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《医药销售与连锁门店动销赋能方案——学术订货会》

文章附图
课程简介
课程时间2天,6小时/天 天
授课对象医药销售公司省区、地区、县区销售经理
授课方式内训
课程背景
方法不对,努力白费。企业的产品销售业绩不仅依靠强大团队执行力,根本上还需要正确的营销战术。所以营销工作需要关注的不仅局限于销售环节,更需要从系统营销角度建立思维认知,包括:产品卖点、竞品分析、营销模式、推广渠道、引流方案、成交话术、客户锁定、促成方案,客户分析及售后维护等多维度思考,确保方案制定后能够有效执行下去,执行的前提是全体销售人员能够完全理解认知设计理念,才能不打折扣的达成目标。
课程通过大量案例进行概念解析说明,如:产品思维转化为用户思维、交易价值转化为用户价值、产品营销转化为社群营销、功能介绍转化为场景氛围营造等。课程以问题解决为切入点,通过案例宣导理念,异业角度分析激发了创新思维,带动思考制定解决方案,参与理解更便于落地执行。
课程幽默风趣,结合互动体验、情景模拟模式,通过案例渗透培训主题,避开生硬理论灌输,融入当下热点话题,充分调动参训者积极性,激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性,体现培训价值。
课程目标
● 课程中引导设计完成商业模式框架
● 梳理本品针对目标客户人群销售卖点
● 根据阶段性目标,制定具体营销落地执行方案
● 根据真实环境设计新客户开发引流方案
● 针对现有大客户资源,设计长效锁定方案
● 异业成功方案解析,突破现有思维模式
● 根据方案属性,完善业务话述,编辑成文档
● 完善系统营销及管理流程,便于培训效果转化
课程大纲
第一讲:激烈市场竞争下的医药销售瓶颈突破
讨论:业绩不佳的根本原因:穿新鞋(产品)、走老路(销售方法)
一、医药销售瓶颈的四大客观现状
1、客户邀约困难:方法老套,学术会邀约噱头吸引力不足;
2、产品切入生硬:产品介绍突兀,生硬讲述产品价值及市场前景;
3、促单方法陈旧:谈效果,谈保证、谈收益对比,难以触动内心;
4、会议订单率低:学术会内容单一无趣,客户厌烦排斥,没听进去;
案例:媒体宣传推广
互动:产品思维到用户思维
二、医药销售瓶颈的五大原因分析
1、邀约噱头吸引力不足——邀约主题客户不敢兴趣
2、销售前缺少铺垫预热——过于简单直接、目的性太强
3、促单销售话术太肤浅——无法有效激发感性消费需求
4、学术会讲述枯燥乏味——客户即没听懂又没“感觉”
5、陌生市场开发难度大——信任感不足及缺少交流机会
案例:母婴产品销售
互动:满足需求vs激发欲望
三、医药销售瓶颈突破要点
1. 拟定客户关注点为邀约噱头
2. 进行邀约铺垫及价值塑造
3. 营造感性购买氛围与场景
4、学术会讲师演讲技能提升
5、短期建立陌生客户信任感
案例:交警执勤
互动:思维固化

第二讲:学术会变革升级——操作流程规划
讨论:营销创造价值
一、医药销售方案制定五项节点
1. 目标客户锁定
2. 客户关注点锁定
3. 产品价值梳理
4、核心卖点提炼
5、会议关联性建立
案例:脑白金广告语分析
互动:成功源于设计而非巧合
二、医药销售过程控制八步推进
1、会议价值塑造
2、邀约铺垫预热
1)见效果
2)见资料
3)见面沟通
3、会议场景营造
4、产品卖点切入
5、价值意义升级
1)拓客引流
2)粘性服务
3)消费锁定
4)竞争优势
5)普救含灵疾苦
案例:儿童餐具
互动:通过购买来证明自己是谁!
6、异议巧妙处理的六项原则
1)读懂客户关注点
2)不讲道理讲故事
3)不讲当下讲过去
4)不讲问题讲方法
5)不讲产品讲作用
6)不讲价格讲价值
7、促单政策公布
8、创造客户满意
案例:饭店“苹果”妙用
互动:建立客户认知
三、医药销售裂变式发展
1、创造再次销售机会
1)销售是不断影响的过程
2)有沟通就有销售的可能
3)拟定非目的性沟通话题
2、复购空间探索
3、客户资源转化
1)噱头建立
2)机会创造
3)好处渗透
案例:“免费”体检卡、游泳卡的销售模式
互动:资源价值与交易价值

第三讲:医药销售之门店动销赋能法案的优势
案例:小品卖拐
讨论:为什么厌烦微商?
一、学术会的五项价值认知
互动:连锁门店经营困局分析
1、产品讲述更为专业
2、信息接收更为全面
3、氛围营造影响订单
4、减少客户对抗心理
5、有利销售逼单促成
案例:线上教育课程的失败
讨论:人受环境影响决策
二、学术会的三大关键要素
互动:以产品为媒介的经营转型升级
1、邀约噱头:产品切入点设计
2、讲师状态
1)有趣
2)有感觉
3)有影响力
3、政策宣导与配合
1)方案讲解说明
2)团队心态激励
3)会场协调配合
案例:360推广会失败分析
讨论:产品讲述时间占比合理性分析
三、学术会设计的八个思考维度
1、不愿成为被销售的对象
2、只关心与自己有关的事
3、过程轻松快乐有吸引力
4、情绪激动更易产生购买
5、动销方能创造无限可能
6、产品购买源于信任建立
7、持续粘性服务影响购买
8、老客户服务强于拓新客
案例:免费儿童摄影
讨论:习惯性拒绝反馈

第四讲:医药订货会的铺垫邀约——预期价值呈现
一、目标客户定位及分析
1. 产品效果保证
1)见证体验
体验:明显改变对比
2)数据证明
3)理论依据
4)信任背书
案例:疼痛类产品推广
2. 销量分析
1)终端用户需求
2)动销方案
3)引流或绑定价值
案例:备孕用品的价值分析
3. 经济实惠
1)当下所得
2)未来无风险
3)附加价值
4)经营现状改善
案例:单场260万成交额经验分享
二、邀约噱头及价值拟定
讨论:方法不对,努力白费
1. 噱头拟定——用户思维
1)技法邀约——功能应用
2)方案邀约——解决问题
3)借势邀约——客户喜好
案例:门店业绩倍增方案邀约
2. 邀约价值塑造——成果证明展示
1)没时间——时间价值塑造
2)没钱——收益价值塑造
3. 邀约铺垫
1)方案讲解说明
2)团队心态激励
3)客户渗透说明
案例:干支炉案例分析
三、资料准备铺垫产品价值
1. 相信产品价值是不断影响的结果
2. 相信产品价值是体验见证的结果
3. 相信产品价值是思维转变的结果

第五讲:医药销售技巧与思维认知
讨论:技巧与基本功
一、销售资料准备
1. 有方案——用户思维导图
2. 有备选——异议处理分析
3. 有纵深——延续性销售空间
案例:丘吉尔即兴演讲
体验:1分钟自我公众介绍
二、高效客户拜访五个方法
1、赞美自然
2、同频交流
1)感同身受
2)过往经历
3)期许假设
3、经营亏欠感
4、愚钝朴实
5、面相即“风水”
案例:小区超市的竞争
互动:商业竞争的本质服务的竞争”你刚好需要、我刚好专业”
三、压力化解与情绪传递
1、辨识真正“面子”
2、委屈撑大胸怀
3、拒绝的本质分析
4、压力变向认知
1)距离成功更近
2)屏蔽筛选对手
3)提升价值体现
案例:小偷的抱怨
5、爱与责任心态
1)有价值
2)方法
3)慈悲心
互动:坚持不要脸的价值观
案例:乞丐精神对比
互动:压力来源方法还是心态
四、学术会讲师八项思维认知
1、讲出感觉而不是讲明白
2、讲故事而不是讲道理
3、讲感觉而不是算数字
4、幽默风趣而不是严肃
5、灵活演绎而不是背书
6、调动参与而不是说教
7、想听得而不是想说的
8、演讲唯一目的是成交
案例:保健品销售
互动:何为好讲师?

第六讲:学术会模拟方案——落地讲解演练
讨论:百无一用是书生?
互动:对知识的转化能力远比学习知识本身更重要
一、主题研讨确定
1. 邀约对象确定——门诊老板/连锁店长
2. 客户兴趣点分析——门诊营销/员工管理
3. 现有资源分析——讲师训练
4. 会议主题确定——动销方案/员工激励及管理
5. 宣传资料准备——视频、DM单、海报···
二、方案宣导落实
1、会议活动方案制定
2、启动大会宣导方案
3、方案执行激励跟踪
4、确定参会人员信息
5、参会客户订单分析
三、课程设计调整
1. 问题解决分析——“四轮定位”筛查
2. 主题方向设定——引流/激励
3. 搭建演讲框架——引出产品卖点
体验:逆向结构化思维
4. 内容素材填充——幽默、实用性将
四、会议组织实施细节
1. 主题内容分享
2. 业务促单沟通
3. 团队协作借力
4. 订单政策解读
5. 借势活动逼单

第七讲:医药学术会回款谈判技巧
一、未订单/付款客户分析
1. 认为产品价值不足
2. 认为产品效果不够
3. 认为服务保证不行
二、应对方案整理
1. 展示或体验病例
2. 说明整套销售方案可行性
3. 强化门店业绩提升具体方法
4. 绑定塑造附加价值
5. 化解投资风险产生的犹豫
6. 同类竞品的核心方案优势
三、谈判技巧训练
1. 只有被需要才能被尊重
2. 信息传递故事化
3. 效果呈现数字化
4. 方案呈现方法化
5. 客户关系情感化
6. 产品销售服务化
7. 专业术语生活化
8. 价值塑造结果化


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