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工业品销售培训《顾问式销售》

文章出处:http://www.szwdfl.com发布时间:2020/1/6 9:38:33

工业品销售培训课程背景

实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰:

你不断地向客户表达你有多么喜欢他,客户却认为你在浪费他的时间,而且不断地提醒你,来拜访他究竟有何目的?

当你遭遇竞争对手的挑战时,无论你怎样表白你的产品比对手优秀,客户却只关心你的价格是否比对手更低?

你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值,但客户却对此视而不见?

客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子,最终却输给了对手?

为什么我们已经提供了非常好的服务,而客户却还是不满意呢?

客户到底在打什么主意,为什么总是不对我们说真话?

客户对产品为什么总是那么挑剔,总是批评产品有这个缺点有那个问题?

 

工业品销售培训课程说明

    顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。

    如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系。

    顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。

 

工业品销售培训课程收益:

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标:

更容易或更轻松的面对客户的拒绝,营建健康销售心态

学会有效的售前规划

学会与不同沟通风格的客户有效沟通

掌握了解客户心理和影响购买的技巧,让客户接受自己、影响客户购买决策 ?

学会如何根据客户的需要,提供适合的解决方案

全面准确了解客户的真实需要,从价值出发,使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的

学会运用提问技巧引导客户需求

学会分析客户在采购各个阶段的心理状态

熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略

掌握建立和发展客户关系的最有效方法

 

课程时间:26小时/天

课程对象主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。

课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

 

工业品销售培训课程模型:





工业品销售培训《顾问式销售》

 


课程大纲

第一讲:销售模式分析

一、顾问式销售的定义

1. 销售行为

1)销售人员的三个类型

a推销

b服务

c顾问

2)不同类型销售的特点

互动研讨:我所处的销售问题思考

2. 传统销售模式的问题分析

1)大额订单的采购四大难道

a特点

b技巧

c关系

d风险

互动研讨:您在销售所遇到的问题和解析

2)如何从产品走向销售方案

二、顾问式应具备的素质

1. 顾问式销售人员的ASK模型

1)积极心态

案例研讨:我被客户拒绝了

2)影响销售行为的外因与内因

工具运用:影响心态的四要素:

a市场竞争

b内部管理

c销售技巧

d个人心态

3)我们如何正向思考和改变

模拟情景练习:拜访强势客户

2. 销售思维

1)推销和顾问的换位思考

2)客户购买产品的四层次

购买四层次工具运用:

a概念

b需求

c方案

d成交

 

第二讲:客户角度

一、顾问式会谈准备

1. 接触前期

1)客户背景

工具运用:客户信息表练习

2)制定项目未知清单

互动研讨:如何制定提问清单

3)成功案例的运用

2. 了解途径

1)7度空间理论

2)我们朋友还有谁?

二、顾问式销售四步

1. 初步接触

哈佛大学印象测试管理你的第一印象

1)第一印象的五维模型

a仪容仪表

b人际能力

c专业知识

d销售技巧

e行业资历

2)开场白

工具运用:3P表达法

2. 需求调查

思考:客户为什么会购买产品?

思考:客户为什么不购买?

1)客户的显性需求和隐性需求

互动研讨:客户不想购买的原因及对策方法

2状况性询问技巧

3问题性询问技巧

4暗示性询问技巧

5需求确认性询问技巧

工具运用:SPIN提问工具的情景演练

 

第三讲:公司立场

一、能力证明

1. 产品呈现

1)产品的FAB分析

2)产品能力定位

工具运用:FAB和产品能力工具表练习

3)唤醒你的产品优势

4)如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨:客户说——为什么要买你的?

2. 找出产品和客户的需求的链接点

1)问题与需求背后的原因?

2)与客户做价值交集

工具运用:客户需求与产品链接工具表使用

二、晋级承诺

1. 为什么要有晋级承诺?

1)完成销售我们要有哪些销售行为

2)每个销售阶段的识别和划分

3)不同阶段客户关注的焦点

工具运用:客户购买逻辑

2. 客户的晋级承诺对销售的影响

1)销售不是一个人销售

2)影响客户晋级承诺的要素

视频讨论客户为什么不承诺

 

第四讲:客户角色认知

一、关键人物分析

1. 认识大客户销售中的四种角色

1)经济购买影响力EB

2)应用购买影响力UB

3)技术购买影响力TB

4)教练Coach

2. 四种角色的影响力

1)最终决策者

2)建议决策者

3)预算审批者

4)流程操作者

5)拥护者Champion

6)指导者Coach

互动研讨:列出客户人员组织架构

二、关键人物的作用

1. 四种角色的对销售成交的影响

1)客户的影响力分析

2)客户的参与度分析

3)判断客户的支持程度

2. 大客户项目谁会说了“算”

1)每个阶段的影响力分析

2)客户参与度思考

案例研讨:客户角色在大订单中的影响决策力

 

第五讲:客户关系

一、面对的客户的顾虑和异议?

1. 客户异议思考和处理

1)客户为什么会说“不”

2)异议的种类与应对关注点

3)异议应对的技巧

工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表

2. 如何看待客户异议

1)通过异议工具表分析背后的原因

2)客户的个人“赢”

工具运用:不同职位个人“赢”工具表

二、培养忠诚客户

1. 管理客户的期望值?

1)如何预测客户的期望值

2)如何引导客户的期望值

3)如何管理并满足客户的期望值

2. 客户关系维护

1)客户关系和个人关系

工具运用:客户关系层次工具表

2)如何超出客户期望

3)如何通过个性化服务增强客户忠诚

案例研讨:如何设计服务流程


深圳市问鼎方略企业管理顾问有限公司,简称问鼎方略,机构2010年成立。公司专注于企业培训整体解决方案、公开课有八大营销课程、免费的体验课程,建立更有含金量的培训生态圈。

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