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《谈判3.0---创赢谈判实操版》

文章附图
课程简介
课程时间2 天
授课对象销售人员,中高层管理者
授课方式内训
课程背景
学好谈判对公司来说,对外-在业务面利润增加,对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程由来自台湾,多年培训经验的老师担任授课,帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。
课程目标
● 谈判从独赢1.0到双赢2.0最后创赢3.0
● 由浅到深,系统完整的学习。真正掌握谈判技巧
● 实战落地可操作性高,随学随用
● 提升个人的格局,活络开阔自己的思维与心胸
课程大纲
第一讲:道篇:找到方向,确立目标
序言:何谓创赢谈判3.0
一、找出你谈判的类型
1. 关系还是利益
2. 确认双方价值观
3. 谈判要求与需求
案例1:猎人与熊大的谈判
案例2:你如何打动不愿出席领奖的怪博士
案例3:同一产品同一数量如何用1折价格取得
二、最难三种谈判?弱势方如何找到权力
1. 谈判三大关键因素
2. 弱势方如何借势虚张声势
3. 决策者不跟你谈或无法打进怎么谈
案例1:欢乐颂男女主角如何博弈
案例2:从小作坊到全球连锁的蛋糕店

第二讲:筹码运用与增加
一、找出你的谈判协议最佳替代方案
1. 筹码设计表—必须—想要—能给
2. BATNA谈判协议最佳替代方案
3. 找出你的ZOPA谈判协议区
案例1:客户拖货款如何收回
二、增加筹码常用方法
1. 挂勾战术
2. 结盟战术
3. 既成事实
4. 公正仲裁
案例1:滴滴打车如何以小博大合并
案例2:三大电商连手秘密
三、如何开阔自己的格局?
模拟谈判实境演练
案例:开发已久的国外客户终于下单,但却无法生产出让客户满意的产品.面临违约的惩罚及流失客户的危机你该怎么办?
案例:沃尔玛的采购咄咄逼人,出价远低于公司成本,大客户的压力该如何面对。
案例:强势供货商来袭,付款条件不符合公司规定,但产品却是最合适公司的,弱势的甲方你该怎么办?

第三讲:法篇
一、谈判横向技巧
1. 谈判陷入僵局,让步解困
1)有价值让步
2)天下没有白吃的午餐
3)漏斗式让步法
4)条件式让步法
5)让你的对手敢输给你
案例1:买卖没输赢
案例2:元宵节的摇头公仔
2. 谈判说服技巧
1)行为心理学运用
2)说服三阶段
3)谈判引导法
案例1:马航上唯一的降落伞
案例2:警匪交手,该如何说服绑匪放下武器

第四讲:艺篇:谋略与战术
一、商场如战场,该如何与对手进行博奕
1. 谈判五大结局应对之法
2. 人性本性大局不同阶段你该如何面对
3. 囚徒困境摆脱密技
博奕操作:小组透过蓝白对抗,进行实质博奕竞赛。面对不同挑战该如何与伙伴合作,准确找到定位,挖掘盟友,摆脱困境。
二、定锚效应,掌握谈判主动权
1. 先出价还是后出价
2. 兵贵神速?速战速决
3. 势不如人,借势造势
案例1:富士康与夏普谈判
案例2:千万手机吊饰
案例3:小米与李宁
三、谈判常用战术
1. 谈判五字箴言
1)冲
2)拖
3)泡
4)盖
5)送
2. 谈判常用战术
1)黑白双煞
2)啤酒白酒
3)数字游戏
4)最后战术
5)略施小惠
模拟谈判实境演练
四、谈判学院研发,五人团队大型谈判
1. 团队谈判五大角色
1)主谈者
2)决策者
3)观察者
4)叫停者
5)专家
大型合作开发案如何沙推,双边竞赛,开场
中局、收尾


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