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《政府采购投标技能提升》

文章附图
课程简介
课程时间2天,6小时/天
授课对象投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)
授课方式内训课
课程背景
相比于一般企业的采购招标,政府采购还具备很多政策导向功能,常常成为市场发展的风向标。因此,对于企业而言,拿到更多的政府采购订单就等于借到了政策之势,借好了政策之势,就等于拥有更好的发展机会
课程目标
 掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程;
 提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平;
 深刻理解评标过程的内涵和实质,从结果倒推原因,理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具。
课程大纲
导入:请大家讨论后列出本次培训希望解决的问题
第一讲:政府采购与招投标理论基础
一、政府采购的基本概念及法律法规
1.政府采购的基本概念
1)政府采购定义
2)政府采购对象
3)政府采购原则
4)政府采购形式
5)政府采购方式
6)政府采购生意的优劣
2.政府采购的法律法规
1)政府采购法律法规的体系
2)政府采购法律法规的分类
案例:政府采购工程项目适用什么法律、政府采购国际机电产品适用什么法律
3.财政部核心规范文件解读
1)政府采购非招标管理办法
案例:竞争性磋商和竞争性谈判的区别
2)政府采购货物和服务招标投标管理办法
3)政府采购评审专家管理办法
4)政府采购促进中小企业发展暂行办法
5)政府采购节能环保相关政策
6)政府采购供应商投诉处理办法

第二讲:招投标基础知识及评标过程解密
一、招投标的基本概念
1.招投标制度的起源
2.我国招投标制度发展史
1)第一阶段:招投标制度萌芽阶段
视频案例:南京中山陵招标采购实例
2)第二阶段:招投标制度初步发展阶段
3)第三阶段:招投标制度蓬勃发展阶段
3.招投标的基本程序
1)招标
2)投标
3)开标
4)评标
5)中标
6)签订合同
4.招标的方式
1)公开招标
2)邀请招标
5.可以不招标的情形
1)招投投标法规定的不招标情形
2)政府采购规定的不招标情形
案例:各地政府采购标准汇总
6.电子化招投标
案例:电子化招投标全流程介绍
思考:招标电子化会给投标人带来哪些变化?
二.评标过程解密
1. 评定原则
1)评定一致
2)评定分离
案例:深圳市现行评标办法
2. 评标委员会构成来源及评标基本流程
1)评标委员会构成和来源
2)评标基本流程和方法
案例模拟1:结合一个实际的招标项目,让学员模拟一回专家来打分
3.评标过程揭秘
1) 棘手问题处理流程
2) 主观客观分
案例:主观客观分的区别对待
案例模拟2:结合刚掌握的主管分客观分内容,对案例模拟1进行再深化。
小组讨论和分享:评标揭秘完了,从投标人角度,觉得决定中标结果的关键因素有哪些?


第三讲:招标阶段核心投标技能与实用工具
一. 控制招标文件
1.三位一体的站标文件
1)评委的评审依据
2)招标方的采购需求
3)投标人的投标指引
2.招标文件构成
1)物理形式结构
2)内在逻辑结构
3.核心内容讲解
1)资格条件
2)实质性条款
3)评分办法
实战小游戏:结合自身投标项目,替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款
4.核心内容设计
1)设计原则
2)法律排斥条件
案例:排斥条件的巧妙应用
3)知己知彼
实战模拟作业:“知己知彼,求同存异”
二、发展客户关系
1. 招标人内部招标关系图梳理
1)决策流程
案例:某政府采购部门的决策流程
2)招标文件编制确认流程
案例:某大型央企的招标文件编制流程
2、关键人物确定
1)决定招标文件的人
2)评标业主代表
3)线人
案例:发展线人八步
案例:领导走了,业务就没了
3. 常用工具介绍
1)GAP模型
2)FABE钻石话术
3)ARE话术
4)商务公关技巧

第四讲:投标阶段核心投标技能与实用工具
一、投标文件的四种档次
1. 不违法
1)围标和串标
案例:计算机mac地址相同认定的串标
案例:工程量清单计价软件编号相同被认定串标
2)法律约定违法的情况
2. 不废标
1)法律约定投标被废标的情况
2)招标文件中的废标项
3. 得高分
4. 中标
二、投标文件的形式和逻辑要求
1. 形式要求
1)目录
2)商务部分
3)技术部分
2. 逻辑要求
1)资格要求
2)实质性条款
3)评分材料
案例模拟:针对一份招标文件,列出投标文件目录和主要内容
三、投标文件制作4大要领
1.一个完整的流程
小组讨论:完整的招标文件制作流程应该是怎么样的
1)完整流程展示
2)标书分析会
3)人员分工和时间节点
2.两个原则
1)2/8原则
小组讨论:自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类
2)互审原则
案例:一份总是出错的评标报告
3. 三个技巧
1)评标便利性
2)阅标冲击力
3)评分卡位度
4、四个重点
1)重点针对评分办法中的分数分布点
2)报价的四种因素
案例:零元中标
3)不要遗忘附件和清单中的内容
4)不要虚假应标
四、陪围分析
1.法律要求
1)法律认定
2)惩罚措施
2.现实情况
1)逼上梁山
2)控标需要
3)不法之徒
3. 4 Pei 模型

第五讲:评标和公示阶段核心投标技能与实用工具
一、述标讲标
1.投标演讲常犯的三大错误
1)自我标榜、目空一切
2)逻辑混乱、重点不清
3)专家提问、没有预案
2.五种常用讲标工具
1) 总分结构
2)SCQA模型
3)RIDE模型
4)钩子表达法
5) 电梯表达法
二、影响评标专家
1.哪些因素可以影响评标专家
1)业主代表的态度与倾向
2)招标机构的态度与倾向
思考:专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标,感觉有何不同?
3)投标人的述标演讲
4)投标文件的质量
5)互相影响
2.采购人影响评标专家的策略
1)通过途径
2)常用话术
3)Say-No策略
三、质疑投诉应用
1. 质疑和投诉的不同
1)先后不同
2)对象不同
3)目的不同
4)利弊分析
2. 质疑投诉基本方法
1)基本方法
2)投诉范本
模拟实战:对一个实际评标案例,现场演练撰写异议文件
3. 进退有度
案例:没有关系找关系,找不到关系强迫“发生关系”


总结回顾:
1. 世界咖啡形式,由学员主导(小组谈论,派代表发言)
2. 控标总逻辑回顾和复习


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