《“大数据”时代下银行网点存量客户开发及创新批量营销》

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。
以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。
互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？
如何建立以客户为核心的营销系统？
针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些？
如何高效快速的策反他行存款，并提供一套行之有效的方法工具？
在本堂课程中，结合多年银行网点营销策划经验，以顾问式营销理论为依据，通过互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点营销思维。

 思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维
 营销策略：学习并掌握客户不同营销策略，并能够根据网点的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合
 营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

**讲：背景篇
一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析
1、互联网金融影响下的银行发展需要新思维
2、白热化竞争下的网点产能提升需要新方法
3、智能化网点建设下的员工发展需要新能
二、知己——为什么存款营销工作这般艰难
【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
1、我们竞争对手是谁？
2、专业客户经理三类营销角色分析
“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
案例分析：“一句话顺势营销的无限悲剧”
3、“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴


第二讲：客户精准营销--金融产品篇
一、客户精准营销四步走
1、吸活期
2、增定期
3、转理财
4、配产品
二、基于不同场景下的营销提升策略
1、掘金篇
（1）场景一：活期账户升级掘金
话术底层逻辑分析及演练：活期账户升级
（2）场景二：定期账户升级掘金
话术底层逻辑分析及演练：定期账户升级掘金
（3）场景三：理财产品转化存款掘金债客户掘金
话术底层逻辑分析及演练：定期账户升级掘金
2、堵漏篇
（1）场景一：截留跨行转账汇款资金掘金
（2）场景二：截留欲转他行理财资金掘金
3、科学资产配置篇
（1）场景一：活期长期沉淀资产重配掘金
（2）场景一：理财到期资产重配掘金
（3）场景二：定期到期资产重配掘金
三、科学资产配置面谈之“四个抽屉一把锁“配置法
1、短期资金配置掘金
a. 短期资金的功能及配置方法
b. 如何利用我行活期账户升级服务吸引他行资金
c. 如何利用电子银行产品绑定培养客户结算习惯
2、中期担险资金配置掘金
a. 中期资金的作用及配置方法
b. 不同客户群体的中期资金配置建议
c. 如何利用大额存单吸引他行资金
d. 理财产品转化为中期长期定存
3、中期避险资金配置掘金
a. 中期担险资金的作用及配置要点
b. 权益类市场投资的风险分析
c. 为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结
d. 基金定投/黄金定投的客户面谈技巧及方法
4、长期资金配置掘金
a. 长期资金的作用及配置要点
b. 如何利用期交保险锁定客户长期资金

第三讲、零售银行精准拓展营销--非金融篇
一、零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析
1、互联网时代客户价值模型
2、传统营销五大痛点分析
（1）客户资源不够——运动式拓展难继
（2）客户痛点不知——推销式拓展难做
（3）客户价值不深——持续化服务难推
二、精准营销及精准区域的客户价值分析
开放空间：了解你的客户价值—四大区域客户分析
1、农区客户的价值导向与分类特点
2、.社区客户的价值导向与分类特点
 中老年客户、孩童群体的价值导向与分类特点
案例：“书香读书会”吸引来的100位会员
案例：银行助跑军团，社区居民及社区底层商圈的粘合剂
案例：环保小卫士勋章，积攒来的200户高端客户
3、 商区客户的价值导向与分类特点
 社区底层商圈商区客户的价值导向与分类特点
案例：从上门客户到客户上门的逆袭转变
4、专区客户的价值导向与分类特点
 公务员、医生、教师群体客户的价值导向与分类特点
案例：私人定制的旅游团体路线，定制来的500万元
案例：小小画家，画出我心目中的家
案例：银行网点的周五大课堂
小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准到经营？
三、零售银行拓展营销三大核心策略
导引：是传统营销模式不好用还是我们不会用？互联网时代的新拓展模式你做了吗？
1、最高效的拓展营销模式——路演营销
（1）建立路演营销的正确认知
（2）路演营销的目标以及地点选择
（3）路演营销的人员分工法则
（4）有效策略提升路演客户的导流效能
（5）路演客户的追踪与服务
小组演练：路演营销现场模拟
2、最策略的拓展营销模式——异业合作
（1）异业合作的模式与意义
（2）目标合作商户的选择
（3）不营而销的目标商户谈判策略
（4）异业合作模式下的客户导流策略
（5）异业合作模式下的客户升级策略
案例分析：一次异业合作开发的多维度客户价值
小组演练：结合网点目标客户设计一个特色客群活动策略
四、常态化顾问式销策略的几个关键点
1、主打客群+季节性客群结合着“打”
2、主打产品+“顺带”产品组合着“推”
3、大“时间”和“小时间”配合着“用”
（1）主要客群营销时间周期策略
（2）季节性客群营销时间周期策略