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营销公开课《销售渠道建设与管理》

文章出处:http://www.szwdfl.com发布时间:2019-11-13 17:16:50



· 培训议程/Agenda

Ø 08:30-08:55 签到 Register

Ø 12:00-13:00 午餐 Luncheon

Ø 09:00-10:30 培训 Training

Ø 13:00-15:30 培训 Training

Ø 10:30-10:40 茶歇 Coffee Break

Ø 15:30-15:45 茶歇 Coffee Break

Ø 10:40-12:00 培训 Training

Ø 15:45-16:30 结束Training end


· 课程收益/Income

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

Ø 价格绝不是我们能否获胜的最终元素, 而应是我们能为客户创造更大的价值!

Ø 除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手还有哪些差异;

Ø 公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标;

Ø 销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;

Ø 面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式(直销与渠道销售)中选择?

Ø 如何看待渠道合作方为我们带来的帮助?

Ø 如何提升自身的价值与魅力,以便于有效管理渠道合作方?

Ø 如何有效开发与管理经销商-选择,考核,管理,评估与激励的技巧;

Ø 公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!

Ø 公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题:制度---均衡---人员!


· 培训对象/Training object

销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员


· 课程纲要/Outline

思考一些最基本的问题

1、除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

2、在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

3、我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

4、在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?

渠道建设与管理中的常见问题

1、市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;

2、经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;

3、经销商总是抱怨支持少,利润低;

4、经销商对于新政策/产品缺乏热情;

5、对不同地区的政策能否有区别?

6、直销公司与经销渠道冲突?

7、经销商对于年度任务缺乏信心;

8、经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;

三、渠道设计的原则与要素

1、外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度

2、内部的优势与劣势:我们机会与对策

3、渠道管理的四项原则

4、渠道销售 = 经销商?

经销商的选择

1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?

2. 渠道建设中的几种思考

3. 我们的结论是

企业发展初期的渠道管理

A. 与谁合作:

B. 哪里寻找:

C. 如何管理:

D. 其他管理制度的建立

企业成熟稳定期的渠道管理

1. 企业发展的主要目标

2. 渠道管理所面临的主要困难

渠道冲突的管理

1. 渠道之间有哪些冲突?

2. 渠道冲突的实质

3. 渠道冲突的应对

销售队伍管理

1. 销售队伍对于渠道合作方的正确认识

2. 渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制

3. 销售代表与经销商的不同作用

4. 销售的基本素质及如何提高(市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力)

5. 销售人员的4项基本工作

6. 销售拜访制度的建立


· 讲师介绍/Lecturer


鲍老师-实战营销专家

通用电气公司亚太区营销总监2007 -

法国施耐德电气公司产品总监2002 - 2007

西门子电气公司渠道销售经理1997 - 2002

荷兰飞利浦公司销售经理1995 – 1997


· 授课风格/Teaching style

鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景, 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;

案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;

互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力

理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。


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