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《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》

文章附图

课程简介

课程时间

8月13-14日 

授课对象

所有与客户建立关系的营销人士

授课方式

公开课

价格

¥3500


课程概述


目前,中国工业品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品销售一般又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业销售人员如何去开发客户?如何与我们的大客户建立信任关系?如何维护与发展与客户的持久合作关系?这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。



培训获益


学会与客户建立信任关系的方法

为客户提供买卖双方认同的解决方案;

掌握与客户关键决策者交往的技巧;

影响客户的采购流程;

界定可评估和预测的风险。



第一部分   中国式关系营销基础

n 利益是纽带,信任是保证

l 双方的利益

l 彼此的信任

n 组织利益与个人利益

n 对供应商组织的信任

n 对供应商个人的信任

n 国人建立信任的路径图

n 陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

n 中国式关系营销的特点

第二部分   建立信任八大招

n 熟人牵线搭桥

n 自信的态度消除客户的疑虑

n 以有效的沟通技巧,寻求共同语言

n 拜访、拜访、再拜访

n 销售人员的人品和为人

n 成为为客户解决问题的专家

n 通过第三方证实供应商的实力

n 礼尚往来,情感交流

第三部分   与不同性格的客户建立信任

n 与权威支配型性格的客户的信任建立

l “巴顿将军”类型客户的沟通之道

n 与热情互动型性格的客户的信任建立

l “克林顿”类型客户的沟通之道

n 与老好附和型性格的客户的信任建立

l “圣雄甘地”类型客户的沟通之道

n 与谨慎分析型性格的客户的信任建立

l “比尔•盖茨”类型客户的沟通之道

n 不同性格的销售人员如何与客户建立信任

第四部分   满足客户的组织利益和个人利益

n 客户的组织利益

l 供应商品牌

l 产品质量

l 供货速度

l 产品价格

l 交易条件

n 客户的个人利益

l 职位稳定

l 个人收益

l 上级肯定

l 个人压力

l 内部关系

n 中国人的人情观

第五部分   如何使你的利益与众不同

n 利益差异化之一:技术壁垒

n 利益差异化之二:商务壁垒

n 利益差异化之三:关系壁垒

第六部分   与客户的关键人建立关系

n 关键人策略成功六步走法

n 内线和关键人的特征

n 与关键人建立关系

l 吃(饭桌礼仪)

l 喝(喝酒礼仪)

l 玩(能玩什么)

l 送礼(送礼礼仪)

第七部分   客户关系发展不同阶段的对策

n 客户关系发展的四个阶段

l 客户开发

l 初期合作

l 稳定合作

l 战略合作阶段

n 客户开发阶段策略

l 等待机会

l 找到关键人

l 建立关系

l 技术突破

n 初期合作阶段策略

l 客户关系完善

l 提升客户期望

l 制造成功机会

n 稳定合作阶段策略

l 客户关系完善

l 提升客户期望

l 制造成功机会

n 战略合作阶段策略

l 战略互补

l 双边锁定

l 高层协调

n 客户关系倒退、中断

l 事前监控预警

l 事中控制与协调、

事后挽救及修补


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