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《“互联网+”思维——创新营销》

文章附图
课程简介
课程时间2~3天,6小时/天 天
授课对象营销总监、销售经理、门店店长、销售业务员
授课方式内训
课程背景
方法不对,努力白费。企业的产品销售业绩不仅依靠强大团队执行力,根本上还需要正确的营销战术。所以营销工作需要关注的不仅局限于销售环节,更需要从系统营销角度建立思维认知,包括:产品卖点、竞品分析、营销模式、推广渠道、引流方案、成交话术、客户锁定、促成方案,客户分析及售后维护等多维度思考,确保方案制定后能够有效执行下去,执行的前提是全体销售人员能够完全理解认知设计理念,才能不打折扣的达成目标。
课程通过大量案例进行概念解析说明,如:产品思维转化为用户思维、交易价值转化为用户价值、产品营销转化为社群营销、功能介绍转化为场景氛围营造等。课程以问题解决为切入点,通过案例宣导理念,异业角度分析激发了创新思维,带动思考制定解决方案,参与理解更便于落地执行。课程幽默风趣,结合互动体验、情景模拟模式,通过案例渗透培训主题,避开生硬理论灌输,融入当下热点话题,充分调动参训者积极性,激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性,体现培训价值。
课程目标
● 课程中引导设计完成商业模式框架
● 梳理本品针对目标客户人群销售卖点
● 根据阶段性目标,制定具体营销落地执行方案
● 根据真实环境设计新客户开发引流方案
● 针对现有大客户资源,设计长效锁定方案
● 异业成功方案解析,突破现有固化思维模式
● 根据方案属性,完善业务话述,编辑成文档
● 完善系统营销及管理流程,便于培训效果转化
课程大纲
第一讲:如何提升门店竞争力?
讨论:不是思考活着怎么赚钱,而是思考不赚钱怎么活!
一、门店经营越来越激烈?压力越来越大?
讨论:信息壁垒减少而信息的传播却阻碍重重
1.产品同质化严重,靠什么吸引患者客户?
2.同业竞争愈加激烈,核心竞争力如何打造?
1)相同产品比价格
2)相同价格比服务
3)同类服务比营销
4)相同营销比执行
3.门店经营如何稳定客源及拓展客源?
1)效果保证
2)服务用心
3)客情维护
4)机制绑定
二、为什么过去的营销理念行不通?
1. 酒香不怕巷子深
2. 专注口碑传播
3. 误解营销套路欺骗

第二讲:为什么产品销量不佳?——缺少竞争力
讨论:好的产品不一定都是好的商品
一、为什么产品缺少竞争力?
1.产品宣传
1)方便记忆
2)便于传播
3)驱动购买
2.产品定价
1)消费者可接受价格
2)竞品价格才考定价
3)成本叠加利润定价
3.产品价值
1)解决具体问题
2)赋予文化价值
3)创造使用情景
案例:干支炉卖点梳理
4. 如何提炼抓心卖点
1)自身优势分析
2)客户关注点确定
3)建立联系对接
案例:火锅店肉品推荐话术
5. 如何让产品自动传播
1)优越感
2)存在感
3)认同感
6.竞品对比分析
1)竞品客观评价
2)市场空间判断
3)弥补空缺不足
案例:农夫山泉市场切入
讨论:发现问题即是机会的开始
二、为什么产品不被客户选择?
1. 不只讲功能,还重设计
2. 不只有论点,还说故事
3. 不只谈专业,还需整合
4. 不只讲逻辑,还给关怀
5. 不只顾挣钱,还重意义
案例:小罐茶产品设计
互动:好产品的标准有哪些?
三、如何提升销售话术的成交效果?——FABE 法则应用
1、讲述产品属性特征信息
2、讲述竞品对比优点突显
3、讲述产品创造价值体现
4、证明讲述信息真实有效
案例:车险电销实习生

第三讲:为什么产品介绍无法打动客户?——消费者心理分析
讨论:说人想听的而不是说自己想说的
一、为什么营销方案没效果?——不聚焦
1. 目标客户人群细分
2. 目标客户人群特性
3. 目标客户人群关注点
案例:银行理财客户
互动:目标客户一定不是所有人
二、为什么销售成功率低?——消费习惯认知
1. 不喜欢成为被销售的目标对象
1)广告信息过剩
2)获取信息便捷
3)习惯本能驱使
案例:微信朋友圈广告
讨论:信息壁垒减少而信息的传播却阻碍重重
2.不喜欢廉价的便宜产品
3.通过可视化信息辨别产品优劣
案例:牙膏、洗衣粉的设计
4.习惯获得精神上的自我安慰
5.消费者购买决策凭借感觉判断
6.客户真正需要的是解决方案
案例:相亲的技巧
互动:生产者思维VS用户思维
三、如何创新营销方案?——基本规律认知
1. 价格高低决定品质好坏
2. 购买产品证明自我地位
3. 误判性消费者剩余反馈
4. 当下所得及未来无风险
5. 虚假性拥有也不愿放弃
案例:商场店庆活动“满减赠券打折”

第四讲:为什么门店经营难有起色?——突破四道关卡
案例:辣椒酱销售
讨论:业绩不佳的根本原因:穿新鞋(产品)走老路(销售方法)
一、如何快速提升品牌知名度?——品牌认知
互动:不同宣传形式的转化率分析
1. 吸引点塑造——社群营销增强信任感
1)把握客户群体兴趣点
2)弱化产品销售目的性
3)接触频次积累信任感
案例:老年鞋销售组建徒步群
2. 客户量迁移——调动外部资源
1)拳击思维转化为拔河思维
2)闲置资源变现
3)增强客户粘性及服务
4)降低成本、迅速提升体量
5)无业务冲突
案例:银行洗车行联盟
互动:联盟的风险分析防范
3. 如何促成外部联盟
1)推荐有提升
2)提成给客户
3)标记卡制作
案例:爱家硅藻泥新市场开拓
4.强化传播辨识元素
1)单点切入,突破市场
2)品牌主张,突出差异
3)爆品打造,带动品牌
4)公益活动、粉丝效应
案例:河狸家单点切入市场
互动:脑海中记忆品牌分析
5.树立社会价值神圣感
1)非营利性活动
2)对社会的价值体现
3)对个人的意义体现
案例:家庭和谐主题分享
互动:马斯洛需求层次理论
二、如何提升成交转化率?——发生关系很重要
互动:流量有了,赚钱只是时间早晚——微信
1. 条件限制型降价
2. 选择性风险降低
1)体验式
2)约定式
3. 深度塑造产品价值
4. 它项产品关联引流
案例:饭店限量抢购啤酒/小区便利店竞争
互动:不体验原因为吸引力或危机感不足
5.门店营销产品组合设计
1)引流产品——建立认知
2)体验产品——发生关系
3)核心产品——竞争优势
4)利润产品——收入保证
5)爆品打造——品牌传播
6)服务粘性——重复消费
7)附加价值——超出预期
8)品牌文化——精神收获
案例:超市卖鸡蛋——牺牲品定价
6. 如何设计引流方案
1)舍得取舍意识
2)边际成本核算
3)见面交流机会
4)转化机制制定
案例:净水机销售邀约
7. 如何提炼品牌主张
1)目标客户人群定位
2)客户关注点列举
3)建立关注点与产品卖点链接
案例:烧烤连锁店营销
三、如何提升客户满意度?
1. 提高产品体验
1)降低购买预期
2)完善产品属性
2. 增强服务体验
1)训练技能
2)转变态度
3)加强管理
案例:珠宝店服务“倒茶水”
互动:客户没有错
四、如何提升客户忠诚度?——赋予特权
1. 增强情感链接
1)经营客户亏欠干
2)人情不讨永远在
3)路径依赖信赖感
2. 增加绑定政策好处
互动:不是缺少客户,而是留不住客户
3.分享机制自动传播三要素
1)产品效果高度认可
2)情感连接足够紧密
3)传播引荐有所表示
案例:幼儿园招生方案
互动:弱化营销意识

第五讲:如何确保学习内容落地执行?——方案制定
讨论:对知识的转化能力远比学习知识本身更重要
一、产品梳理
1. 产品卖点:
2. 定位人群:
3. 销售价格:
4. 竞争优势:
5. 竞争劣势:
二、销售方案
1. 如何让准客户知道产品?
2. 如何意向客户购买体验?
3. 如何产品复购及转介绍?
三、资源保证
1. 需要多少人员运营推动?
2. 需要所少资金启动运营?
3. 需要多少关键节点打通?


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