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经销商管理系列二:《成为经销商的CEO》

文章附图
课程简介
课程时间2天,6小时/天 天
授课对象销售总监、销售经理、销售主管
授课方式内训
课程背景
您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点?您是否遇到经销商不愿意在终端多投入,不关注店内表现?您是否遇到经销商库存积压或断货?您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金?您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高?
经销商是企业的左膀右臂,双方该如何互相借力资源,才能达到更好的发展呢?我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢?
本课程以经销商ROI为核心思想,从厂商关系、分销管理、维护管理和动销管理四个方面进行深入的展开,详细介绍覆盖、终端、库存、配送、财物和团队管理的说服理由和“算-比-讲”的说服模型,提升销售人员对经销商的说服力和影响力,便于双方更好的互相借力资源,共同发展。
课程目标
● 掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型
● 掌握经销商管理的4大维度、6大方面,提升终端销量
● 提升经销商管理效率和营销水平
课程大纲
课程大纲
第一讲:厂商关系
一、经销商的生意需求
1. 厂商和经销商的彼此依存关系
2. 经销商调研结果
3. 经销商ROI
练习:营运费用分析
练习:商贸公司要不要做这个品牌?
工具:经销商ROI工具表
计算、思考、分享
二、厂家to经销商的相互定位
1. 厂家如何看经销商
1)物流商
2)分销商
3)营销商
2. 经销商如何看厂家
1)经销商角色定位
2)厂家角色定位
3. 厂家@经销商的合作策略
1)初步合作阶段
2)稳定合作阶段
3)战略合作阶段
思考:自己的经销商合作的阶段

第二讲:分销管理
一、分销与ROI的关联
二、市场分销的3个衡量指标
1. 数值分销率
2. 加权分销率
3. 覆盖效率
案例:运营NDWTD寻找覆盖机会
练习:覆盖多少店合适?
练习:计算经销商何时开始盈利?
三、3R厂商合力模型
1. 合力-共同投入:算得清
2. 合作-分工协作:养得起
3. 经营致胜:赚得到
四、不同角色定位的合力策略
1. 物流商
2. 分销商
3. 营销商

第三讲:维护管理
一、团队管理与ROI的关联
1. 经销商眼中的排序
实战案例:为什么经销商要组织团队旅游
二、投资回报ROI
三、专业战斗力团队的构成元素
1. 为何没有专业战斗力
2. 专业战斗力的基本原理
四、3R厂商合力模型
五、不同角色定位的专业人员配置策略
1. 物流商
2. 分销商
3. 营销商
实战案例:厂家花钱给经销商做培训
思考与分享:在帮扶经销商团队方面,厂家可以做的工作有哪些?

第四讲:动销管理
一、动销与ROI的关联
二、库存结构与分析
三、动销的方法
案例:海天的三大举措
1. 系统建设
2. 良性动销
3. 动销对象
4. 动销方式
5. 动销投入
四、厂商合力打通营销价值链

课程结尾:
1. 回顾课程
2. 答疑解惑


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