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业绩提升系列一:《区域业绩增长规划及落地》

文章附图
课程简介
课程时间2天,6小时/天
授课对象销售总监、大区经理、区域经理、城市经理
授课方式内训
课程背景
随着中美贸易的开战,进博会的召开,中国市场对外开放进一步打开大门,外企将大批量的涌入中国,国内的企业面临着巨大的压力。企业要发展,业绩要增长,面对年年高增长的业绩目标和愈来愈大的竞争压力,营销管理者应该如何让区域市场的每一分投入都有最大化的产出?如何去挖掘一点一滴的业绩增长机会,提高销售额?
如何制定精准的区域营销策略和规划?
如何使自己区域的生意能够精准的增长?
如何在成熟的区域市场挖掘业绩增长的机会点?
如何在区域市场能够提升投入产出呢?
如何快速拓展区域市场,使业绩能够快速增长?
课程目标
1. 能够了解消费者的发展趋势和掌握业绩增长理论;
2. 能够掌握区域业绩的增长的维度及方法,并找出区域市场业绩增长的机会点;
3. 能够找到业绩增长的机会点,并制定区域市场增长策略和市场规划的方法;
4. 全局思维:系统掌握“调研-分析-决策”的决策方法,构建“地域-渠道-终端”的营销立体思维,掌握“战略-策略-战术”的决策落地。
课程大纲
一、 生意增长原理
1. HBG理论
1) 渗透率
案例:宝洁洗发水渗透率解析
2) 想得起
3) 买得到
案例:可口可乐触手可得
2. 消费趋势
1) 消费普及
2) 消费升级
案例:江小白
3) 消费分级
案例:得小镇青年者得天下
3. 渠道发展
1) 零售1.0:传统零售
案例:批发市场
2) 零售2.0:现代零售
案例:现在大卖场
3) 零售3.0:电商渠道
案例:淘宝、天猫、京东
4) 零售4.0:新零售
案例:京东新通路
二、 精准的营销战法
1、中国市场发展趋势
2、业绩再增长的空间在哪里?
3、 精准营销战思想
4、 战略决策-两种生意增长模式
案例:伊利的生意增长解析
5、精准营销定义
1) 精准营销的生意分子
2) 精准营销生意增长方向
6、精准区域生意增长策略
1) 区域策略
2) 渠道策略
3) 终端策略
三、 区域业绩增长规划
1、发现机会
1) 3C情报搜集
 知环境
 知己
 知彼
案例:伊利某市场的情报分析
2、甄别机会
1) 甄别区域业绩增长的机会点
2) 定量分析区域业绩增长的机会点
3) 定性分析区域业绩增长的机会点
案例:伊利某市场的增长机会分析
3、抉择机会
1) 定量分析,排序业绩增长的机会点
2) 定性分析,对业绩增长机会点做取舍
案例:伊利某市场的机会点排序和取舍
4、决胜机会
1) 购物者导向制定策略
2) 竞争对手导向制定策略
3) SWOT分析,决胜策略
4) 区域业绩增长策略规划
5) 决胜计划
练习01:精准区域业绩增长策略
案例:伊利区域业绩增长规划
四、 渠道业绩增长规划
1、什么是渠道
 渠道是战线:产品渠道购物者的关联桥梁
2、发现机会
1) 渠道的容量
2) 渠道的份额
3) 渠道的增长方式:水平增长和垂直增长
3、甄别机会
1) 甄别区域业绩增长的机会点
2) 定量分析区域业绩增长的机会点
3) 定性分析区域业绩增长的机会点
4、抉择机会
1) 渠道回报,精准分析
2) 渠道成本,精打细算
3) 定量分析,排序业绩增长的机会点
4) 定性分析,对业绩增长机会点做取舍
案例:伊利区域渠道抉择机会
5、决胜机会
1) 购物者导向制定策略
2) 竞争对手导向制定策略
3) SWOT分析,决胜策略
案例:伊利渠道决胜机会
练习02:精准渠道增长策略
五、 终端增长策略
1、发现机会
1) 终端门店业绩增长的原理
2) 终端市场铺市率的提升原理
3) 终端市场容量&终端铺市份额的提升机会
4) 各渠道终端类型和角色的分类和定位
5) 根据购物者购买行为找出提升机会
2、终端门店业绩提升的4指标
1) 客流量
2) 拦截率
3) 成交率
4) 客单价
练习:演算终端门店的业绩 增长
3、终端门店业绩提升8要素
1) 分销
2) 位置
3) 陈列
4) 库存
5) 价格
6) 促销
7) 助销
8) 导购
六、 策略落地保障
1. 组织保障
2. 时间保障
3. 资源保障
4. 制度保障
七、 课程回顾


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