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企业销售培训:从压货到动销,驱动渠道销售的生意策略

文章出处:问鼎方略发布时间:2019-8-21 15:07:29

压货怎么办?如何把货更好的销售出去?需要解决积货问题的朋友可以看看这个。分享销售渠道与终端零售专家王同老师主讲的《从压货到动销:驱动渠道销售的生意策略》,需要这方面企业销售培训的可以了解一下,课程详情如下。

企业销售培训现场

企业销售培训_销售课程培训_培训目标:

引导业务人员做正确的角色定位;

如何调动渠道商(经销商、零售商)的资源;

提供顾问式服务,改变传统压货销售模式,促进渠道动销与周转;

企业销售培训_培训对象:通过渠道分销的企业业务团队

销售培训课程_企业销售培训_培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

企业销售培训_销售培训课程_培训大纲:

引子:我们是通过渠道在销售,而不是销售给渠道

一、传统压货销售方式

1、压货的适用条件

2、压货销售的挑战

3、拒绝“转移渠道库存”式销售

4、“动销”是厂商的共同追求

二、厂商关系定位及业务人员的角色

1、厂商之间的合作是“等价利益交换”

思考:你想从客户那要什么(购物清单)?你能给客户提供供才能(交易变量)?

2、厂家业务人员使命是:替厂家争取渠道更多的资源

研讨:要不要替客户向公司争取政策?如何争取?

3、长久的互相利用即“共赢”

思考:如何能整合渠道客户更多的资源?

三、如何通过日常拜访,引导客户的资源

1、固定巡访,是落实客户管理最常用手段

研讨:拜访客户,我们都能做点啥?

2、客户拜访关键技能

(1)如何获得客户的信任?

(2)探寻和激发客户的需求

(3)销售方案(政策/产品)的价值呈现

(4)PK:客户拜访疑难问题破解

四、如何通过政策激励调动客户的资源?

1、渠道政策激励的常见问题

2、渠道政策激励的常用形式及应用要点

五、如何做与客户的联合生意计划以驱动生意?

1、什么是联合生意计划(JBP)?

2、如何制订联合生意计划

(1)生意回顾

思考:数据分析对营销管理的必要性

(2)发现机会

工具:业绩提升策略分析表

(3)制定计划

3、联合生意计划的卖入及跟进

六、如何帮助渠道商做终端拉动?

1、压货只是渠道库存的转移,动销是王道

2、帮助经销商“分”,让更多的店帮我们卖

3、帮助零售商“销”,让卖我们产品的店能卖的更好

(1)提升终端表现

(2)促销拉动消费

七、如何通过“打板”工程,构建我们的强势终端?

1、打造强势终端的关键驱动要素

2、建立样板工程,复制成功

最后:学员问题解答,及优秀案例分享

经销商管理相关课程,请参阅王同老师课纲

《策略性经销商开发与管理》(偏经销商开发)

《经销商联合生意计划》

销售培训课程《从压货到动销,驱动渠道销售的生意策略》的相关介绍就先到这里,想了解更多关于此课程的信息可在线咨询了解。问鼎方略作为一家专业的企业内训培训机构,有关于企业销售培训的培训课程还有很多,欢迎大家咨询了解。


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