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《网点情景微课—厅堂五种微沙龙服务营销技巧》

文章附图
课程简介
课程时间2 天
授课对象内训师、网点督导师、大堂经理、产品销售经理
授课方式公开课
课程背景
或面露焦虑,或徘徊等待,说起到银行办理业务,眼前常常会浮现这样的一幕。
银行一般会在客户集中等候的网点大堂内,银行服务人员通过金融知识的宣讲,产品介绍和展示,互动体验等方式,与客户展开生动的服务营销活动。
然而,网点转型过程中,零售银行网点人手越来越紧,客户网点滞留时间越来越短,如何在网点高峰时段进行批量营销、如何缓解客户等候焦虑情绪,提升银行服务质量,成了各大银行普遍存在的问题。应运而产生厅堂一对多批量营销或者批量服务——厅堂微沙龙服务与营销。
课程目标
课程设计以6D设计为原理,以提升绩效为导向,紧密围绕零售银行网点产品及客群设计,如符合老年人的微沙龙(人民币真假识别、防咋骗)、符合中年客户微沙龙(对比式切入微沙龙、直接切入微沙龙),同时切入匹配客群的产品,培训结束以后,学员能游刃有余的开场网点高效微沙龙:
1、掌握五种厅堂微沙龙营销技巧
2、掌握厅堂微沙龙开场三个关键
3、掌握厅堂微沙龙开场禁忌
4、掌握厅堂微沙龙实施过程中互动技巧
5、掌握厅堂微沙龙实施过程产品推荐技巧
6、掌握厅堂微沙龙实施中客户促成时机及五种促成技巧
7、掌握厅堂微沙龙实施中客户异议处理三大技巧
8、掌握成功厅堂微沙龙实施十大关键点
课程大纲
第一讲:厅堂微沙龙两大形式
1、沙龙的由来
2. 沙龙的类型
3. 厅堂沙龙的作用
4.厅堂微沙龙的特点分析
第二讲:厅堂微沙龙之引进来
一、固流量路径营销之引进来
1.增值服务建交流
案例分析:你想不到的增值服务
2.氛围营造来导流
3.媒体助力来引流
案例分析:你想不到的增值服务
工具应用:H5页面工具的应用辅导
二、固流量路径营销之趣等待
1.特色活动多元化
2.产品展示形象化
3.厅堂微沙场景化
工具/话术:宣传工具运用、沙龙话术
三、固流量路径营销之助办理
1.岗位联动场景化
2.存款堵漏场景化
3.全员吸金场景化
场景/话术:厅堂营销情景话术解析与堵漏/吸金话术
四、固流量路径营销之留念想
1.价值激发空间化
2、关系建立亲密化
3、送别挽留促动化
场景/话术:厅堂营销情景话术解析与留念想话术

第四讲:五种厅堂服务营销微沙龙(情景讲授+演练)
一、人民币识别微沙龙及产品切入
1. 理财产品切入
2. 大额存单切入
3. 基金定投切入
4. 代销保险切入
二、防诈骗知识防护微沙龙
1. 短信服务切入
2. 掌上/网银切入
三、有奖问答型微沙龙
四、情感营销型微沙龙
五、直入主题型微沙龙
六、对比式切入型微沙龙

第三讲:厅堂微沙龙实施的五大流程
一、微沙龙开场
1. 微沙龙开场三个关键
1)引起兴趣
2)引入主题
3)自我介绍
2. 微沙龙开场禁忌
1)自杀式开场
2)离客户太远
3)离客户太近
二、微沙龙实施及产品推荐
1. 微沙龙实施产品推荐策略
1)产品选择策略
2)产品快速推荐技巧
3)产品推荐互动策略
2. 产品推荐中五种促成客户选择及时机把握
1)听——客户微沙龙中表现
2)说——客户微沙龙中说什么
3)看——发的营销工具客户关注度/肢体动作
三、微沙龙产品促成技巧
1. 产品推荐中五种促成技巧
1)直接促成
2)情感促成
3)假设成交法
4)二选一法
5)组合促成
四、微沙龙产品推荐异议处理
1. 产品推荐中异议处理技巧
1)处理方法一:冷处理、转移话题,避开正面回复
案例:客户说您别做了,去开一个柜吧
案例:理财收益太低了
案例:信用卡额度太低了
案例:贷款额太少了?
2)处理方法二:
a. 先给客户打预防针防止绝
b. 先把可能的异议讲出来
c. 提到大家都会遇到这个问题
案例:农行活利盈、建行聚财异议处理
3)处理方法三:从正面回复客户的问题
a. 举例法
b. 比较法
c. 论证法
d. 激将法
例如:我需要回家和我家人商量
五、微沙龙结束技巧
1. 微沙龙收尾
2. 仓促式收尾

第四讲:厅堂微沙龙成败的十大关键因素
1. 开场有效
2. 主题切入不合适
3. 过程中互动性
4. 为了微沙龙而微沙
5. 营销工具有效
6. 伙伴的配合
7. 产品选择合适
8. 促成技巧及策略
9. 微沙龙时间点选择
10. 微沙龙时长把握
厅堂微沙龙通关演练
以小组为单位,进行微沙龙情景演练,然后PK


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