收藏本站欢迎来到深圳市问鼎方略大客户营销培训网!
全国咨询热线:0755-89330545

深圳市问鼎方略企业管理顾问有限公司

致力成为中国最具专业水准的培训服务商

热门关键词:营销公开课师资阵容李健霖老师营销内训采购客户案例

当前位置:问鼎方略网站首页

卓越的大客户销售方法

文章出处:问鼎方略发布时间:2019-12-11 11:01:35

    相信非常多的人都有许多的困惑

    当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销和销售方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化,实现角色转变,最终实现大客户销售成功呢?

    第一个秘诀:职业化。

    21世纪什么最重要?人才!这是一句经典的、实用的语录。然而,当商务人士从接触开始,呈现给对方第一印象最重要的却是职业化。曾经很多国内外商家学者认为中国企业必须解决两大问题:一是在制度层面建立规范化的体系;一是在人员层面形成职业化的员工队伍。  教你如何做到职业化,做什么就要有像什么的样子,工业品销售也是一样,你的工作技能够职业化吗?你的工作形象够职业化吗?你的工作态度够职业化吗?

    1、职业化销售人员的四大关键

    Head学者的头;

    功课:深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形态、客户购买时的价值观,以及购买动机等。

    目的:用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。

    Heart艺术家的心;

    功课:对于司空见惯的风景和人物,经常以新鲜的眼光去观赏和关心。

    目的:用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。

    Hand技术员的手;

    功课:对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等,必须具有充分的知识。

    目的:会说也会练,做个业务工程师。

    Foot劳动者的脚;

    功课:保持健康。

    目的:好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。

    2、成为职业顾问的三个秘诀

    第一、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权:主动权不是讲话多,而是有目的地引导你的客户,建立信任,让客户沿着你的思维方式进行沟通,客户的参与程度越高,往往信任感越强,销售的可能性越大;

    第二、销售过程中设计问题是非常有必要性:因为销售不是讲出来的,销售是问出来的,问出客户的需求,问出客户的问题,问出对现有供应商的不满意,从而激发了客户的行动力而产生的;特别是工业产品更是如此,同时,客户经常问你的问题,只要你做过销售,基本上发现,客户问题的种类几乎是差不多的,所以,尽可能地设计好问答的问题,让客户更加满意,就是关键了;

    第三、销售顾问总是让客户你得到快乐,自己才幸福:因为客户问题被解决了,不满意消失了,客户得到了解决方案,自然就得给我们“李子”,这就是“先天下之忧而忧,后天下之乐而乐啊!”

    把你知道的告诉你的客户,为客户提供增值服务,如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务,为客户创造更多的价值,你就会获得更好的生存条件。

    第二个秘诀:找对人。

    关键人的重要性相信大家都能够体会得到,找到关键人物不仅使销售人员能够节省更多的时间、得到更多的资源、减少更多不必要的麻烦,而且能够使订单成功机率大大提升。这也许就是找对人的魅力之一。

    教你找对人,找对人,做对事,是对销售人员最基本的考验,也许你曾经因为找错人而四处碰壁,也许你曾经被人不断地踢足球,这里,改变你的遭遇。

    1、目标客户,你了解他们吗?

    先问问自己:你找到的目标客户,你都了解他们吗?

    了解你的目标客户,不只是知道他们公司是做什么的,与本公司的销售联系有哪些,以前合作有哪些,而是真正深入到客户内部去,当然也不只是去了解客户的采购流程和组织架构,这两大要素是很重要的一部分,可是它们的范围却太过于宽泛了,所以,我们必须真正找对人,而他们,才是你真正需要了解的对象。

    公司总经理,在公司销售中处于什么角色?他是销售项目的决策人,他考虑和关心的重点是利益最大化,对于性价比,他的要求中等,在整个项目进行的过程中,他处于一个很重要的地位,有着举足轻重的作用,所以,千万别忽略了他,否则,他也会忽略掉你。

    公司最懂技术的人,如果说最有发言权,那必定非他莫属,因为在这个公司他是最懂的人,他的一句话可以决定你的产品是去还是留,所以,重视他的建议,你也许会收到意想不到的回报。

    谁使用产品,他与技术部主管有着相似的重要性,如果说技术部能给你好的建议,那他更能从最基层反映给你他们最想要的信息,所以,请把握住你所有的生产部门主管,对于他们的任何一点报怨,一定记在心里,不断改进,提高自己。

    那个握着算盘在人,作为公司的财务负责人,他最想要的是支出最少,收入最多,所以,对于价格,他最敏感,你够了解他心里的价格界限吗?如果不够,去多想想。

    2、让金钥匙为你开启财富之门

    当你拥有开启财富之门的金钥匙之后,你便可以获得无尽的财富。你的客户手握采购重权,而你想要获得这份合约,怎样才行呢,想要开启财富之门,你要先拿到你的“金钥匙”。但是,怎样去获得呢?让客户心甘情愿的拿出来可不是件容易的事情。

    在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么,你都要说服人来做购买的决策,所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。客户购买有七大影响力,学习一些关键性的字眼与行动,激起客户的购买欲。让你的客户信任你,对你有信服感,你才能更好的销售你的产品。

    第三个秘诀:信任感。

    人活在世界上,有很多的需求,但是我想信任两个字大家都不陌生,也不排斥。同事之间要相互信任合作才能把工作做得更好,企业之间要相互信任才能把生意做好。

    教你如何建立信任感,信任感不只是单纯的一种感觉,而是对你形成的依赖,你的客户够依赖你吗?

    1、建立信任感的关键

    第一、寒暄。基本的礼仪、打招呼、交换名片等,只是瞬间拉进距离的手段,增加亲和力的方式

    第二、观念认同。双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。可以让彼此产生一见钟情、想见恨晚的感觉,有谈不完的话,说不完的故事。

    第三、兴趣爱好。投其所好、有共同的兴趣、爱好等,因为大家有共同的志向,可以维持相对比较长的关系,达到志同道合的境界。

    第四、价值观、信仰。相同的价值观、理念、行为动机等因为有明显的爱憎分明的感觉,大家心往一处,相同的价值观。

    2、高层联盟是信任的基础

    高层决策者一般是很难见到而且很难沟通的,但是他们又对销售成功起到决定性的作用。

    见对人,还需要行对事,决策者的风格,你了解吗?

    领导型:重视目标,做事直接,能迅速决策,不看重关系而关心产品价值。

    对策:用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值,开门见山,并要用利益吸引对方。

    施加影响型:偏向有更多的人参与决策,喜好群体作战,更关心谁在使用产品或服务

    对策:在与其建立良好沟通关系的同时,拓展与相关部门负责人的关系,以专家对专家的形式推动其决策。

    跟随型:注重安全,希望与其他高层保持意见一致。

    对策:多问多听多总结,作出一致方案,利用别人的影响力推动其决策。

    检查型:更注重任务,更需要精准性与逻辑性,最关心所购买的产品是否符合实用性要求。

    对策:对答要精准,直达心里。

    了解关键决策者的不同风格分析,从而满足决策者的需求,更加有利于进一步沟通与高层销售。

    第四个秘诀:挖掘需求。

    需求就是机会,机会就代表着希望。研究表明:隐含需求比明确需求更重要。通过挖掘客户的隐含需求,引导客户进行购买,不仅可以帮助企业获取更多的利润,而且个人本身专业化程度的表现。

    教你如何挖掘客户需求,作为一名销售人员,你真的会满足于你手上的业务永远只是那一点吗?学会挖掘需求,你通往成功的路将变得更宽更好走。

    1、你知道你的客户需要什么吗?

    客户的需求,他会向你说吗?你看到客户的需求,能保证你一下子找准吗?你认为的客户需求,就是客户心中所想的吗?销售当中,你究竟知不知道你的客户真正需要什么?天上掉馅饼的机会太少了,客户的需求还是我们自己来把握更好。

    你的客户需要什么?关键在于去发现的技巧,客户的需要大不了就那么几个,对于产品,对于服务,对于付款,对于项目,而对于每一个,他又会有不同的期盼,你要做的是,不断去发掘,无中生有。

    在发现客户需求的过程中,多用技巧可以帮你快速高效的到达目的地。比如说:说话的技巧,提问的技巧,察言观色的技巧等等。通过这些来对他们的需求进行挖掘或者培养。无中生有是一个很高的境界也是一个很好的方法,客户需求从无到有,对你销售的帮助是不言而喻的。

    2、如何听出话中话?

    什么是话中话?你怎么理解话中话,你能否听出客户所谓的话中话?其实,话中话是在提醒你,他需要你。就像那个女孩,她一定很想要男朋友帮她买下那件看起来不太贵的衣服。可惜,男孩子没有听出来。而作为销售人员的你,在你面对你的客户在向你“无意”地流露这种需求时,你能听得出来吗?当他在用话中话与你谈判时,你听得出来吗?我们要说,话中话在你的销售过程中,占了很大比重,并在很大程度的影响了你的销售业绩。

    恩,这个大概我还是满意,就是这点太……这点又太……

    话是这样啦……

    要不你还是去约经理谈比较好……

    也许一切都进行地还算顺利,你们的每次见面似乎都还可以,似乎客户对每个细节都不断地研究,听到这些语言,也许他是在告诉你,应该重视他了,方案可以让你通过,可是这中间肯定会发生点什么,如果你仍然无动于衷,那下次再来的时候,也许你的细节错误就会更多,或许他会考虑找别的厂家了。

    客户往往会化有为无,把他的需求、期望、或者个人利益很巧妙的放在话语之后,我们就要学会无中生有,拨开他掩盖的面纱,客户的内心独白,便会呈现在你眼前。

    第五个秘诀:塑造产品利益。

    如何看待产品利益的问题?对于很多产品而言只要能满足消费者的功能性需求就好了,而对于工业品这种产品,除了功能性利益之外,它还是一种产品艺术,是一种实用耐用体验,它反映了企业的一种营销方式和个性品位,它在无声无息之间满足了客户的利益和企业所需的价值,是销售人员不可不关注的细节。

    教你如何塑造产品,别人给什么,我们就销售什么,这是你以前的销售方法吗?你有想过去改变它吗?塑造你的产品吧,相信它,让它给你带来更多的价值。

    1、客户要的产品是什么?

    产品的利益的塑造是成功的基石。客户因为对现状的不满或者对未来发展的预期,而形成了对产品的需求。而客户需求是在产品基础上对客户利益进行深化的一个根本要素。

    在营销者看来,需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的销售人员总是通过各种方式深入的了解顾客的需要、欲望和需求,据以制定自己的营销策略。

    客户的需求一般可以分为两种:痛苦需求和快乐需求。

    了解了客户的真正需求,客户要的产品也就不难知道了。

    2、如何推销产品的益处

    第一、没有意识到

    第二、难点、困难、不满

    第三、更大的痛苦

    第四、强烈的想要或需求

    第五、产生行动

    第六个秘诀:提升服务,促进客户关系

    权威资料表明,企业90%的利润都由老客户创造,发展一个新客户的成本是维持老客户的5倍之多。因此,研究如何维持客户关系,防范客户流失,对降低企业运营成本,提升企业利润的根本之一。史密斯有一句名言,“想称霸市场,首先要让客户的心跟着你走,然后让客户的腰包跟着你走”。体现出了客户关系的重要性。

    教你维护客户关系,对于销售者而言,客户对你重要吗?也许你会觉得这会是句废话,可是,你的客户关系是否又做得好呢?你的客户在需要时,是否第一个会想到你呢?

    1、发展客户关系的有效方法最短的时间让客户成为你的朋友

    首先,你必须从事的是一个可以在阳光下的工作,而不是违法的工作。比如你现在在做************和卖假发票的工作,那你想打多数人认可你,那就不可能了。

    其次,还要注意以下几方面:不要摆出一副让人可怕、可憎、讨人厌的脸谱。一个让人一见就感觉那样不顺眼的人,在与客户打交道时将面对许多想象不到的困难。

    再次,是必须掌握尽可能多各个方面的知识,不仅要使自己精通自己工作的专业知识,还要包括产品的各方面知识,一个不了解自己产品的人,想去成功推销产品,那是不太可能的。

    2、客情关系建立与巩固的量化考核指标

    1)每周最少拜访客户1-2次。对于VIP客户,每周要求最少拜访一次,并且必须有明确的拜访目的。可以根据客户等级设定拜访次数。比如对于采购部、营运部、收货部和财务部等部门都要多多拜访。对终端店长、柜组长、采购、药师、重点店员等也要多多拜访。每次拜访的对象可以不同,但必须定期定量拜访。要知道亲朋好友之间久了不走动也会生疏,何况客户!

    2)每周最少帮客户做一件事。对于VIP客户,每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等,总之要每周必须帮客户做具体的一件事,这件事可以是客户公司的公事,也可以是客户个人的私事。

    3)客户必须首荐你企业的产品、活动、服务。客户无论是面对下级还是直接客户,客户都能第一个推荐我们的产品、服务、遇到要搞一些活动,客户总是第一个想到我们。

    4)取得客户营业处最佳终端陈列和信息发布。客户免费、或者打折给予我们最好的产品和POP广告的陈列位置。

    第七个秘诀:行动力

    我们中国有很多的人都会有知识,但是,不是所有的人都有智慧。“笨鸟先飞”的谚语一直是我们从古至今流传的箴言。任何一位知名成功营销人物都会告诉你一句话“心动不如心动,要想成功,立即执行吧。”IBM的一句流行的广告语,正好说明了这一切。“停止空谈,立即行动”。

    1、影响销售人员行动的“三力”

    作为一个成功的销售人员,首先要善于去想出好的点子、方法和决策。在这个期望之下,思考力给人们一些想象空间。在这么多点子和方法里,如何确定出一个更正确的答案,这就要靠决策力。然后找人来执行制订的决策,这就是下图中把执行力摆在底下的原因。图上加了一个词“紧盯”,就是找一个工作的负责人,或者是承办人把它盯好、做好。这样三个力合起来就变成了销售人员的“三力”:思考力、决策力和执行力。

    2、销售人员行动守则

    守则一:最有价值的行动目标只有一个

    守则二:坚持不懈高效率行动的支撑点

    守则三:行动之前,冷静分析

    守则四:习惯的力量

    我们针对大客户销售培训的课程《大客户成交的八维营销实战修炼》从解读客户与大客户营销规划、客户关系拓展的目标与策略、培养关键客户与内外部教练、商务沟通与锁定客户承诺技巧、竞争分析与瞄准竞争对手、差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队。欢迎您的咨询


关键字:营销培训,企业营销培训,大客户营销培训,问鼎方略,营销管理培训,工业品销售培训,营销公开课培训,工业品营销培训,企业培训

推荐讲师

丁兴良老师
丁兴良老师
丁兴良老师,工业品营销资深咨询专家 工业品营销管控体系创始人 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学
崔自三老师
崔自三老师
著名营销实战培训专家;经销商战略发展研究专家;清华大学、浙江大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师;历任多家大
赵新玉老师
赵新玉老师
历任华为副总裁、服务产品线总裁,华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验,华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务
李健霖老师
李健霖老师
李健霖老师是营销实战讲师,讲课风趣幽默,有道有效
梁辉老师
梁辉老师
狼性营销实战训练专家。 曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售
彭南海老师
彭南海老师
彭老师精通国际贸易各项实务,10余年海外工作生活经历,足迹遍布欧洲、亚洲(南亚、东南亚)、拉丁美洲、非洲4个大洲,共30多个国家与

最新动态

在线客服

    通过QQ联系
  • 李经理: 点击这里给我发消息
  • 通过电话联系
  • 13620977259
  • 13760218476