售
分析: 随同拜访客户的目的和好处
脑力风暴: 我们的附加价值有多少

第六讲 回顾与探讨,理解经销商管理的要素
一、回顾经销商管理各种要素
1. 回顾经销商管理的四个方面
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A



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