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《卓有成效招标人进阶》

文章附图
课程简介
课程时间6天,6小时/天
授课对象有志于系统完整学习和掌握招投标理论、实务和技巧的招标人代表(采购副总、部门经理、法律、财务等)
授课方式内训课
课程背景
目前市场上有关招投标的培训课程很多,笼统的归纳整理下,大致可以分为以下三类。第一类课程聚焦于基础理论知识,例如“某某法律解读”、“某某法规精讲“等;第二类课程关注于实际操作,例如“招投标实务操作”、“满分招标文件”等;第三类课程集中在各种技能提升,例如“如何提高中标率”、“控标技能提升”等。以上各类课程精彩纷呈,各有所长。但是能把以上三类课程融会贯通,系统阐述的较少。
其实,对广大招标人来说,如果只学习有关招投标的法规和流程操作,往往感觉浅尝辄止,不够过瘾。而如果只学习相关的的技巧和工具的话,就好比“无源之水,无本之木”,虽能逞一时之快,但不能长久。对基础理论、实际操作、技能提升三方面加以全面系统的学习才是根本之策,真正做到“以道领术、以术释道”。
课程目标
● 了解目前招投标市场环境, 掌握未来发展趋势
● 通过一部招投标实操法条的案例化讲解,厘清全流程招投标的各个环节的法律法规要求和注意事项
● 把整个招标流程拆分为招标前、招标中、招标后,对每一个阶段的操作要点进行重点讲解。
● 深刻理解招标文件的编制要求,掌握在合法合规的前提下,招到自己满意的供应商的核心技巧
● 了解招标代理现状,掌握接洽技巧
课程大纲
导入:课程的设计思路、分组组建(分组组建中会融入投标环节元素)
一、何为卓有成效
二、何为卓有成效的招标人
1. 投标人分类
2. 卓有成效招标人的判定标准
1)对招投标清晰的认知
2)操作熟练
3)技能卓越,采购到质优价廉的产品
三、卓由成效是可以学会的

上篇:认知招投标

第一讲:招投标的前世今生
一、什么叫招投标
1. 招标
2. 投标
二、招标发展历史
1. 国外起源
案例:经典外来语
2. 各国发展状况
三、招投标制度在中国的发展历程
1. 启蒙阶段
视频案例:南京中山陵招标采购
2. 蓬勃发展阶段
1)世行、亚行项目带入
2)《招标投标法》颁布
3)首要采购方式
3. 今生(假、乱、低)
案例:福建某乡摇号球粘号作弊案例

第二讲:我国目前招投标形势
一、招投标发展现状
1. 不降低采购成本
2. 不优化采购流程
3. 不提高采购效率
案例:某直辖市外经贸委某副处长的酒后真言
二、目前招投标市场特点
1. 假-招标流程假、业绩造假、资质造假
2. 乱-规则流程乱、围标串标盛行、抽签摸彩当道
3. 低-采购效率低、从业人员素质低、行业门槛低
案例:福建某市一工程招标项目投标人超过600家
三、未来改革方向和应对策略
1.目前改革方向
1)招标人的市场主体地位回归
2)回归采购的本质属性
3)电子化改革
4)信用体系进一步完善
案例:电子化招投标视频展示
2.招标人应对策略
1) 充分利用各种信用体系
2)积极实施采购人主体责任

第三讲:招投标法律体系和流程介绍
一、招标法律体系
1. 三个不同的适用体系
1)住建部
2)财政部
3)商务部
2. 四级法律法规体系
1)人民代表大会
2)国务院
3)各部委
4)地方政府
二、最新出台的法律法规
1、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》87号令
2、《政府采购质疑和投诉办法》94号令
3、九部委《标准招标文件》发布
4、《必须招标的工程项目规定》16号令
三、招标基本流程
1. 基本流程图
2. 各流程
1)招标
2)投标
3)开标
4)评标
5)中标
6)合同签署

第四讲:《政府采购货物和服务招标投标管理办法》详解(或者《招标投标法实施条例详解》,看培训客户是以政采项目为主还是工程建设项目为主)
总体背景介绍
1. 出台的历程
2. 解决的问题
3. 总体介绍
一、总则
1. 重点概述
1)立法依据
2)适用范围
2. 逐条讲解
3. Q&A
二、招标
1. 重点概述
1)招标公告的形式内容要求
2)资格要求设定规则
3)评分办法设定规则
4)招标时间规定
2. 模拟案例和讨论
3. 逐条讲解
4. Q&A
三、投标
1. 重点概述
1)同品牌规定
2)密封规定
3)串通投标约定
2. 模拟案例和讨论
3. 逐条讲解
4. Q&A
四、开标
1. 重点概述
1)同品牌规定
2)密封规定
3)传统投标约定
2. 模拟案例和讨论
3. 逐条讲解
4. Q&A
五、评标
1. 重点概述
1)评标委员会的构成
2)评标办法
3)澄清
4)修改评分及重新评标
2. 模拟案例和讨论
3. 逐条讲解
4. Q&A
六、中标和合同
1. 重点概述
1)时间规定
2)中标结果公告内容
3)合同签署
2. 逐条讲解
3. Q&A
七、法律责任
1. 重点概述
1)采购方违法责任
2)评标委员会违法责任
2. 逐条讲解
3. Q&A
八、附则
1. 重点概述
1)实施期限
2)特殊约定
2. 逐条讲解
3. Q&A
总结回顾:
世界咖啡形式,由学员主导


中篇:招标实务操作
导入:招标完整的流程图
第一讲:招标前
一、项目立项和资金申请
1. 资金落实
2. 采购方式确定
1)国际还是国内
2) 邀请还会公开
案例:某国家重点项目重点设备招标采购过程中的尴尬
3. 基本技术选型
二、招标文件构成
1. 招标文件通用模式
2. 招标文件结构
1)物理形式结构
2)内在逻辑结构
三、招标文件编制
1. 调研
1)调研方式
2)调研内容
3)调研成果
案例:某国有企业调研报告
2. 编制
1)商务部分
案例:重点商务条款介绍
2)技术部分
案例:技术条款的分门别类
3)评分办法
案例:五花八门的评分办法
3. 重点条款解析
1)法律条款
2)付款条件
3) 安装和调试
4)交货期

第二讲:招标中
一、招标公告阶段
1. 统计投标人信息
1)调研过的
2)没调研的
2. 踏勘和答疑
1)踏勘
2)答疑文件
3. 应对质疑和投诉
1)不合理条款
案例:投标人不合理条款大全
2)有倾向性
案例:说不清的“倾向性”
二、开标和评标阶段
1. 开标仪式
1)是否参与
2)参与人员
案例:密封性检查由纪检人员实施合适吗?
2. 评标业主代表确认
1)确认原则
2)注意事项
案例:没人想做的业主代表
3. 评标现场
1)现场人员
2)评标原则
3)注意事项
三、评标报告确认阶段
1. 确定原则
1) 评标一致
2)评定分离
案例:评定分离在各省市的应用实例
2. 时间要求
1) 法律要求
2)实务操作
案例:“三重一大”对确认时间的影响
3. 常见问题解决办法
1) 评标报告有明显错误
2)拟中标供应商有虚假应标的嫌疑
讨论:肯定达不到,但什么都说响应的供应商怎么办?
四、质疑和投诉
1.法律约定
2.处理流程
1)不受理的情况
2)处理流程
3)注意事项
思考:如果是匿名投诉,需要受理吗?
3.影响后果
1)示范效应
2)后期审计重点
五、保密原则
1.保密的重要性
1)法律法规对保密的要求
2)泄密带来的后果
案例:夺命电话Call
2.保密内容
1)预算
2) 评标委员会成员
3)评标过程和细节
4)评标结果
思考:其它部门领导询问你评标结果如何答复
3.保密措施
1)控人员
2)转移风险
3)基本话术
第三讲:招标后
一、合同谈判和签署
1. 时间要求
1)法律约定
2)投标人的投标指引
3)评委的评审依据
2. 合同条款和要求
1)合同模板
2)招标重点实质性要求
3)阴阳合同
二、归档
1. 法律要求
2. 现实要求
1)项目审计
2)离任审计
3)专项审计
3. 归档的内容
1)核心内容
2)过程文件
案例:未及时归档,人员流失造成档案缺失

总结回顾:
世界咖啡形式,由学员主导

下篇:招标技能提升
导入:四个问题

第一章:非招标采购的应用
一、法律法规的约定
1. 《招标投标法第六十六条》
2. 《招标投标法实施条例》第九条
1) 专利或技术
案例:软件项目兼容性的苦恼
2) 自行生产
3) 原有基础上采购
案例:电主轴采购
3. 16号令的限定标准
1)工程项目
2) 货物
3) 服务
课堂小测试:这些项目可以不招标吗
二、可以不招标的申请流程
1)申请流程
2)注意事项
三、非招标采购的采购方式
1. 政府采购与工程建设项目的区别
思考:某国有企业的采购流程违法吗?
2. 采购方式介绍
1) 竞争性谈判
2) 竞争性比选
3) 询价
4) 单一来源采购(直接采购)
四、非招标采购的优势和劣势
1. 优势
1)效率高
2)决策权主动
2. 劣势
1)前期准备繁琐
2)舆论压力大
讨论:现在实施的招标采购项目有多少可以不招标

第二章:招标文件的设计
一、招标文件的深层解析
1. 招标方的采购需求
2. 投标人的投标指引
3. 评委的评审依据
二、招标文件设计原则
1. 设计原则
合法合规为前提,满意高效为结果
2. 法律排斥条件
1)法律法规的约定
2)法律法规的巧妙利用
案例:被人投诉的招标文件
3. 设计重点
1) 资格条件
2)实质性条款
3)评标办法
练习:结合一个本企业招标项目,设计评标办法
4. 设计原则
1) 满足要求
2)合理竞争
3)规避风险


第三章:业主代表的作用
一、评标原则流程
1. 评标委员会
1)构成和来源
2)权利和业务
2. 评定原则
思考:到底是由谁来决定中标人?
1)评标一致
2) 评定分离
案例:深圳政采的评标流程规定
3. 评标基本流程
二、评标过程剖析
1. 主观和客观
1)主观分和客观分
练习:区别主观分和客观分
2)主观评审和客观评审
案例:体育比赛中的各种争议判决
2. 评标各方心态
1)评委心态(三看三怕)
案例:心理学上的从众心态
2)招标机构心态
3)监管人员心态
模拟练习:实战模拟评标过程
3. 评标过程揭秘
1) 棘手问题处理流程
2) 主观客观分的区别对待
模拟练习:实战模拟评标过程中的主观打分
三、业主代表的价值体现
1. 业主代表的三角模型
1)了解项目情况
2)熟悉评标规则
3)懂得与人沟通
2. 业主代表的作用
1)风向标
2)定海神针
5 业主代表的价值体现
3.1 不能做什么
案例:政采项目与工程建设项目的区别
3.2 可以做什么
3.3 怎么做
案例:隐晦表达技巧

第四讲:围陪介绍
一、陪标介绍
1. 违法违规
1)确认的几种方式
2)可以认定的几种方式
一、现实情况
1. 以身试法
案例解读:福建某乡摇号球粘号作弊案例的深入解读
2. 逼良为娼
1) 程序所逼
2)业主要求
案例:进行不下去的Catia软件公开招标项目

第五讲、代理机构接洽
一. 招标代理现状
1.自行招标和委托招标
2.招标代理机构现状
1)竞争激烈
2)质量下降
案例:免费服务的招标代理机构
二. 招标代理接洽
1.原则
1)互相尊重
2)寻根问底
2.方法
1)专人对接
2)进度报表
3)小结复盘

总结回顾:
世界咖啡形式,由学员主导(小组谈论,派代表发言)


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