深圳站《大客户成交的八维营销实战修炼》 营销公开课圆满落幕！

李健霖老师是大客户营销专家，这次的公开课，李老师从解读客户与大客户营销规划、客户关系拓展的目标与策略、培养关键客户与内外部教练、商务沟通与锁定客户承诺技巧、竞争分析与瞄准竞争对手、差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练，让公司建立**的专业大客户攻坚队伍，形成最具协作，最被信任，最受尊重，业绩最高，最稳的，战无不胜，攻无不克的大客户销售团队。

课程特色：采用学习型组织分组模式，真实模拟打单整个过程，优秀的视频学习，让学员固化更快，案例分析与让学员开动思维，迅速感悟，工具的应用，让学员事半功倍，风趣干练的理念让学员学而不忘。

课程纲要：

**维度：解读客户与大客户营销规划

1、解读目标企业客户布局与方法

2、如何做大客户营销规划

第二维度：关键客户之客户关系建设

1、客户关系平台构建三个维度

2、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准

3、客户关系多种手段拓展的实战方法

第三维度：培养关键客户之内外部教练

1、判断哪些可以成为我们的外部教练

2、寻找客户组织结构中最有影响力的客户

3、获得潜在内部教练的方法

第四维度：大客户营销关键时刻商务人员应对技巧

1、关键时刻正面价值与负面价值模型

2、关键时刻行为模式

3、关键时刻SPIN需求识别技能再提升

4、客户期望分析与客户经理应对技巧

第五维度：竞争分析与瞄准竞争对手

1、主要竞争对手分析方法

2、分析工具：利器与软肋模型

3、竞争对手分析总结呈现

第六维度：差异化方案制定与价值呈现方法

1、了解差异化的体现

2、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

3、根据差目前份额，关系对比及客户不满意点等制定计划表，采取行动

第七维度：影响客户对供应商选择

1、与评估委员会建立的客户关系网络

2、把握客户采购的全流程与节奏

3、了解客户对供应商选择的方法

4、了解客户对供应商区分的四个层次

第八维度：商务谈判与异议处理技巧

1、进入商务谈判的关键点

2、商务谈判与异议处理实战模拟与分享