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《关键客户管理》

文章附图
课程简介
课程时间2 天
授课对象公司营销、客服部门经理、总监及管理层;企业其他部门的高级管理人员;
授课方式内训
课程背景
课程背景:
在市场竞争日益激烈的现代社会,企业如何保持长盛不衰?
哪些客户对于公司来说是非常关键的,影响公司未来的发展?
企业的关键客户在不断发展,我们如何能够跟上客户发展的步骤?
我们如何预测企业未来的发展方向?
如何调整公司的资源,为企业发展奠定基础?
课程目标
课程收益:
《关键客户管理》可以使与关键客户打交道的人员明白如何定位关键客户,理解市场的波特模型,自身和客户的优劣分析。理解与客户建立合作伙伴的战略基础。
同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书,如何与客户决策团队维护好关系,如何推动项目前行。
《关键客户管理》将有助于您实现以下目标:
● 正确定位自身和关键客户;
● 理解与关键客户合作的矩阵模型;
● 如何制定年度计划书;
● 与客户关键决策团队制定沟通策略;
● 掌握项目管理能力,推动合作落地;
● 不断提升与关键客户的战略合作关系。
课程大纲
关键客户管理

课程背景:
在市场竞争日益激烈的现代社会,企业如何保持长盛不衰?
哪些客户对于公司来说是非常关键的,影响公司未来的发展?
企业的关键客户在不断发展,我们如何能够跟上客户发展的步骤?
我们如何预测企业未来的发展方向?
如何调整公司的资源,为企业发展奠定基础?

课程说明:
关键客户对企业的未来发展而言是非常重要的,企业需要与客户建立合作共赢的关系,并引领未来企业的发展方向。
《关键客户管理》课程就是帮助企业学员来学习如何通过几个大方面的不断努力,最终与客户达成战略合作伙伴关系。

课程收益:
《关键客户管理》可以使与关键客户打交道的人员明白如何定位关键客户,理解市场的波特模型,自身和客户的优劣分析。理解与客户建立合作伙伴的战略基础。
同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书,如何与客户决策团队维护好关系,如何推动项目前行。
《关键客户管理》将有助于您实现以下目标:
● 正确定位自身和关键客户;
● 理解与关键客户合作的矩阵模型;
● 如何制定年度计划书;
● 与客户关键决策团队制定沟通策略;
● 掌握项目管理能力,推动合作落地;
● 不断提升与关键客户的战略合作关系。

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:公司营销、客服部门经理、总监及管理层;企业其他部门的高级管理人员;
企业各部门中有资深经验(通常6-10年),有较强影响力的员工
课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等


课程大纲

第一讲:理解大客户管理的内涵
一、什么是大客户管理
1 . 为什么要进行大客户管理?
2. 大客户管理的内涵
3.大客户管理的结果
二、大客户经理的角色
1. 大客户经理的任务
2. 大客户经理的职责
3. 大客户管理的组织架构发展
互动研讨:为什么要以关键客户为导向,从而实施关键客户管理;

第二讲:大客户管理的相关知识
一、明确在市场、客户中的定位
1. 在客户中的定位
1) 客户的吸引力
2) 供应商的可靠性
2 . 市场中的定位
1) 市场中的分析
2) 波特五力模型
3 . 自身的定位
1)自身的SWOT分析
2)客户的SWOT分析
3)客户和我的匹配指数
二、关键的绩效指标
1. 评价关键客户的绩效指标
2. 关键客户的管理矩阵
3. 不同客户的管理策略
工具运用:关键客户管理矩阵

第三讲:管理与客户相关的业务
一、建立客户业务计划书
1. 客户的业务目标
1)理解客户的方向
2)界定客户的目标
2. 建立客户计划书的各项步骤
1)客户计划书的建立
2)对计划书的认可
3)计划书的共同执行
二、风险评估和防范
1 . 计划书的风险
1)风险的评估
2)风险的防范
工具运用:风险防范和评估表

第四讲:管理大客户的决策团队
一、明确人际关系定位,客户决策架构
1 .大客户发展人际关系的过程
1) 人际关系的层次
2) 建立人际关系的步骤
2 . 客户的决策架构
1)客户的组织架构
2)客户的决策模型
工具:客户的决策模型图
二、创建客户关系解决方案
1. 客户关系效率分析
1)客户效率分析图
2)客户人员的层级
3)针对不同人员的关系解决方案
工具:决策团队沟通策略
2 . 增进信任
1)增进信任的几个层面
2)需要避免的几个方面
工具:客户关系的三要素

第五讲 管理项目和团队
一、明确管理项目和团队的重要性
1、推动项目和团队管理的重要性
1)如项目管理者一样去推动实施
2、掌握推动项目的各种技能
二、运用管理项目和团队的各项技能
1 . 了解项目管理需要的各种技能
1) 成长为优秀项目管理者的七大技能
2. 分析测评自身的优势和弱势
1)你是位优秀的项目管理者吗?
3 . 各项技能的关注点
1)各项技能的注意事项及运作
2)增强各项技能
互动研讨:各项技能的运用

第六讲 回顾与探讨,理解大客户管理的要素
一、回顾大客户管理各种要素
1. 回顾大客户管理的四大要素
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A


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