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如何做好复杂销售?

文章出处:http://www.szwdfl.com发布时间:2018-8-2 17:27:56

1.将方案与痛苦关联起来:

建立解决方案和客户业务问题之间的链接点,发现F(特性)A(优势)与U(对业务的理解)之间的B(对客户的利益或价值),这个B展开以后就是《价值销售》中的SEM价值,是驱动价值销售过程的核心。
2.筛选准客户:

不知用兵之利则不知用兵之害,销售需要时刻对赢率进行评估,在《价值销售》中我们建议基于NSABC销售五要素评估销售商机的状态,对潜在客户进行分类研究,采取不同的销售策略。
3.利用差异化建立竞争倾向性:

尽早参与,提供差异化的解决方案。雷克汉姆更在《销售的革命》更是将销售区分为交易型销售和顾问型销售,在商务阶段参与的项目只能是比价和比风险成本的项目。在SPI公司的Solution Selling体系中更是提出了独特性解决方案的概念。在《价值销售》中我们提出评估解决方案的PPVVCU模型,其中的Unique就是独特性。
4.掌握决策过程:

全过程参与,了解和接触客户不同的角色,这就是复杂销售的特色,参与人员较多,销售需要了解每个人的作用和痛苦链。
5.向实权人物推销:

这就是我们《价值销售》中NSABC五要素的A,相比西方文化在我们的销售过程中决策人的作用更加关键。
6.向整个销售团队沟通销售计划:

我们在群里讨论到复杂销售更需要大团队协作的能力,我认为建立CRM系统的首要作用不是给销售经理提供数据报表,而是将销售过程中的信息共享给相关参与商机的团队。

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