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《打造高绩效销售团队》

文章附图
课程简介
课程时间1天,不低于6小时
授课对象一线销售人员、销售主管、销售经理及相关销售管理人员
授课方式内训
课程背景
销售人员常说:市场不好?客户质量不高?产品质量有缺陷?客户说得挺好,就是不行动?。。。;
销售经理说:员工总是不努力,不上心!定好目标总也完不成!员工对经理不服气有抵触!。。。。;
销售是门学科,也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的,从事多年的销售经历发现,超过80%的业务行销人员,他们要不是根本不具备这些知识及能力,就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。而销售经理大多是从业务晋升管理岗位,大多是按“大业务”方式管人理事,忽略了团队的成长阶段特点及带领团队的管理技能。本课从两方面入手,一方面提升销售人员的销售技能及团队意识,另一方面从管理入手,提升销售经理的管理技能,双管齐下打造高绩效的销售团队。
课程目标
销售人员:
 销售人员提高销售技能
 学会应用相应话述递进成交
 了解询问及讲解产品技巧
 提高团队意识,加强团队凝聚
销售经理:
 认识团队成长特点及管理侧重点
 掌握管理方法提升团队绩效
 应用目标对话与员工达成一致
 学会如何辅导员工,让其快速成长
 用正向激励,强化员工正向行为
 学会六步开例会,提高会议效能
课程大纲
课程大纲:
销售技巧篇---五步成交术
一、:接近客户
1、有力的3分钟自我介绍结构
案例:一个“围裙”的价值
互动:练习拜访话术
2、赢得客户好感的技巧:
1) 巧用“关键词”
2) 建立亲和力"共情表"
互动:制定你的“共情表”
二、了解客户
1、巧用问题获情报
互动:讨论编制客户的三种问题清单
2、取得客户信赖技巧
1) 前松后紧带主题
2) 一问一答有赞同
案例:与HR的销售对话
互动:讨论两组对话差别
三、推荐产品
1、如何讲清楚,听明白,记得住,用得到
案例:沙发的利益
1) 学会讲故事感染客户
SCQA、PRRM
2) 事半功倍讲解结构
互动:小组练习产品讲解结构说词
四:解除顾虑
巧用潜意识话术引导客户自除“武装”
1、解除客户疑虑的话术技巧
2、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动:小组讨论练习解除疑虑话术
五:缔结成交
1、抓住时机,顺势成交
1) 切忌“等靠要”
2) 主动请求
互动:常见的成交时机有哪些表征?
2、8种缔结成交方法
3、未成交需要做三件事
案例:销冠巧借“老客户”推荐

打造高绩效团队篇
引言
一、销售队伍现存问题剖析
二、销售团队发展的四个阶段管理重点
第一讲:明确团队目标
1、目标从何而来
工具:目标管理思路清单
2、与下属目标对话,上下同欲
3、设定关键指标
互动:你经常管理如些指标?
1) 构建由上至下因果链指标
互动:小组讨论、角色扮演
案例:小王的困惑
第二讲:组建完美团队
互动:贝尔滨测试
一、认知团队角色类型
案例:完美旅行
二、团队的金三角因素
三、不同角色在团队中的作用
互动:对号连线
第二讲:高效团队管理
一、高效组织例会
1、例会内容
2、例会需注意事项
3、业绩会议五步曲
4、问题分析五步法
互动:讨论、模拟练习
案例:该死的会议
二、随访辅导员工
1、随访对经理的要求
2、指导与辅导
1) 指导弥补技能不足:PESOS模型;
2) 辅导激发主观意愿:GROW教练模型
互动:模拟练习PESOS
案例:王经理的尴尬
三:做好员工述职的激励反馈
1、销售人员述职特点:
2、销售人员工作述职的程序:
寒暄开场-邀请描述-相互交流-总结评价-填写表格-结束确认
3、把握销售人员述职重点:
1) 工作计划的完成情况和原因
2) 现有客户群的整体状况
3) 反馈激励
积极反馈:BIC与二级反馈
建设反馈:三明治与BID
4) 下月的详细工作计划
互动:角色演练
结尾:总结回顾
1、学员收获分享呈现
2、制定行动计划
3、结束感谢


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