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工业品营销咨询:工业品营销业务流程管控

文章出处:问鼎方略发布时间:2019-9-2 11:58:29

无规矩不成方圆,一个优秀的营销团队必须要有严格的业务流程和管控,这样才能更有效率的开展业务。此次分享的企业培训课程是针对工业品企业的,工业品营销咨询课程《工业品营销业务流程管控》,下面来看下具体的课程信息。

工业品营销咨询

工业品营销咨询-工业品营销流程培训-课程纲要:

一、业务流程管控—“天龙八部”

第一部:电话邀约(10%)

第二部:客户拜访(20%)

第三部:初步方案(25%) 

第四部:技术交流(30%)

第五部:需求确认 (50%)  

第六部:项目评估(75%)

第七部:商务谈判 (90%)  

第八部:签约成交 (100%)

讨论:我们该建立怎样的标准化销售流程,推进项目!

二、业务操作的流程 --《葵花宝典》

流程一、信息收集,捕风造影“十八招” 

第一招:渠道         第二招:客户 

第三招:设计院       第四招:行业协会

第五招:政府部门     第六招:互联网

第七招:媒体     第八招:销售同行

第九招:中间商

流程二、发展线人,搞定小秘 

谁可能是我们的线人和小秘? 

线人必须具备的特点

线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

要学会保护内线和小秘

线人和小秘的需求分析模型

与线人和小秘建立良好关系五个层次

建立良好关系的具体话术

建立关系的五个营销策略 

寻找“外部教练”的三板斧

流程三、引导需求,技术壁垒 

利用技术差异化,强化技术领先性;

制定技术参数,塑造行业壁垒

影响制定技术标准的关键人

通过技术+商务的方式来影响;

制定差异化的技术参数

满足客户的技术参数

行业协会、政府、垄断行业等指定;

工业品营销咨询-工业品营销培训课程

流程四、利用线人,搞定高层 

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里?

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论:如何线人来搞定高层呢?

流程五、标书制作,关系平衡 

以强制弱战术       瓦解战术

借力战术           迂回战术

分割战术           陷阱战术

拖延战术           价值组合战术

流程六、商务谈判,合同风险 

准备商务谈判 

明确谈判目标

制定谈判策略 

确定谈判计划阶段

组织商务谈判队伍 

正式谈判

流程七、催款技巧, 项目推进 

企业拖欠的主要类型

针对不同类型企业的追帐技巧 

拖欠账款追收一般程序

十步骤追账程序

客户拖欠借口和理由有哪些?

如何防止客户的延迟付款

不同追帐阶段技巧不同追帐方式

案例分析:ABC公司真的要拖欠账款?

工业品营销咨询课程《工业品营销业务流程管控》的主讲是丁兴良老师,丁兴良老师是工业品营销资深咨询专家,中国工业品实战营销创始人,工业品营销管控体系创始人,问鼎方略特聘营销讲师,相信学习过丁老师课程的学员都会得到质的飞跃。


关键字:工业品营销咨询,工业品营销培训,工业品销售培训

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彭老师精通国际贸易各项实务,10余年海外工作生活经历,足迹遍布欧洲、亚洲(南亚、东南亚)、拉丁美洲、非洲4个大洲,共30多个国家与

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