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《工业品大客户业务公关与销售技巧》

文章附图

课程简介

课程时间

   3天,6小时/天

授课对象

营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员

授课方式

  内训


课程背景

工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而,许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题:

项目千头万绪,不知从何入手?

客户组织中关系错综复杂,派系林立,不知谁才是关键决策人?

采购人、影响人、决策人及使用人关注什么?如何沟通才有效?

客户中高层基于某种利益说话带有“水分”,如何判断真话与假话?

高层会谈始终处于被动局面,思路老是被老板牵着鼻子走,如何破局?

老套的话术已难以引起客户兴趣,问什么问题才能引起客户共鸣与重视?

老奸巨猾、“刀枪不入”的客户,如何搞定?

客户采购标准具有排他性,如何才能影响客户采购标准?

我能有多大把握拿下这个单子?现在这个单子处于什么状态?

这个项目现在最主要的问题是什么?

哪些项目在朝签单的方向前进,哪些在远离?……

竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比,产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!




课程目标

1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2.掌握制定销售计划与目标分解的技巧;

3.学会合理规划时间,提升工作效率;

4. 设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点,让大客户过程管控更加轻松有效;

5. 设计自己行业客户组织痛苦链,只有痛苦在客户组织里得到蔓延,销售的希望才会大增;

6. 了解大客户购买决策步骤及对应策略;

7. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;

8. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法;

9. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;

10. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点;

11. 了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点;

12. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;

13. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;

14. 熟练运用FABE和BAF销售法则,让方案推荐变得妙趣横生;

15. 掌握双赢谈判策略与技巧,减少因谈判不当造成的销售损失;

17. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧;

19. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;

20. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。



授课方式

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。




课程大纲

第一客户公关之大客户营销规划

一、解读目标企业客户布局与方法

1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

2、解读客户的组织架构

2.1剖析关键客户职位的关注和压力点

2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战

2.3在业务演进中发掘客户机会点

3、解读客户资金预算与管控风险

3.1市场需求拉动影响解析

3.2竞争格局分析

3.3现金流、财务风险解析

4、解读客户与供应商关系

4.1选择正解供应是客户支持其发展的必要条件

4.2客户对发展观不同,采购方式不尽相同

4.3分分合合给新供应商提供了机会应

小结:解读客户数据分析表

二、如何做大客户营销规划

1、营销规划的信息渠道建立

1.1外部渠道的分类

1.2内部渠道建立

2、营销策略八个制定的角度

2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑

2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍

2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力

2.4交付与服务角度:增强合作信心

2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额

2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱

2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢

2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可

第二客户公关之关键客户关系建设

一、客户关系平台构建三个维度

1、组织客户关系如何建立

2、关键客户关系如何建立

3、普通客户关系如何建立

案例:如何整体建立客户关系

二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准

1、关键客户项目目标的六个具体呈现

1.1接受认可度

1.2活动参与度

1.3信息传递

1.4项目不日常业务指导

1.5对项目格局的支撑度

1.6竞争态度

2、评估目标客户所表现的区分标准

2.1教练层级

2.2支撑并排他层级

2.3支持层级

2.4中立层级

2.5不认可层级

三、客户关系多种手段拓展的实战方法

1、建立信任的商务关系平台建设

1.1五大关键行为细节与分享

1.2公众商务活动细节与分享

2、基于个人价值的个人平台建设

2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

2.2基于客户真实的需求满足技巧

3、提升客户感知的期望值管理

3.1如何进行期望访谈?

3.2过度承诺带来的伤害

3.3客户感知的管理、细节、沟通

4、客户关系拓展应避免的六种行为

小结:大客户现状评估表格

章:客户公关之影响客户对供应商选择

一、与评估委员会建立的客户关系网络

1、级别与职能

2、主题相关性

3、共同利益

4、相关行为状况

5、良好关系

6、地理位置便利性

二、把握客户采购的全流程与节奏

1、客户采购流程图一览

2、基于客户偏好的营销方案

3、项目引导需求从客户评估问题开始

三、了解客户对供应商选择的方法

1、能赢得合同的机会的供应商

2、作为比较和谈判的供应商

四、了解客户对供应商区分的四个层次

第四章:如何判断大客户的真实意图?                 

一、项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?

二、项目中期—— 4种行为决定你要不要接着下去?

三、项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

第五章:市场信息收集内容与方法

一、客户背景资料7要点

二、采购业务资料5要点

三、竞争对手资料4要点

小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?

如何做好服务差异化?

四、客户个人资料10要点

五、情报信息来源的4个途径

六、如何收集大客户市场情报信息?

1、大客户及竞争对手信息收集

2、如何收集二手信息

第六章:如何建立你的内线?

一、客户关系5生命周期

二、进入客户的三个突破点

三、线人——从认识到发展

1信息调查的重要性

2、发展初级线人要点

3、发展二级线人要点

4发展教练/向导要点

四、发展线人注意事项:常见的6个问题

思考:如何避免被教练/向导误导利用?

第七章:工业品高层公关——“七剑下天山”   

一、借用资源,借力打力

二、细节决定成败

三、风格矩阵图

四、逃离痛苦,追求快乐

五、高层互动

六、参观考察

七、商务活动

第八章:初次拜访客户   

一、第一印象的重要性

1、着装礼仪

2、接待礼仪

3、电话礼仪

二、访前准备--电话约见客户

三、被客户直接拒绝4个原因

四、初次拜访要把握3个原则

1保持四六法则

2初次拜访主要三项任务

3、会面8分钟原则

五、客户内部不同人员会面技巧

第九章:大项目销售中的高层拜访

一、拜见高层六大好处

二、如何判断谁是关键决策人?

三、高层接近6要点

四、拜见高层4项准备

五、高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第十章:成功的销售会谈

一、获取客户信任的4种手段

二、销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

三、善于牵着客户的鼻子走

四、SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

工具表格:《初期需求调研报告》

情景演练:结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第十一章:双赢谈判策略与技巧     

一、谈判概述与谈判步骤

二、成为谈判高手的12项条件

三、四种谈判风格分析比较

四、分析竞争地位,制定竞争策略

四、双赢谈判技巧的五个阶段

1、商务谈判的准备阶段-提前策划

2、商务谈判的开始阶段-确定布局

3、商务谈判的报价阶段-引导博弈

4、谈判的磋商阶段-化解僵局

5、商务谈判的结束阶段-达成双赢



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