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销售渠道越多,意味着越需要整合

文章出处:问鼎方略发布时间:2019-12-5 10:25:13

    销售渠道整合是什么?

    销售渠道的设计和再造是为了更有利于对客户需求做出反应,因此销售渠道设计和再造需要遵循的总体原则就是销售渠道整合,即通过整合销售渠道资源,为各个销售渠道成员提供更高的价值,获取更高的销售渠道效率。对制造商而言,销售渠道整合体现在两个方面:一是对企业内部资源的整合,二是对企业外部经销商营销中心体系的整合。

销售渠道越多,意味着越需要整合

    营销人员不仅仅要使用多种销售渠道,还必须同时在多个销售渠道上发布信息。为了与客户互动(特别是想要培养客户忠诚度的话),营销人员应该让客户选择销售渠道。“我认为人民的移动性越来越强了,你必须在所有销售渠道上发布营销信息,还要允许访客选择他们喜欢的联系方式。”阿提哈德航空公司的客户关系管理与忠诚度主管巴里·格林说。

    既然有“客户总是对的”这句谚语,那么客户选择的销售渠道也一定是对的。

    多销售渠道营销与选择正确销售渠道意味着多销售渠道信息的同步。如果企业内部各自为政,不同的部门处理不同的媒体信息,就会存在信息冗余造成的成本浪费、损害品牌形象、市区在多个销售渠道平台与客户互动机会的风险。

    例如,曾经长期采用直邮营销方式的出版交换所公司就犯过这种错误,导致网络团队不知道直邮营销的忠实客户,直邮团队不清楚谁是网络营销的忠实客户。

    “我们缺少跨平台互动,大客户营销人员无法得到以客户为中心的数据,我们与客户沟通时所使用的信息的时效性也很差。”该公司电子邮件营销主管罗伯·贝夫摩说。

    为了纠正这个问题,公司开始跨销售渠道收集数据,设计出一个更好的仓库数据系统。

    “最初,我们有一个用来判断潜在客户收益的数据库,但是不适应未来重新激活休眠客户的需要。”通过多销售渠道的数据整合,出版交换所公司“能够更快地发现客户参与中的微笑缺陷,重要归功于准确有效的数据系统”,贝夫摩表示。跨销售渠道信息整合能够创造利润。“我们的销售额已经增长了,也获得了新客户,而且他们已经开始使用‘支付’功能付款了。”贝夫摩说。


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