致力成为最具专业水准的营销培训服务商
8:30-18:00 工作日

《信任五环©——大客户面谈技巧》

文章附图
课程简介
课程时间2 天,6小时/天
授课对象主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程
授课方式内训
课程背景
课程背景:
在日常销售中,很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑:
● 有效商机不足
● 很难约到客户,特别是高层
● 见客户不知道说什么
● 把握不好客户心理,不知道客户在想什么
● 客户总说没需求、不需要我们的产品
● 客户不着急,总立不了项,立了项也迟迟不决策
● 项目进度缓慢,无法按计划推进
● 我们认为方案很有价值,客户却不这么认为,怎么样才能让客户认可我们的价值
● 如何清晰地告诉客户我们的优势
● 如何控制项目进程和客户选择标准,让客户跟着我们走
● 对手恶性竞争报低价怎么办
● 客户到底为什么买东西,依据什么做决策呢
● 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售
课程目标
课程收益:
《信任五环》通过小说的形式,以主人公销售员杨飞与客户蓝科公司、销售新手小周与客户飞达科贸的销售拜访过程,全程展现客户的采购过程各销售人员的销售沟通过程中,以当事人的视角亲身经历、全景展现真实的销售拜访情境,深入浅出地阐述深奥的心理学原理,运用视频展现和研讨方式,分析当事人的种种表现和客户的不同反应,带给学员思考和启发同时,可以学习借鉴实用的销售技巧,了解如何赢得客户信任,获得销售的成功。
通过录像演示,生动地展开一个个似曾相识的故事,经过实战动作分解、关键环节演练我们帮助学员。高端理论与案例实战相结合、亲身感受超级沟通奥妙与精彩!
本课程定位于销售拜访技巧类课程:
● 建立基于客户认知的沟通流程,用于个人及团队的销售拜访
● 建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式
● 提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力
● 同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率
课程大纲
课程大纲
课程导入:
1. 汇总销售困惑,引发学员思考、提出问题
2. 认知销售
3. 客户行动原理
互动:提问,小组讨论、分享
案例:结婚的历程
第一讲:拜访准备
一、阐述并列举客户的认知与期望
客户购买逻辑:冰山模型
1. 发散
2. 收敛
3. 决策
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别真假承诺
4. 如何制定行动承诺
三、阐述有效商业理由并用 PPP 制定约见理由
1. 客户预约
3P结构:目的、流程、利益
互动:视频、小组讨论、模拟演练
案例:小杨拜访老宋

第二讲:提问
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 为何提问
2. 提问应注意什么
二、制定未知信息清单
1. 问哪些问题
三、应用四类提问句式编写四类问句
1. 暖场类问题:拉近关系
2. 确认类问题:信息对等
3. 信息类问题:现状处境
4. 期望类问题:态度想法
互动:视频、小组讨论、模拟演练
案例:小周陌拜总经理

第三讲:倾听
一、认识有效提问和倾听的重要性
1. 销售现场的二八定律
2. 销售话多的原因
3. 销售中的心理学:被尊重
二、识别未倾听的表现
1. 倾听心态准备
2. 倾听之肢体语言
三、应用倾听技巧及黄金静默技巧
1. 四种回应技巧:追踪、征求、极限、魔法式回应
2. 黄金静默:两个阶段6秒钟
3. 超级沟通=好的提问+黄金静默
互动:视频、小组讨论、模拟演练
案例:小杨拜访陶部长

第四讲:呈现优势
一、认识差异优势在销售中的重要性
1. 决策基于差异:因相同接受你,因不同选择你
二、讲述差异优势的定义和标准
1. WHAT:什么是
2. SO WHAT:意味着什么
3. HOW PROVE:何以证明
三、基于客户概念制定差异优势清单
1. 三种讲解方式
2. 优势如何呈现:转化应用场景
3. SPAR呈现方法:情景、角色、行为、效果
互动:视频、小组讨论、模拟演练
案例:小杨拜访魏部长

第五讲:合作经营
一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同
1. 传统销售方式:呈现、告知、解释
2. 合作经营销售:提问、了解、探索
二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表
1. 问需求:“是什么原因如此关注客户管理问题呢?”
2. 问标准:“您说的客户管理问题,具体指哪些方面?”
3. 说优势:“针对你说的这种情况,我之前有一客户…”
4. 说愿景:“现在他们的情况是…..”
互动:视频、小组讨论、模拟演练
案例:小周拜访商务部刘经理

第六讲:获得承诺
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1. 承诺类问题使用时机
二、阐述顾虑与反对,识别客户有顾虑的表现
1. 客户为何不愿做出行动承诺?
2. 客户顾虑表现
3. 客户顾虑原因
4. 顾虑与反对的关系
三、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑
1. 顾虑类问题使用时机
2. 外理顾虑和异议:LSC-CC模型
3. 总结确认五步法
互动:视频、小组讨论、模拟演练、角色扮演
案例:小杨再会陶部长/小周再访刘经理
第七讲:拜访评估
一、通过问题清单评估拜访效果
1. 销售拜访计划表
2. 拜访评估维度
二、阐述客户信任与不信任的表现
1. 阻碍销售的真正原因:缺乏信任
2. 判断赢得客户信任的方法
3. 面对敌意客户如何做
三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法
1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力
2. 销售信任柱:形象、能力、共通点、诚恳
3. 信任的来源:声誉、介绍人、自己
互动:视频、小组讨论
案例:小周拜访新来的贾经理 小杨与上司拜访蓝科总经理

总结:回顾总结本课知识要点

备注:此课程为版权课,版权方需收取一千元的版权课程使用费用!!!


在线提交培训需求
报名
公司名称
*
培训联系人
*
联系方式
*
联系邮箱
*
培训需求
*
验证码
 换一张
*
提交
问鼎方略服务号
问鼎方略课程顾问
致力成为最具专业水准的培训服务商
0755-89330545
8:30-18:00 工作日

问鼎方略商学院
会员登录
登录
其他帐号登录:
我的资料
留言
回到顶部