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《顾问式销售六步法》

文章附图
课程简介
课程时间2天,6小时/天 天
授课对象主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等
授课方式公开课/内训
课程背景
商场如战场,目前产品同质化竞争激烈,导致各家企业在推陈出新加速的同时,更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析,导致屡屡受挫,不但对市场失去信心,而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表,顾问式销售不强调说服客户,而是先了解顾客的需求,其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给销售人员也带来情感收入,增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求,增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
课程目标
在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标:
● 了解不同的销售模式对自己的要
● 构建与客户首次会谈的开场话术
● 能够制定每次顾问式销售的目标
● 能够陈述顾问式销售的整体流程
● 学会顾问式销售提问的四种方式
● 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现
● 发现客户的需求点并有效解除客户的异议
课程大纲
导入篇:顾问式销售认知
引言:卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同?
第一讲:销售模式对销售人员的影响
一、以顾客为中心的营销演变
1. 传统营销四大支柱
1)产品
2)价格
3)渠道
4)促销
2. 现代营销四大支柱
1)顾客
2)成本
3)便利
4)沟通
案例:老王的商店演变史
互动:讨论在演变过程中,谁的地位在提高
二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系
1. 销售人员的成长演变类型
1)接待员
2)业务员
3)公关员
4)顾问
互动:讨论,看自己现在属于哪个成长阶顶
2. 顾问式销售含义
1)顾问式销售能力与普通销售员的模型差异
2)顾问式销售的定义
案例:医院与药房的销售模式
互动:画出我们的“画像”

第二讲:顾问式销售四个关键词
一、问题点
1. 解决方案与产品之间关系
2. 盲目推荐与顺应认知
3. 表面现象与真实需求
案例:施乐传真机的问题点
二、需求
1. 客户不满或困惑的隐性需求
2. 客户想法或愿望的显性需求
三、利益
1. 利益与特征好处的关系
2. 利益与显性需求的关系
互动:区别优点与利益
四、逻辑地图
1. 销售人员的三个问题
1)如何去看透客户的心理
2)客户不愿成交的时候该怎么办
3)如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策
2. 购买循环的六个步骤
1)发现问题
2)分析问题
3)建立优先顺序
4)选择卖方
5)评估解决方案
6)评估卖方
3. 三个决策
1)问题是否需要解决
2)问题选择谁来帮助解决
3)提供的方案是否能够解决问题
案例:药房与医院的销售模式

技能篇:顾问式销售六步法
第一步:制定会谈目标
1. 目标与行动承诺的关系
2. 目标制定标准SMART
3. 最佳行动承诺与最低行动承诺
互动:练习制定目标或行动承诺
第二步:初步接触客户
1. 传统开场白表达方式
2. 有效开场白表达方式
案例:“开口怕”现象
互动:练习你的开场,让客户认可,相信你有能力,降低警戒心
第三步:需求调查(SPIN)
1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题
1)如何设计背景问题
2)掌握适当的提问时机
互动:练习,判断并学会制定背景问题
2. P-难点问题-提问客户现存状况的
1)如何设计难点问题
2)掌握适当的提问时机
互动:练习并学会制定难点问题
3. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度
1)如何设计暗示问题
2)掌握适当的提问时机
互动:讨论分享,学会并制定暗示问题
4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题
1)如何设计需求-利益问题
2)掌握适当的提问时机
互动:练习并学会制定需求-利益问题
案例:从真实某会谈经历选取
第四步:优势能力证实
1. 优势呈现话术
1)SCQA
S-表面现象
C-产生冲突
Q-问题原因
A-解决方案
2)FABE
F-产品特征
A-产品优势
B-带来利益
E-例证
2. 有效处理顾虑与异议的办法
1)倾听+认同+澄清
2)认同感受+事实1+事实2+事实3
互动:练习异议回应模型话术
第五步:实现晋级承诺
1. 获得晋级承诺的四个方法
1)注意力放在需求调查阶段
2)询问买方深层次问题
3)总结利益
4)提议一个承诺
案例:客户对产品演示会的拒绝
2. 学会问承诺类问题
3. 识别客户承诺的有效性
1)是否有权限
2)是否有能力
3)是否有投入
互动:讨论、练习,能够制定出客户的行动承诺
第六步:有效评估
1. 客户行动承诺是否有效
2. 客户人际关系影响力评估
1)识别采购关键角色
2)匹配角色利益关系
3)影响采购赢的标准
案例:从真实案例中抓取
互动:讨论,制动出角色匹配表

课程总结:
一、实践练习
1. 模拟一个客户,并给客户画像
2. 小组讨论,作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售
3. 小组代表分享
二、总结回顾收获
1. 小组讨论收获
2. 用ORID分享
结束,感谢


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