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《销售礼仪与大客户营销技巧》东莞站

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《销售礼仪与大客户营销技巧》东莞站

6月29日,李健霖老师受XX商标公司邀请,为其公司员工进行营销培训《销售礼仪与大客户营销技巧》,现授课已取得圆满结束。学员们也在学习中收获良多,希望他们能够把学到的知识应用到日常工作中,帮助企业大幅增长业绩、成为行业最具竞争力的企业。

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分享《销售礼仪与大客户营销技巧》课程课纲:

第一章、商务人员的商务礼仪

一、商务人员的形象礼仪

1、着装礼仪

2、仪表礼仪

3、举止礼仪

二、商务人员的拜访礼仪

1、商务拜访、接待礼仪

  1.1称呼---称呼的基本要求与规范、禁忌等

  1.2接待---接待规格、表达方法、规范与禁忌等

  1.3名片---名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌等

  1.4握手---握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等

  1.5介绍---介绍的分类:他人介绍的要求与顺序、介绍的手势与规范等

  1.6握手、名片使用及介绍演练

2、同行礼仪

  2.1与客户同行的礼仪规范

  2.2电梯和乘车礼仪

  2.3电梯进入顺序规范

  2.4轿车位次规范、

  2.5乘车仪态规范、乘车禁忌等  

  2.6座次礼仪

  2.7会议礼仪

  模拟演练:如何接待客户?

第二章:大客户客户营销能力提升

一、客户关系平台构建三个维度

1、组织客户关系如何建立

2、关键客户关系如何建立

3、普通客户关系如何建立

案例:如何整体建立客户关系

二、拓展多种手段拓展的实战方法

1、建立信任的商务关系平台建设

  1.1五大关键行为细节与分享

  1.2公众商务活动细节与分享

2、基于个人价值的个人平台建设

  2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

  2.2基于客户真实的需求满足技巧

3、提升客户感知的期望值管理

  3.1如何进行期望访谈?

  3.2过度承诺带来的伤害

  3.3客户感知的管理、细节、沟通

4、客户关系拓展应避免的六种行为

小结:大客户现状评估表格

第三章:大客户商务沟通技能提升

一、关键沟通时刻正面价值与负面价值模型

二、商务沟通的四个核心点

1、准确了解客户的需求与想法

2、提供适当的行动建议以符合客户期望

3、执行所提议或承诺事项

4、确认达到或超越客户的期望

三、SPIN沟通技能再提升

1、沟通了解客户现状

2、从客户现状探询客户问题

3、交流客户问题给客户带来的痛苦

4、创建一个有利我们的解决问题的构想

四、进入商务成交的关键点

1、取得客户对项目大部分事实认可

2、客户对某些价值点非常感兴趣

3、解决客户关注点即可达成协议

4、双方都有意愿共同解决问题

五、达成成交共识与异议处理实战模拟与分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素养

2、价格等客户关注点谈判技巧

3、谈判沟通说服五步法

4、异议处理的基本流程与处理技巧

5、达成共识四步提问法

小结:谈判对手风格评判表


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