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深圳站《大客户成交的八维营销实战修炼》 营销公开课圆满落幕!

文章附图

李健霖老师是大客户营销专家,这次的公开课,李老师从解读客户与大客户营销规划、客户关系拓展的目标与策略、培养关键客户与内外部教练、商务沟通与锁定客户承诺技巧、竞争分析与瞄准竞争对手、差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队。


课程特色:采用学习型组织分组模式,真实模拟打单整个过程,优秀的视频学习,让学员固化更快,案例分析与让学员开动思维,迅速感悟,工具的应用,让学员事半功倍,风趣干练的理念让学员学而不忘。



课程纲要:

第一维度:解读客户与大客户营销规划

1、解读目标企业客户布局与方法

2、如何做大客户营销规划

第二维度:关键客户之客户关系建设

1、客户关系平台构建三个维度

2、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准

3、客户关系多种手段拓展的实战方法

第三维度:培养关键客户之内外部教练

1、判断哪些可以成为我们的外部教练

2、寻找客户组织结构中最有影响力的客户

3、获得潜在内部教练的方法

第四维度:大客户营销关键时刻商务人员应对技巧

1、关键时刻正面价值与负面价值模型

2、关键时刻行为模式

3、关键时刻SPIN需求识别技能再提升

4、客户期望分析与客户经理应对技巧

第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手

1、主要竞争对手分析方法

2、分析工具:利器与软肋模型

3、竞争对手分析总结呈现

第六维度:差异化方案制定与价值呈现方法

1、了解差异化的体现

2、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

3、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动

第七维度:影响客户对供应商选择

1、与评估委员会建立的客户关系网络

2、把握客户采购的全流程与节奏

3、了解客户对供应商选择的方法

4、了解客户对供应商区分的四个层次

第八维度:商务谈判与异议处理技巧

1、进入商务谈判的关键点

2、商务谈判与异议处理实战模拟与分享


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