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《销售团队管理密码》

文章附图
课程简介
课程时间2天,6小时/天
授课对象销售主管、销售经理及相关销售管理人员
授课方式内训
课程背景
当今产能过剩,全球化竞争加剧,企业需要具备更高的灵活性来面对快速变化的经营环境,如果没有强大的团队管理能力,企业将无法持续发展,或困在鸿沟中停滞不前,或被竞争对手超越最终消沉。据统计,大多销售经理都是从一线优秀销售人员提拔上来,基本是按照做业务模式管理团队,即不系统也无相应的方法论,往往最终导致团队成员意志消沉,管理者又一筹莫展达不成业绩。所以,正确认知销售经理的角色作用,掌握管理手段及关注正确指标是销售管理者重要且是迫切的需要。
课程目标
认识自己在团队中的角色定位
● 学会并区分和制定相关的管理指标
● 应用目标对话与员工达成一致
● 学会如何辅导员工,让其快速成长
● 用正向激励,强化员工正向行为
● 学会六步开例会,提高会议效能
课程大纲
开场小游戏
思考与讨论:我们是一个团队吗?
第一讲:认识销售团队
一、销售队伍现存问题剖析
1. 常见的六个问题:销售人员懒散疲惫、动作混乱、鸡肋充斥
2. 问题剖析:结构设置不当、过程管理不重视、评价和培训不当位
二、销售团队定义
1. 销售团队的构成要素
2. 销售团队与销售群体的区别
三、销售团队发展的四个阶段管理重点
1. 发展期
2. 冲突期
3. 稳定期
4. 高效期

第二讲:销售经理的角色认知
一、销售团队管理误区
二、销售主管在团队中的定位
三、销售团队的四种领导风格
1. 教练型
2. 授权型
3. 命令型
4. 激励型
四、打造团队精神的三力模型
1. 凝聚力
2. 向心力
3. 第五力
互动:小组讨论、有奖问答
案例:王经理的成败

第三讲:认识团队中的不同成员
互动:贝尔滨测试
一、认知团队角色类型
1. 实干者-讲求效率
2. 完美者-讲究细节
3. 创新者-寻找点子
4. 推进者-把控进度
5. 技术者-注重专业
6. 监督者-考核评估
7. 协调者-整合资源
8. 信息者-市场信息
9. 凝聚者-汇聚人心
案例:完美旅行
互动:旅行中团队的角色有哪些特征
二、团队的三角因素
1. 关注任务
2. 关注情感
3. 关注信息
三、不同角色在团队中的作用
互动:对号连线
四、组建SP搭档

第四讲:运用团队管理的“六脉神剑”(上)
第一剑:目标管理
1. 目标从何而来
工具:目标管理思路清单
2. 目标对话,五步达成一致
1)步骤一:确定部门工作重点
2)步骤二:确定员工的工作目标
3)步骤三:澄清岗位职责
4)步骤四:下属提出目标草案
5)步骤五:双方达成一致
3. 设定关键指标
互动:你经常管理如些指标?
1)日常管理的三种指标
a最终指标
b阶段指标
c过程指标
2)构建由上至下因果链指标
a销售人员可控的执行指标
b销售经理可管的决定指标
c高层领导要求的最终指标
互动:小组讨论、角色扮演
案例:小王的困惑
第二剑:销售例会
1. 例会内容
1)表扬个体HAPPS法
2)探讨竞争对手的动向
3)案例复盘STAR分享法
2. 例会需注意事项
3. 业绩会议五步曲
4. 问题分析五步法
1)开场确认基调
2)发散团队思维
3)收敛归纳建议
4)选出共创结论
5)确认落实执行
互动:讨论、模拟练习
案例:该死的会议

第五讲:运用团队管理的“六脉神剑”(中)
第三剑:随访辅导
1. 随访对经理的要求
1)要有一定的单独出访量
2)“居其侧”,不要主谈
3)不要急于指点,反客为主
4)多看、多听、多问、多记
2. 指导与辅导
1)指导弥补技能不足:PESOS模型;
2)辅导激发主观意愿:GROW教练模型
互动:模拟练习PESOS
案例:王经理的尴尬
第四剑:管理表格
1. 表格设计要点
2. 基础管理表格及内在联系
1)月度工作计划表
2)周工作计划表
3)工作日志表
3. 管理表格透玄机
1)销售成交率
2)目标客户群
3)漏斗转化率
互动:提问、分享
案例:表格范例

第六讲:运用团队管理的“六脉神剑”(下)
第五剑:述职沟通
1. 销售人员述职特点
1)业务控制管理的重要环节
2)对经理和下属都是挑战
3)成功的述职在于平时的分析、观察和积累
4)经理的认真与坚持最重要
2. 销售人员工作述职的程序
1)寒暄开场
2)邀请描述
3)相互交流
4)总结评价
5)填写表格
6)结束确认
3. 把握销售人员述职重点
1)工作计划的完成情况和原因
2)现有客户群的整体状况
3)下月的详细工作计划
互动:角色演练
案例:小王的述职
第六剑:有效反馈与激励
1. 四级反馈对员工的影响
1)伤害
2)重事
3)理解
4)同理
案例:一包盐的同理心
互动:角色模拟四种同理心
2. 正负反馈
1)积极反馈:BIC与二级反馈
2)建设反馈:三明治与BID
案例:哪个是反馈
互动:练习正面反馈
3. 激励
1)销售人员的动力性变化曲线
2)双因素理论在团队激励中的应用
a必要性支持:薪资、岗位、晋升
b鼓动性激励:沟通、关怀、认可
互动:小组讨论 情境演练
案例:视频《亮剑-吃肉》
总结:收获与行动计划


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