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营销公开课《顾问式销售实战地图》

文章出处:http://www.szwdfl.com发布时间:2019-11-13 18:01:20



· 培训议程/Agenda

Ø 08:30-08:55 签到 Register

Ø 12:00-13:00 午餐 Luncheon

Ø 09:00-10:30 培训 Training

Ø 13:00-15:30 培训 Training

Ø 10:30-10:40 茶歇 Coffee Break

Ø 15:30-15:45 茶歇 Coffee Break

Ø 10:40-12:00 培训 Training

Ø 15:45-16:30 结束Training end


· 课程收益/Income

工业品大客户销售,需要销售人员具备专业的销售技能,这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法,顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。


· 培训对象/Training object

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员


· 课程纲要/Outline

第一讲、顾问式销售实战地图第一站——高效约见客户

1、互联网时代和客户约见的渠道多样化

2、约见客户使用电话预约效率最高

3、电话预约客户给你带来的四个好处

4、大客户销售电话业务的心智建设

5、专业销售人接打业务电话注意事项


第二讲、顾问式销售实战地图第二站——销售从信任开始

1、销售生涯中最大的障碍是你自己——建立信任要突破六大障碍

2、 销售拜访前四个周密准备

3、建立信任从第一次开始


第三讲、顾问式销售实战地图第三站——准确分析挖掘客户需求

1、销售不是说话而是对话,句号变问号。

2、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现

3、听和问是探明客户需求技巧两大法宝

4、顾问式销售最核心的SPIN技术

5、不要把SPIN技术看作公式,他是和客户谈话的路径图


第四讲、顾问式销售实战地图第四站——产品塑造和价值传播

1、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

2、客户在买之前都有这5个困惑

3、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

4、把产品的功能转化为买主的利益

5、如何联结产品与顾客的需求

6、介绍产品时的注意事项


第五讲、顾问式销售实战地图第二站——处理客户抗拒点及异议

1、客户产生异议主要根源来自四个方面原因

2、先处理心情,再处理事情的处理异议原则

3、有效处理客户异议的十个方法

4、练就火眼金睛——辨别真假价格异议

5、销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”

6、你要让价格异议中的让步是对等起来

7、针对价格异议处理九个小花招

8、提高处理异议的巧实力


第六讲、顾问式销售实战地图第六站——大胆成交主动成交勇夺单

1、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略

2、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号

3、成交时机出现后的“四不要”

4、常用八大成交方法助力成交

5、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍

6、成交后必须做的三个销售动作

7、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈


第七讲:销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家

1、 成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭

2、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要

3、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒,书能香我勿需花  

4、 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者


· 讲师介绍/Lecturer


张鲁宁老师

卓翰培训 首席讲师

实战企业营销培训师

国家认证高级培训师

中国培训联盟特聘销售主讲讲师

中国工信部评选2010-2011年度百强讲师


·  授课风格/Teaching style

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。


· 推荐更多/Recommended 


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