《销售礼仪与大客户营销技巧》东莞站

《销售礼仪与大客户营销技巧》东莞站

6月29日，李健霖老师受XX商标公司邀请，为其公司员工进行营销培训《销售礼仪与大客户营销技巧》，现授课已取得圆满结束。学员们也在学习中收获良多，希望他们能够把学到的知识应用到日常工作中，帮助企业大幅增长业绩、成为行业最具竞争力的企业。

分享《销售礼仪与大客户营销技巧》课程课纲：

**章、商务人员的商务礼仪

一、商务人员的形象礼仪

1、着装礼仪

2、仪表礼仪

3、举止礼仪

二、商务人员的拜访礼仪

1、商务拜访、接待礼仪

  1.1称呼---称呼的基本要求与规范、禁忌等

  1.2接待---接待规格、表达方法、规范与禁忌等

  1.3名片---名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌等

  1.4握手---握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等

  1.5介绍---介绍的分类：他人介绍的要求与顺序、介绍的手势与规范等

  1.6握手、名片使用及介绍演练

2、同行礼仪

  2.1与客户同行的礼仪规范

  2.2电梯和乘车礼仪

  2.3电梯进入顺序规范

  2.4轿车位次规范、

  2.5乘车仪态规范、乘车禁忌等  

  2.6座次礼仪

  2.7会议礼仪

  模拟演练：如何接待客户？

第二章：大客户客户营销能力提升

一、客户关系平台构建三个维度

1、组织客户关系如何建立

2、关键客户关系如何建立

3、普通客户关系如何建立

案例：如何整体建立客户关系

二、拓展多种手段拓展的实战方法

1、建立信任的商务关系平台建设

  1.1五大关键行为细节与分享

  1.2公众商务活动细节与分享

2、基于个人价值的个人平台建设

  2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

  2.2基于客户真实的需求满足技巧

3、提升客户感知的期望值管理

  3.1如何进行期望访谈?

  3.2过度承诺带来的伤害

  3.3客户感知的管理、细节、沟通

4、客户关系拓展应避免的六种行为

小结：大客户现状评估表格

第三章：大客户商务沟通技能提升

一、关键沟通时刻正面价值与负面价值模型

二、商务沟通的四个核心点

1、准确了解客户的需求与想法

2、提供适当的行动建议以符合客户期望

3、执行所提议或承诺事项

4、确认达到或超越客户的期望

三、SPIN沟通技能再提升

1、沟通了解客户现状

2、从客户现状探询客户问题

3、交流客户问题给客户带来的痛苦

4、创建一个有利我们的解决问题的构想

四、进入商务成交的关键点

1、取得客户对项目大部分事实认可

2、客户对某些价值点非常感兴趣

3、解决客户关注点即可达成协议

4、双方都有意愿共同解决问题

五、达成成交共识与异议处理实战模拟与分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素养

2、价格等客户关注点谈判技巧

3、谈判沟通说服五步法

4、异议处理的基本流程与处理技巧

5、达成共识四步提问法

小结：谈判对手风格评判表