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经销商生意经营致胜

文章附图
课程简介
课程时间2天,6小时/天
授课对象经销商老板、经销商操盘手、经销商财务经理
授课方式内训
课程背景
作为经销商的老板或操盘手,您是否遇到以下问题:辛辛苦苦做了一年生意,却算不清楚到底赚不赚钱?总觉得自己不赚钱,却不知道应该怎么多赚钱?厂家任务逐年提升,怎样才能提升销售?各种费用水涨船高,怎样才能合理地控制费用?产品动销不畅,库存积压严重,怎样减少大日期产品产生?竞品不计成本地大力度促销,怎样有效应对?
在新零售时代下,过去层层分销的模式被打破,经销商已经不能像过去一样背靠厂家政策赚钱,必须坚定不移的向营销商转变,只有转型成功的经销商才能与企业一起持续发展下去!
本课程以经销商的销售额、净利率、投资回报率为核心目标,从经营理念、经营分析、经营策略、经营落地四个部分,帮助经销商转变和升级经营理念,掌握优化经营利润的方法,从而提升经销商的投资回报率。
课程目标
● 帮助学员转变经营理念,强化经营意识
● 帮助学员掌握计算投资回报率的方法
● 帮助学员掌握建立经营报表、分析经营指标的方法
● 帮助学员掌握提升经营利润的步骤和方法
● 帮助学员掌握落地经营策略的方法和工具
课程大纲
课程大纲
第一讲:经营理念
一、经销商面临的挑战
1. 外部挑战:经销商发展空间不断受到挤压
2. 内部挑战:经销商自主经营能力需要提升
二、经销商未来的出路
1. 经销商发展的三个阶段:物流商/分销商/营销商
2. 营销商3.0的三大转变:经营模式/盈利模式/管理模式
3. 经销商未来的四种出路

第二讲:经营分析
一、经销商生意原理
1. 投资回报率计算公式
2. 投资回报率相关概念定义
实战练习:计算该经销商的投资回报率
二、制定经营目标
实战工具:《经营晴雨表》
三、五项经营分析
1. 销售分析
2. 毛利分析
3. 费用分析
4. 库存分析
5. 应收分析
实战案例:如何进行晴雨表分析

第三讲:经营策略
一、五项经营策略
1. 提高销售额
2. 提高销售毛利
3. 优化营运费用
4. 降低大日期库存
5. 降低超期应收
二、策略一:如何提高销售额
1. 单客销售额提升
2. 单店销售额提升
3. 单品销售额提升
4. 单日销售额提升
5. 单人销售额提升
三、策略二:如何提高销售毛利
1. 优化产品结构
2. 优化渠道结构
四、策略三:如何优化营运费用
1. 费用优化三原则
五、策略四:如何降低大日期库存
1. 精准订货
2. 库存预警
3. 考核激励
六、策略五:如何降低超期应收账款
1. 强化应收管理意识
2. 设定应收考核极致
3. 设定应收管理机制
实战工具:《一盘棋计划》
实战案例:如何制定经营策略
实战任务:经营策略

第四讲:经营落地
一、制定一盘棋计划
1. 如何确定责任人?
2. 如何确定行动标准?
3. 如何分解里程碑?
二、执行任务,让结果发生
三、过程跟进和检核
1. 看报表:经销商要关注哪些经营报表?
2. 走市场:经销商老板走市场看什么?
3. 开好会:经销商如何开好经营分析会?
四、每月回顾与调整
1. 竞争对手大力度反扑,怎么办?
2. 战术执行效果不明显,怎么办?
3. 战术执行效果显著,怎么办?
实战工具:《一盘棋计划》
实战案例:如何制定一盘棋计划
实战任务:经营分析会
角色扮演:模拟组织并开展一次月度经营分析会
课程回顾


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