收藏本站欢迎来到深圳市问鼎方略大客户营销培训网!
全国咨询热线:0755-89330545

深圳市问鼎方略企业管理顾问有限公司

致力成为中国最具专业水准的培训服务商

热门关键词:营销公开课师资阵容李健霖老师营销内训采购客户案例

当前位置:问鼎方略网站首页

销售过程中不传的18个秘密

文章出处:问鼎方略发布时间:2019-11-20 15:55:05

一、挖掘信念的力量

人如果能相信自己,就能够征服世界。推销是一门将心比心的事业,如果自己都不相信,以什么能让顾客相信呢?

销售精讲:

影响销售业绩的因素很多,包括环境、行为、规则、信念、价值观、心态与悟性等。

信念的力量:

其中,信念的作用尤为重要,信念影响行为,有了信念才有力量面对挫折,它是支撑销售人员不断奋进的动力。想要成为一名优秀的销售人员,就必须具备绩效坚定的信念。

信念是一种精神力量。要挖掘信念的力量,销售人员需要不断地暗示自己:我想我做得到

 

二、拥有成功的企图心

企图心是一个人做成某件事情,或达成既定目标的意愿,是一个充分施展自己才能、发挥自我潜能的驱动力。销售人员要想成功销售,就必须要保持强烈的企图心。企图心越大,成功的可能性就越高。成功者跟一般人最大的差别就在一定要想要之间,如果你希望自己的梦想能够成真,你就必须有决心——“一定要成功

    企图心没有办法由别人给予,只能靠销售人员自己由内而外地激发出来。销售人员要树立强烈的企图心,可以参考以下方法。

    1、内心深处你最想要什么;

    2、审视你所写的,预计达成的时限;

    3、从你所列的所有想实现的企图里,选出短时间内对你最重要的3-4件事;

    4、充分了解该使用哪些资源,合理使用已经拥有的各种重要资源;

    5、写下你不能马上达成的企图的原因;

    6、现在请你针对自己的重要企图,写下实现它们的每一个步骤 

假如我不能,我就一定要;假如我一定要,我就一定能。

 

三、学会对自己负责

一个销售人员想要在平凡的工作中脱颖而出,就需要保持强烈的责任感。能力可以培养,经验可以积累,但销售人员若没有责任感,则难以赢得客户依赖,销售工作必定难以顺利进行。

树立强烈的责任感,肩负起所有应该承担的责任,是销售人员职业生涯中最重要的规则,因为责任高于一切

加强学习,不断实践为责任做应该做的事关注细节和小事抓住关键环节,抓住重点责任对结果负责。

 

四、困难是成长的契机

一个小小的困难也可变成终生的事业机会。了解你的困难和其他人困难关系,也是开创事业的重要步骤。当你解决了一个困难后,受惠的人愈多,你得到的报酬愈大。

人的一生总要经历大大小小的困难,没有人能够一帆风顺,销售人员亦是如此。困难能磨炼销售人员的意志和心性,只有克服了困难,销售人员才能增加勇气和意志力。勇往直前,奋发上进。

销售人员常遇到的困难:

    1、新客户开发难;

    2、大客户管理难;

    3、与客户沟通难;

    4、应收款控制难;

    5、销售指标完成难;

    6、实现个人价值难。

但困难是成长的契机。在面对困难时,销售人员要不断想方设法解决困难,通过长期的积累和磨炼,让自己不断成长,做得更好。

问题是什么?—— 自己必须对问题有足够的了解。

原因是什么?—— 我去找解决问题的方法了吗?

解决该当是什么?—— 如果我一个人无法解决困难,我还需要什么资源和哪种支持?

是不是最好的方法?——我是否尝试过3个以上解决办法?

 

五、自我激励加速成功

抱最大的希望,做最坏的打算,从结果中吸取经验。除了成功我没有其他选择。我热爱我所做的一切,我更不会轻易放弃。

销售是一项极具挑战性的工作,困难、挫折不可避免。在重重压力下,销售人员必须学会自我激励,才能在销售的道路上长久地走下去。

所以你看我们的早会,每天读羊皮卷,每次的五指激励,都让我们斗志昂扬,这就是激励的作用,让我们满怀激情的做单,产生巨大的能力,收获更多的业绩。但长久的激励还是来自内心的自我激励。

销售人员要学会自我激励,首先要直面各种挑战,不轻易言败。只有这样,才能在一次次的自我激励中战胜困难,走出自己的成功之路。在进行自我激励时,销售人员应该遵循以下原则:

1、争分夺秒,危机意识——做好时间管理,提高效率;

2、面对现实,适时激励——停止抱怨,找出问题;

3、结果至上,永争第一——以结果为最终目的;

4、屡败屡战,总结规律——积极面对挫折;

5、认清客户,相信自己——突破自我,角色定位清晰;

6、日精日进,不断完善——充分发挥积极性。

 

六、要做好充分的准备

你们都为成功而诞生,但是要成为一位天生的赢家,你必须计划去应对、准备去赢。只有这样,你才能如你所愿地成功。只有那些预备想赢的人才能成成真正的赢家,这就是赢的真相。

机会只垂青有准备的人,有备而来才能胜券在握。在取得一鸣惊人的成绩之前,销售人员必须要先做好准备工作,才能在销售过程中不慌不乱,稳操胜券。

销售人员应做好的准备:

能力准备:敏锐的商业眼光、悟性和灵气、沟通能力、抗压能力、学习能力、勤于思考、创新能力、热情幽默。

素养准备:积极主动、双赢合作、包容大气、自信向上、空杯学习、行动给予。

成功销售不是偶然发生的,它是销售人员学习、计划以及知识和技巧综合运用的结果。所以,除了能力和素养的准备之外,还需做好知识准备和综合准备。

销售人员的准备:

知识准备:对自己公司和对目标市场的了解;

          通过市场调查,了解竞争对手;

          销售技巧的准备。

综合准备:主观思想上的准备——抗压力;

          仪表上的准备——专业度;

          良好习惯的准备——专业度。

 

七、要和建立信赖感

    真正的销售人员传递给客户的不仅是产品,还有诚信,很多时候,真正打动客户的并不是产品,而恰恰是对销售人员的信赖感。

诚信是销售人员取得客户信赖的有力武器,是打开销售大门的金钥匙。一个成功的销售人员必然是诚信的、能够取得客户信赖的销售人员。想要向客户传递自己的诚信,销售人员可以从以下几点入手:

时刻提醒自己:保持诚信是一个长期的过程,销售人员要时刻提醒自己;

三思而后言:对客户说话要保持谨慎,避免随口乱说、随意承诺;

采用灵活的表达方式:销售人员要学会灵活变通,同样的意思可以通过不同的方式来表达;

承诺就要做到:销售人员要保证自己承诺的事情一定做到,如果不能做到则要给出具体的原因和弥补措施。

诚信,是赢得客户信赖的有力武器,是打开客户心扉的钥匙。

在与客户接触的过程中,诚信可以换来客户的信任,而谎言则会彻底失去客户。销售人员要想塑造好自己诚信的形象,需要注意避免以下几种常犯的错误。

销售人员应避免的错误:

夸大其词:过于夸张的言辞,会给客户留下不真诚、不诚实的印象;

随口撒谎:谎言是失去客心的直接诱因,一个谎言可能导致永久失去信任;

不担责任:别隐瞒自己的过失,承担责任相当于表达诚信;

传达诚信、留下良好印象:客户利益放在首位,言辞恳切勿忽悠,不为错误圆谎。

 

八、要给客户留下良好形象

销售人员要在客户面前树立起自己的专业形象,这不但包括销售人员要向客户展示专业的知识,还要从衣着、气质方面给客户专业的形象。

销售人员需要向客户展示自己的专业形象,用形象魅力来吸引和打动客户。以下是几种提升魅力的秘密武器,以帮助销售人员塑造更专业的形象,赢取客户的喜欢和信赖。

专业能力:过硬的专业能力,是取得客户信赖的基础;

自信乐观:自信乐观的态度能够感染客户,赢取信赖;

平易近人:良好的亲和力,更能让客户敞开心扉;

体贴周到:懂得换位思考,理解客户的需求和困难;

耐心细心:对于客户的疑问,能够耐心解答,不敷衍;

形象良好:得体的衣着妆容,给客户舒服的感觉。

销售人员要塑造专业的职业形象,可以从以下两个方面着手,通过规范自己的言谈举止,给客户留下良好的印象。

销售人员的谈吐:吐字清晰、层次分明,便于客户理解;注意说话节奏,尽量与客户频率同步;注意肢体语言、表情等的配合;

着装方面:与身材相符、与年龄相符、与职业特点相符、与场合相符、干净整洁。

学会拜访中的规范礼仪

1、自我介绍

  1.1语言规范

    1.1.1在社交活动中想和交往对象进一步交流沟通时,自我介绍应包括姓名、工作、籍贯、兴趣、学历等,依情况而定。如“您好,我叫XX,我看您挺喜欢唱歌,我也非常喜欢。”

    1.1.2注意时间,尽量简洁。如无特殊状况,不应超过一分钟。

    1.1.3自我介绍应掌握介绍的时间,应在对方有兴趣时,对方空闲时,对方情绪好时,对方干扰少时,对方有要求时介绍。

1.1.4自我介绍时要自然、亲切、友善、随和,不要小里小气,轻浮夸张,矫揉造作。  

  1.2为第三者介绍

    1.2.1年长与年幼,先介绍年幼者,后介绍年长者。

    1.2.2介绍女士与男士,先介绍男士,后介绍女士。

    1.2.3介绍已婚者和未婚者,应先介绍未婚者,后介绍已婚者。

    1.2.4介绍同事、朋友与家人认识时,先介绍家人,后介绍同事、朋友

    1.2.5介绍来宾与主人时,先介绍主人,后介绍来宾。

    1.2.6介绍上级和下级,先介绍下级,后介绍上级。

    1.2.7介绍时应熟悉双方情况。

2、握手礼仪

  2.1握手的时机

    2.1.1长时间未曾谋面的客户,以示久别重逢十分欣喜。

    2.1.2正式场合同相识之人道别,以示惜别之意。

    2.1.3本人是东道主的场合,迎接、送别来访者,以示欢迎和送别。

    2.1.4拜访他人,在辞行时,以示再会。

    2.1.5被介绍给不相识者时,以示深感荣幸。

    2.1.6他人给予了自己支持、鼓励时,以示感谢。

    2.1.7对他人表示理解、支持、肯定时,要真诚。

    2.1.8向他人表示恭喜、祝贺时,以示恭贺。

    2.1.9他人向自己祝贺时,以示谢意。

    2.1.10应邀参与社交活动,应和主人握手,以示感谢和道别。

    2.1.11得悉他人患病、遭受挫折时,以示慰问。

    2.1.12向自己赠送礼品或奖品时,以示感谢。

    2.1.13向他人赠送礼品和奖品时,以示郑重。

  2.2握手的原则:

    2.2.1年长者与年幼者握手时,应年长者先伸手。

    2.2.2女士与男士应女士先伸手。

    2.2.3已婚者与未婚者应已婚者先伸手。

    2.2.4上级与下级应上级先伸手。

  2.3注意事项

    2.3.1应在距对象1米左右开始行礼。

2.3.2不要用左手与人握手。

2.3.3握手时不可带手套、墨镜。

2.3.4握手时不可将另一只手放口袋里。

2.3.5不要握手时面无表情,心不在焉或长篇大论,滥用热情。

2.3.6不要握手时,仅握对方的指尖。

2.3.7不要握手时抖动过于强烈、用力过大。

2.3.8握手时间不要太长,抓着不放;与女士握手时间不宜超过3秒。

3、名片礼仪

  3.1交换名片的时机:

    3.1.1希望认识对方

    3.1.2表示自己重视对方

    3.1.3被介绍给对方

    3.1.4对方提议交换名片

    3.1.5对方索要自己名片

    3.1.6初次登门拜访时

    3.1.7打算获得对方名片时

    3.1.8通知对方自己变更情况时

  3.2交换名片的原则

    3.2.1将自己名片正面面对客户,双手或右手递上自己名片。

    3.2.2将名片递给客户时口头应有所表示,如“请多关照”。

    3.2.3与多人交换名片,应先近后远,或尊者为先,依次进行,不可挑三拣四。

    3.2.4接受他人名片时应立即停止手中的一切事情,起身微笑,目视对方,双手接过名片。

    3.2.5接过名片,首先要看。用半分钟时间通读一遍,如对方有重要职务应读出来,以示重视。

3.2.6接过名片应口头感谢。

 

九、加大开拓客户资源

    寻找潜在客户并不是一份朝九晚五的活计,而是一份在任何时间、任何环境下都可以优雅开展的工作销售人员要学会抓住一切机会结识潜在客户。

    搜寻或挖掘潜在客户是销售人员开展销售工作的重要一环。如果要进行销售,销售人员必须要找到潜在客户,才有机会吸引客户购买。潜在客户从何处而来呢?销售人员必须使用有效的方法,随时随地进行搜寻。

智者无所不知,精明者无不识之人。客户无处不在,销售没有时间、地点的限制,只要你愿意,你就能找到你想要的客户。

挖掘客户,销售人员可以遵循以下原则

 挖掘潜在人际关系——主动沟通,获得更多接近机会;

 用鹰眼观察法去搜寻客户——列出符合潜在客户的条件,问自己我认识谁

 连锁介绍,利用关系找关系——对无意中听到的消息有敏感性;

 主动沟通,获得更多接近机会——制造交际的机会,与陌生人一见如故;

 挖掘潜在人际关系——既要用眼,又要用耳,更要用心;

 找到有影响力的人——避免盲目,有针对性。

 着手寻找潜在客户最好的办法,就是能够对其他人表现出一种与生俱来的兴趣。销售人员要学会利用名片和微信等网络工具来交友,通过各种方式给客户留下印象,成为真正的交友高手。

先交朋友再谈是销售是提高销售成交概率的一种有效方法。

想要成为交友高手从而提升业绩,销售人员就需要把握以下交友原则

    相信自己:自信、态度谦虚得体、真诚与人相处;

    树立目标:交友的目的、人以群分、进行筛选和划分;

    把握原则:循序渐进原则,以互惠达到双赢;80/20法则,重点关注高潜力客户;量身定制,寻找符合目标准名片;

    注意客户接近点:名片、信函、邮件、微信、电话、拜访;

选择接近客户的方式:调整好交际的距离,交朋友就像跳交谊舞。

 

十、学会与客户进行寒暄

    好的销售人员从不直接提及产品,他们会先从客户感兴趣的话题出发,然后有意识地将客户引导到销售上来。引起客户的兴趣和共鸣从而实现与客户的互动,关键在于销售人员要找到客户感兴趣的话题。通常情况下,销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣。

    找到与客户的共同话题,只是销售人员展开销售会谈的起始步骤,最终还是要将话题引到销售上来。这种话题的转换要求销售人员掌握一定的技巧和方法,以免生硬的转换挫伤客户的兴趣和热情。

    1、从关心客户需求入手;

    2、寻找客户感兴趣的话题;

    3、表示对客户需求的关心,而不要先考虑销售额;

    4、提前研究客户的喜好,做足功课,不要贸然突兀地跟进;

    5、积极热情感染客户,不要表现兴味索然;

    6、客户对你产生好感,进而拉近彼此的心理距离;

    7、提及自己公司、专长;

8、询问客户相关问题,使其参与。

 

十一节、学会如何拜访与如何沟通

    拜访客户是每个工业品销售人员的必修课,要做一个合格的销售人员,就必须要攻克拜访这一难关。拜访需要做很多准备工作,充分的准备可以有效消除销售人员的恐惧。

所有成功的销售员都是通过聆听技巧来圆满完成销售任务的。在我的职业生涯中,我还从来没有听说过有谁是因为聆听潜在客户的需求、想法和愿望而失去一个销售订单的。

苏格拉底曾说:自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵,也就是让我们多听少说。好的聆听胜过千言万语,一个业绩卓著的销售人员不一定是一个口若悬河的人,但他一定是个耳聪目明的倾听高手。因为只有懂得聆听,并善于使用技巧去聆听的销售人员,才能够真正读懂客户的心声。

倾听技巧:

闭上嘴巴认真听、目光接触用眼、同步客户不落后、切忌打断引反感、环境清静免分心、附和客户表认同。

注意要点:

向客户确认,避免理解错误或遗漏要点;听出歧义后,讯速询问或澄清,避免误会加深;倾听并不代表不说,要及时给客户做出反馈;做出重点记录,避免因为记忆不清造成错误

善于利用销售创意,将销售的全部秘籍运用到你的提问中。如果你问对问题,那么恭喜你,你会得到与准客户之间的真正无话不谈。我们有一个重要的提问流程在另个篇章阐述,叫做通过沟通了解客户的现状,通过了解客户的现状发现客户的问题,通过发现客户的问题挖掘客户的痛苦,通过挖掘客户的铜鼓给予客户想要的快乐。环环相扣,指向成功。

好的销售人员不一定是个健谈者,但一定是一个善问者。这个原则贯穿了销售的整个过程,在接洽客户阶段也是如此。

销售人员要善于发问,问什么和怎么问都很重要。问什么要求销售人员首先要明确自己想知道什么,通过提问达到什么目的。而后根据自己的目的,设计出巧妙、自然的问题,让客户答得舒服,并且答得真实。

至于怎么问,则对销售人员的提问方式和提问技巧做出了要求。这包括选择恰当的时机、选用合适的语气、配以适当的表情、确定合理的提问顺序等方方面面。

    一般来说,销售人员想要通过提问获取意见,提问注意以下几个方面:坚持原则而不失灵活,你的问题是否在无形中建立准客户对你的信任?你的问题能否让他愿意跟你分享他的想法?你的问题是否可以制造良好的气氛以促进销售进行?你的问题是否可以符合目标客户现在的处境?你的问题是成交问题吗?

 提问给你带来对进程的控制。成功的销售人员不会想当然地销售,他们的销售秘诀是提问。借助提问引导客户同意自己的观点和见解,接受自己的意见。用提问的机会澄清讨论中可能存在的疑点和误解。

    提问可以了解客户需求,问题能够吸引客户的注意,让销售人员更容易掌握话语主动权。与客户沟通交流时,以问题开始是最好的方式。

要以问题开始的原因:

1、有话可聊,有助于交谈顺利进行;

2、有助于销售人员掌握主动权;

3、有利于深度挖掘客户信息。

以问题开场的技巧:

    1、简单问题——最开始的问题要简单化,让客户容易回答,对话才能继续下去;

    2、有趣问题——最开始的问题设计的要尽量有趣,引起客户兴趣,让客户敞开心扉;

3、客户关心问题——客户关心自身利益,让开场问题与客户的利益挂钩,以吸引客户。

提问的形式多种多样,聪明的销售人员会根据具体情况,以及客户的不同类型具体分析,灵活使用各种提问方式,让问题问得更精彩。

要点:

    1、根据暗送秋波情况选择提问方式;

    2、根据客户类型选择提问方式

销售人员提问的形式:

    开放性问题、封闭型问题、引导型问题、推测型问题、选择式问题、摘要型问题、反问型问题、装傻型问题、离题型问题。

假设销售人员有一种能够帮助潜在客户节省开支的产品或者服务,当他的示范或演示临近尾声,并且已经成功地用逻辑表明了产品或服务确实能够为客户节省开支,那么接下来他应该要做的就是从天天上给客户一点刺激。

 

十二、学会使用电话这个重要工具

只要打几个电话,我就会和我的客户变得越来越近,我在心里牢牢地记住了这一点。

电话是销售人员联系客户的最简单、最直接的工具。打电话看似简单,实际上却蕴含着很大的学问。很多时候,销售人员不经意的一句话,就可能讯速促成交,也可能彻底失去客户。

因此,销售人员在使用电话时一定要注意以下细节:

1、礼貌而特别的开场,吸引今天客户——精心设计开场,让客户听下去;

    2、事前规划,用提问引导客户思维——通过提问深入了解客户信息及需求;

3、放松自己,语气舒缓,吐字清晰——让客户听着清楚、舒服;

4、注意逻辑,避免让客户听着混乱——规划言辞先后顺序,说服性强;

5、坚持两点不动摇——围绕产品、交易维护客户面子;

6、加强互动,电话交流不是独角戏——善于倾听,引入问题;

7、灵活反应,快速解答客户问题——事前充分准备,随时等待解答客户问题。

想要用电话这一销售工具,销售人员还要掌握很多电话销售的技巧,以更巧妙的方式攻破销售障碍,从而为成功销售打下基础。

学会如何通过电话与客户沟通:

  1、打电话的十个细节

    1.1用眼看,看全局

    1.2用耳听,听细节

    1.3用嘴巴讲,沟通与重复

    1.4用手记,记重点

    1.5肢体动作参与,潜意识学习

    1.6激发想象力

    1.7感悟

    1.8放松

    1.9快乐

    1.10空杯归零的心态

  2、电话是一种谈判

    2.1打电话是一种超越时间和空间的谈判

    2.2沟通只为很好的效果,谈判才有很好的结果

    2.3销售只生产营业额,谈判才产生利润

    2.4有效果比有道理更重要

3、训练电话聆听的十个要点

    3.1不要打断顾客的话

    3.2不要让自己的思绪偏离

    3.3真诚热情积极的回应

    3.4沟通取决于对方的回应

    3.5了解回馈反应

    3.6努力了解讲话的内涵

    3.7做出重点记录、并对重点做出确认

3.8不要臆测对方的谈话,假设对方说的是真的

    3.9全神贯注当前的电话

3.10提出适当的意见引导出问题

  4、电话中建立亲和力的十一种方法

    4.1赞美法则

    4.2使用顾客的口头禅

    4.3重复顾客讲的话

    4.4情绪同步

    4.5语调及语速同步,根椐视觉型.听觉型.感觉型使用对方表像系统沟通

    4.6生理状态同步 :呼吸.表情.姿势.动作——镜面反映

    4.7语言文字同步

    4.8信念同步——合一架构

        合一架构法,我同意你的意见,同时……

        把所有的转折“但是”转为“同时”

    4.9例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事

    4.10借喻——借用不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识

    4.11幽默

  5、电话约人话术设计

    用六个问题来设计自已的话术

    5.1我是谁?

    5.2我要跟客户谈什么?

    5.3我谈的事情对客户有什么好处

    5.4拿什么来证明我谈的是真实的,正确的?

    5.5我为什么要拜访?

    5.6我为什么要更快的去拜访?

6、接听电话

  6.1基本准备工作

    6.1.1仪态:用深坐姿态,手、脚自然平行放下,放松身体,做好随时接听电话的准备。

    6.1.2准备好笔和纸,随时记录客户的信息。

  6.2接电话的程序

    6.2.1电话铃响,由深坐改为中坐,端正坐姿,挺腰提气,面带微笑,仿佛看到客户;

    6.2.2电话铃响三声内,接听电话;

    6.2.3问候语:“您好!”声音要热诚、有精神;确认客户的姓名、问好。如:“X总经理您好,很久没同您联络,最近好吗?”,并在接电话的全过程中适时地使用客户的职位进行称谓与交流;

    6.2.4询问来电事项,并进行记录;

    6.2.5认真倾听客户的需求,并随即查询客户的相关信息;

    6.2.6与客户扼要确认来电事项;

    6.2.7与客户交换解答意见、处理办法或建议,要做到清晰、简明、确切、礼貌;

    6.2.8当电话终了时,应询问客户是否还有其它问题:“请问还有什么能帮到您吗?”在确认客户没有其它方面的需求后应礼貌地说“谢谢您的来电,我会依指示尽快给您处理,再见”;

6.2.9挂断电话:确认客户挂下电话后挂断。

7、拨打电话

  7.1基本准备工作

    7.1.1明确打电话的目的,做好沟通事项的内容准备;

    7.1.2确定通话客户的电话号码、姓名、职业及身份;

    7.1.3选择适当的通话时间(避免在用餐、休息时间打电话);

    7.1.4通话前准备笔和通话备忘录;

    7.1.5通话前保持情绪平稳,提高自信心。

  7.2拔打电话的程序

    7.2.1提起话机,拔电话号码;

    7.2.2接通后,向客户受话人问候:“您好或上午好,如果是下午就说下午好,某某总,如果不知道职务可以说某先生或小姐!”

    7.2.3当客户回应后,比如你好,你是--等时,就是我是小李或说全名,结果加上呀更好;

    7.2.4自我全介绍:我是(公司名称、部门名称及自己的姓名);

    7.2.5客户回应后,电话里说:今天和您沟通有一个事情或一个重要资讯,您方便接电话吗;

    7.2.6感情交流:根据当时的情况与客户进行适当的交流;

    7.2.7向客户说明来电事项并交换意见、处理办法及结果,要做到清晰、简明、确切、礼貌;

    7.2.8确定客户对所谈事项完全了解后,再对客户将结果进行汇总说明;

    7.2.9如果需要邀约见面,给客户讲,这么重要的事情需要专门见面和您聊下,展示我们的实力,这样才能为后面的合作打下基础,您看你是周一有时间还是周二有时间;

    7.2.10如果邀约成功,那结尾就说,那我们周二上午10点年,不耽误你的时间了,先祝您工作愉快;

7.2.11挂断电话:确认客户挂下电话后再挂断。

  7.3注意事项

    7.3.1通话过程中,必须做到有问必答,耐心周到,谦和大方,吐字清晰。

    7.3.2开头问候语要有精神,不要让人有过于僵硬、公式化的感觉。

    7.3.3与客户通话的声音不要过大,以免给客户感觉不够亲切或影响别人的工作。同时不要离话筒太近,让客户听起来觉得刺耳。

    7.3.4代听电话,一定要主动地询问客户是否需要留言。

    7.3.5没听清或不理解客户陈述的问题,应主动询问:“X先生/小姐,对不起,我没有听清楚您的问题,请您再复述一遍好吗?

    7.3.6需客户等待时,应提前讲明原委并征求客户的意见:“对不起,麻烦您稍等片刻,好吗?”,在得到客户同意后才能按静音键,返回时应讲:“对不起,X先生/小姐,让您久等了”;

    7.3.7在向客户解释完毕后,应确认客户是否清楚,“X先生/小姐,不知我是否将您的问题解释清楚了?”如客户尚未清楚,应再重新解释,直到客户完全明白为止;

    7.3.8需隔时处理的电话即不能立即答复客户的电话,则要及时作好通话内容记录,特别是处理时限及回复时间;

    7.3.9对客户提出的问题能熟练解答时,仍要提醒自己放慢回答语速,语气要有感情;

    7.3.10拔打的电话接通后中途断线,应把电话放下,再主动拔打给客户;

    7.3.11拔打预约电话时,应详细记录客户情况并与客户确认预约时间、地点及相关的上门拜访事项;

    7.3.12遇客户正忙,如:开会、会客、谈事或在驾车时,应终止通话,并表示:打扰您了,改时再与您联系,再见!

    7.3.13遇客户态度不好或语言伤人,应保持克制,不要与客户在电话中争吵,要理解客户的立场。安抚客户并耐心地向客户解释事实和公司相关政策;

    7.3.14正在接听的电话时,有紧急的电话(事情)需处理,应主动对客户说:“对不起,我有一件紧急的事情需尽快处理,处理后,我立即给您来电。”;

    7.3.15客户若多次不接听电话,也要保持心态平衡,并进行记录以便提醒,改时再次拔打。

7.3.16在电话服务过程中,若客户需服务人员做紧急处理的事项,服务人员应立即与上级领导联系,在上级领导的许可和授权下可根据实际情况进行程序上的简化处理。

 

十三、要对产品充分的了解并学会呈现价值

销售人员必须对自己的产品有强烈的感觉。这种感觉首先源自销售人员对自己产品的了解。销售人员不了解产品,就无法爱上产品,更无法让客户爱上产品,成功销售便成了毫无希望的幻想。

了解自己的产品,成为产品专家:产品名称及其特别的含义、产品的物理特性、产品的价格、产品的技术特征、产品的性价比、产品的功能优势、产品的品牌价值、服务方面的优势。

销售人员如何才能让客户感受到自己对产品的爱呢?对产品的爱体现在哪些方面?

如何做到爱产品?

1、成为产品专家——了解是爱的首要表现,不了解产品就无法表达自己的爱;

2、自己使用产品——亲身的感受要更有说服力,更容易赢得客户的信心和依赖;

3、坚定地爱产品——销售人员的态度会影响客户的态度,不论遇到任何困难,都要坚定对产品的爱。

聪明的销售人员往往很容易发现:在销售过程中,很多时候打动客户的并不是产品本身。再好的产品,如果对客户毫无帮助,客情就不会在这种产品上做任何的投资。相反,若是产品能够给客户带来帮助和满足,那么总会有客户选择购买。

 产品只是客户需求的一种载体,客户真正需要的并不是产品本身,而是产品的功效。认清这一点,对销售人员的销售工作大有助益。聪明的销售人员不论卖什么,都会首先弄清楚自己卖什么,它的功效是什么。

价值是什么?

1、能提升客户效益;

2、能解决客户遇到的麻烦;

3、能够帮客户赚钱;

4、能提高客户身份;

5、为客户带来安全感;

6、能够帮客户省钱;

7、帮客户节约时间

卖的是产品价值而不是产品本身,希望能让销售人员有章可循,知道如何用产品价值吸引客户。

如何将产品价值传达给客户:

1、转化视角:以客户的角度看问题,以客户身份说价值;

2、转化优势:将优势转化为效益,通过描述功效来展示产品特征;

3、重复功效:重复产品功效,给客户听觉上的刺激,促使客户购买。

时机稍纵即逝,能否抓住时机促成交易对销售人员来说异常重要。要想准确把握成交时机,销售人员首先要清楚地了解哪些信号预示着成交时机已经到来。

在这些成交信号中,语言上的显性成交信号往往更容易把握。

1、不断讨价还价;

2、询问产品价格;

3、给产品提出意见;

4、询问其他人的意见;

5、询问是否有现货;

6、询问付款方式;

7、询问产品的售后服务。

显性的成交时机:

    语言上传达的成交信号;解答客户的问题,主动提出成交请求;确保回答客户异议时说得全面恰当提出请购要求,避免给客户强制购买的感觉。

除了上述语言上的显性成交信号之外,客户的表情和行为也会透露出一些隐性的成交信号,提醒销售人员交易时机已经成熟。

隐性成交时机的具体类型及把握要点:

表情信号:

1、长时间凝视产品;

2、眼睛转动,心里计算;

3、露出微笑;

4、神色活跃,表情兴奋;嘴角上扬。

行为信号:

1、身体前倾,细看产品;

2、谈话姿势转为开放;

3、细看样品或说明书;

4、不断触摸产品订单;

5、赞许地点头。

销售人员在介绍完产品后,不能一味的等待客户开口说成交,而要学着掌握主动权,主动提出请购要求。

推介完产品之后,销售人中是应该被动地等待客户提出成交请求,还是应该主动出击,抓住时机提出请购要求呢?答案无疑是后者。

销售人员必须要有主动提出请够要求的意识,同时也需要认识到,提出请购要求必须要建立在满足必要条件的基础上。

提出请购请求的必要条件:

销售人员方面:

1、清楚了解客户需求;

2、有客户说的必要心理准备;

3、了解提出请购;

4、态度热切传递产品益处。

客户方面:

1、对产品有占有欲,有想到购买的冲动;

2、产生信赖感,信任你及公司;

    3、必须充分了解产品与服务。

销售人员在提出请购要求时,应注意:

1、注意提出请购要求时的态度:不是乞求成交,不是央求成交,不是强求成交;

2、素质:自信地提出请购要求,客服内心的恐惧,相信自己以及自己的产品,掌握时机,主动提出请购请求;

3、言辞及方法:提前设计请购话术、避免拒绝性字眼出现、多次联系,让客户听着舒服,易于接受。

 

十四、应对异议技巧——积极解决客户疑虑

每个人都是不同的个体,想法自然也是各不相同。因此,在销售过程中客户产生异议也是正常现象。我们要做的便是积极看待异议,努力消除客户疑虑,成功完成销售。

客户提出异议是表示有兴趣,这是销售人员最该期待的。应对潜在客户提出的拒绝理由是销售过程的一部分,销售人员要学会享受这个过程。

如何正确看待客户异议:

1.挑货才是买货人:异议说明客户对产品感兴趣;

2.异议就是机会:有异议就有机会更详细地向客户介绍产品信息;

3.异议不是失败:分辨异议的真假,异议销售失败;

4.平常心看待异议:客户有异议是正常现象,可能是他对产品还不了解;

5.异议表示还有商议的可能:异议说明产品及利益还不能满足客户要求,这只是客户追求自身利益最大化的手段。

期待客户异议是销售人员必须具备的心态,而如何应对客户提出来的异议,则是销售人员必须具备的技能。

1、认真倾听不打断:认真倾听鼓励客户说出真实想法,找准异议才能找到方法;

2、表示认同含转折:暂表认同降低客户防备,暗示转折寻找澄清客户误解;

3、迂回否定巧说明:委婉解答客户异议,最好能够用强有力的证据证明;

4、讨教改进求意见:以讨教的方式让客户说不不满,抓住机会  重新说明;

5、以优势代劣势消疑虑:肯定确实存在的缺点,进行淡化处理,以优补劣。

 

十五、制定行动计划

销售人员制定目标的SMART原则:

1、S明确性:明确工作目标,为行动计划提供准确数据;

2、M可衡量:分解量化目标,预估行动将取得的效果,为补充行动计划做准备;

3、A可实现:目标要具有实现性,对于一个无法实现的目标,再完善的行动计划都没有意义;

4、R相关性:目标之间具有相关性,行动计划能够促进实现大目标,避免分散,难以产生效果;

5、T时限性:目标具有时间限制,行动计划为在规定时间内时间线目标服务;

如何制定行动计划并严格执行:

1、时刻提醒自己:事前要做计划,计划能让自己工作的更好;

2、现在开始着手制定计划:按照计划行动,从不拖延制定计划开始;

3、严格执行,不放空计划:将计划摆放在显眼的位置,提示自己按计划执行、监督自己,坚持行动、不断反思,寻找优势和不足;

4、情况为准绳、以可行为准则。

我们制定了很多实用的工具表格,在业务流程里面,在客户关系体系,在中层复制体系,在每次的月度总结和规划等里面,这些工具表格让我们更有计划性。

 

十六、先效能后效率

找准方向---做正确的事

    第一问--目的:真正想做的、最重要做的是什么?作用:为行动定位;

    第二问--原因:为什么要这么做?好处是什么?作用:保证定位准确;

    第三问--规划:现在能为实现目标做什么?作用:确保目标可行;

    第四问--评估:按规划行动能够达到何种效果?意义多大?作用:佐证定位准确,行动有意义。

如何正确的做事

    前提条件:已确定方向正确、知道如何做才能达到预期效果;

前提条件-行动-正确做:确定先后顺序,分清轻重缓急、细节决定成败,快工也要出细活、追求卓越,逐步改善提升、坚持行动,没有到不了的彼岸、适时回头,检查好了才能走的更远。

 

十七、善于自我分析

销售人员SWOT自我分析法

    S优势因素:分析自己的优势在哪里;

    W弱点因素:找出自己的劣势;

    O机会因素:把握住机会;

    T威胁因素:尽力消除威胁。

    使用原则:客观分析原则、全面分析原则、分析后调整原则。

销售人员自我调整的USED原理

    U用:善用优势;

    S停:停止劣势;

    E成:成就机会;

    D御:抵御威胁;

实质:扬长避短、去粗取精。

 

十八、通过了解营销阶段的变化明确销售人员需具备的技能

了解工业品营销随时代的变化而需要我们的打单的变化:

    阶段一:销售方展示自己的产品,参加投标并提供最低的价格来获取订单;

    阶段二:销售方作为客户的问题解决者,向客户传递带来客观投资汇报的价值;

    阶段三:成为客户值得信赖的咨询顾问必须具备,具备清晰判断客户决策过程的能力,对客户提出的问题具备诊断能力、设计能力、实施解决方案能力。

    从营销阶段的变化我们可以看到今天的营销经理需要具备成为客户值得信赖的咨询顾问的能力。

营销人员的责任是要成为客户业务提升不可或缺的宝贵资源即成为可信赖的咨询顾问。

    了解线路板行业与药水行业市场的发展不平衡,销售人员应该具备什么样的的营销技能呢?我们通过了解行业发生的变化和客户发生的变化,认识到所有这些变化导致了营销方式的转变,对营销人员的技能提出新的要求。

    成为可信赖的工业品销售的咨询顾问,需要具备以下四项基本技能,这四项技能都是在原有的销售技能的提升,所有这些都是围绕真正实现客户的绩效提升为目标,帮助客户解决问题,提供独特价值解决方案,传递价值。

    1、具备帮助客户提升绩效的能力;

    2、产品销售向节制营销转变的能力;

    3、持续提升解决客户问题的能力;

    4、客户关系建设能力稳步提升。


关键字:营销培训,企业营销培训,大客户营销培训,问鼎方略,营销管理培训,工业品销售培训,营销公开课培训,工业品营销培训,企业培训

推荐讲师

丁兴良老师
丁兴良老师
丁兴良老师,工业品营销资深咨询专家 工业品营销管控体系创始人 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学
崔自三老师
崔自三老师
著名营销实战培训专家;经销商战略发展研究专家;清华大学、浙江大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师;历任多家大
赵新玉老师
赵新玉老师
历任华为副总裁、服务产品线总裁,华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验,华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务
李健霖老师
李健霖老师
李健霖老师是营销实战讲师,讲课风趣幽默,有道有效
梁辉老师
梁辉老师
狼性营销实战训练专家。 曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售
彭南海老师
彭南海老师
彭老师精通国际贸易各项实务,10余年海外工作生活经历,足迹遍布欧洲、亚洲(南亚、东南亚)、拉丁美洲、非洲4个大洲,共30多个国家与

最新动态

在线客服

    通过QQ联系
  • 李经理: 点击这里给我发消息
  • 通过电话联系
  • 13620977259
  • 13760218476