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销售培训:学会如何拜访与如何沟通

文章出处:问鼎方略发布时间:2019/9/17 18:01:27


拜访客户是每个工业品销售人员的必修课,要做一个合格的销售人员,就必须要攻克拜访这一难关。拜访需要做很多准备工作,充分的准备可以有效消除销售人员的恐惧。

所有成功的销售员都是通过聆听技巧来圆满完成销售任务的。在我的职业生涯中,我还从来没有听说过有谁是因为聆听潜在客户的需求、想法和愿望而失去一个销售订单的。

苏格拉底曾说:“自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵,也就是让我们多听少说。好的聆听胜过千言万语,一个业绩卓著的销售人员不一定是一个口若悬河的人,但他一定是个耳聪目明的倾听高手。因为只有懂得聆听,并善于使用技巧去聆听的销售人员,才能够真正读懂客户的心声。

销售培训-倾听技巧:

闭上嘴巴认真听、目光接触用眼“听”、同步客户不落后、切忌打断引反感、环境清静免分心、附和客户表认同。

销售培训-注意要点:

向客户确认,避免理解错误或遗漏要点;听出歧义后,讯速询问或澄清,避免误会加深;倾听并不代表不说,要及时给客户做出反馈;做出重点记录,避免因为记忆不清造成错误

善于利用销售创意,将销售的全部秘籍运用到你的提问中。如果你问对问题,那么恭喜你,你会得到与准客户之间的真正无话不谈。我们有一个重要的提问流程在另个篇章阐述,叫做通过沟通了解客户的现状,通过了解客户的现状发现客户的问题,通过发现客户的问题挖掘客户的痛苦,通过挖掘客户的铜鼓给予客户想要的快乐。环环相扣,指向成功。

好的销售人员不一定是个健谈者,但一定是一个善问者。这个原则贯穿了销售的整个过程,在接洽客户阶段也是如此。

销售人员要善于发问,问什么和怎么问都很重要。问什么要求销售人员首先要明确自己想知道什么,通过提问达到什么目的。而后根据自己的目的,设计出巧妙、自然的问题,让客户答得舒服,并且答得真实。

至于怎么问,则对销售人员的提问方式和提问技巧做出了要求。这包括选择恰当的时机、选用合适的语气、配以适当的表情、确定合理的提问顺序等方方面面。

一般来说,销售人员想要通过提问获取意见,提问注意以下几个方面:坚持原则而不失灵活,你的问题是否在无形中建立准客户对你的信任?你的问题能否让他愿意跟你分享他的想法?你的问题是否可以制造良好的气氛以促进销售进行?你的问题是否可以符合目标客户现在的处境?你的问题是成交问题吗?

 提问给你带来对进程的控制。成功的销售人员不会想当然地销售,他们的销售秘诀是“提问”。借助提问引导客户同意自己的观点和见解,接受自己的意见。用提问的机会澄清讨论中可能存在的疑点和误解。

提问可以了解客户需求,问题能够吸引客户的注意,让销售人员更容易掌握话语主动权。与客户沟通交流时,以问题开始是最好的方式。

要以问题开始的原因:

1.有话可聊,有助于交谈顺利进行;

2.有助于销售人员掌握主动权;

3.有利于深度挖掘客户信息。

销售培训-以问题开场的技巧:

1.简单问题——最开始的问题要简单化,让客户容易回答,对话才能继续下去;

2.有趣问题——最开始的问题设计的要尽量有趣,引起客户兴趣,让客户敞开心扉;

3.客户关心问题——客户关心自身利益,让开场问题与客户的利益挂钩,以吸引客户。

提问的形式多种多样,聪明的销售人员会根据具体情况,以及客户的不同类型具体分析,灵活使用各种提问方式,让问题问得更精彩。

销售培训-要点:

1:根据暗送秋波情况选择提问方式;

2:根据客户类型选择提问方式

销售人员提问的形式:

开放性问题、封闭型问题、引导型问题、推测型问题、选择式问题、摘要型问题、反问型问题、装傻型问题、离题型问题。

假设销售人员有一种能够帮助潜在客户节省开支的产品或者服务,当他的示范或演示临近尾声,并且已经成功地用逻辑表明了产品或服务确实能够为客户节省开支,那么接下来他应该要做的就是从天天上给客户一点刺激。


关键字:销售培训,销售技巧培训

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