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大客户销售培训:工业品经销商开发与管理

文章出处:问鼎方略发布时间:2019-8-28 15:33:41

工业品企业怎么开发经销商?如何管理?如何掌握这些大客户?这门关于经销商的大客户销售培训课程《工业品经销商开发与管理》,可以帮你解决这些问题。课程详情可以往下看。

大客户销售培训课程

大客户销售培训-工业品经销商开发-课程目标:

1.做好经销商的开发、管理与维护;

2.掌握经销商选择的思路、标准与流程;

3.掌握与经销商的沟通与谈判技巧;

4.帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路;

5.在企业的帮助下,增强经销商的生存能力;

6.全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。

授课讲师:诸强华(工业品营销专家)

大客户销售培训-工业品经销商管理培训-培训对象:

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。

大客户销售培训-工业品销售管理-授课形式:

讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长:1天(6小时)

大客户销售培训-经销商管理培训-课程大纲:

第一单元了解厂商关系

1.厂商关系的五大重要性

2.厂家和经销商的利益差异

3.厂商关系的细分五项原则

4.厂商关系的分类与分工

◇案例分享:厂商关系的恩恩怨怨

第二单元如何开发优质经销商

1.选择经销商的四个基本思路

2.选择经销商的六大标准

3.开发经销商的七个步骤

4.经销商选择工作流程示例

5.开发客户的执行6个流程

6.在沟通中明确客户的需求

7.快速达成交易的6个技巧

◇表格工具:《经销商选择评估表》

◇案例分享:最牛经销商,手捏两大国际品牌

第三单元对经销商的服务与管理(上)

1.全系列推广

2.建立良好客情关系的4个技巧

3.良好的售后服务

4.管理——销售状况4要点

5.管理——销售计划3要点

6.管理——经销商(销售)评估5要点

7.服务与管理的15项基本工作

8.服务与管理的5个基本工具

9.服务与管理的5个基本角色

◇案例分享:距离产生美

第四单元对经销商的服务与管理(下)

1.经销商拜访与协同拜访7要点

◇工具表格:拜访和协同拜访的行程计划

2.我们能给经销商些什么?

3.如何拜访老经销商?

4.拜访经销商动作七步法则

5.冲货、砸价治理3要点

6.冲货、砸价的8种类型表现与治理方法

◇案例分享:兄弟齐心,稻草变黄金


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