收藏本站欢迎来到深圳市问鼎方略大客户营销培训网!
全国咨询热线:0755-89330545

深圳市问鼎方略企业管理顾问有限公司

致力成为中国最具专业水准的培训服务商

热门关键词:营销公开课师资阵容李健霖老师营销内训采购客户案例

当前位置:问鼎方略

浪潮集团《营销管理与大客户营销》

文章出处:问鼎方略发布时间:2018-6-7 22:27:24

    6月2号3号,营销知名讲师李健霖老师为山东浪潮集团主讲营销管理与大客户营销课程,取得好评!浪潮集团是中国综合实力强大的大型IT企业,国内领先的云计算云识别领导厂商,此次培训的主要目的是提升浪潮集团金融公司的业务管理与针对银行,医疗业务公关能力!本次培训两天的课程,课程内容如下:

    (标准版:12课时)

    【授课方式】

    课程以现场讲授、工具,流程的讲解与演示、实际案例互动分享,演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调:枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发,既保持工具流的整体系统性,又不失讲解的生动化。

    1、管理者的职业生涯规划

    2.1卓越团队的黄金三角

    PK制度型组织

    2.4管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系

    二、管理者日常管理准则

    1.1平衡力:统筹兼顾,刚柔并济

    1.3感召力:完美无缺,通情达理

    2.1指引团队的能力

    2.3品格自有准则

    1、管理者高效时间管理方法

    1.2、时间运筹的1.3、工具:每日计划导图

    四、团队如何进行培育与管控

    1.1、培训之知识、理念、技能

    2、带动您的团队

    2.2榜样的力量是种艺术

    2.4危机管理的对策与实例

    3、团队考核的基点

    3.2选用与提拔精英的方法

    五、团队的沟通、说服与协调艺术

    1.1团队管理的说服艺术

    1.2.1 表扬与批评

    1.2.3 不满与处置

    2.1工作中如何激励你的部属

    2.3晨会激励实用功能

    案例:激励的对象

    第二章、大客户营销技巧与策略

    一、如何做大客户营销规划

    1.1外部渠道信息搜集的多种方法

    2、营销策略八个制定的角度与剖析

    2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍

    2.4交付与服务角度:增强合作信心

    2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱

    2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可

    二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级

    1.1接受认可度

    1.3信息传递

    1.5对项目格局的支撑度

    2、评估目标客户所表现的五个关系层级

    2.2支撑并排他层级

    2.4中立层级

    1、建立信任的商务关系平台建设

    1.2公众商务活动细节与分享

    2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

    3、提升客户感知的期望值管理

    ?

    3.3客户感知的管理、细节、沟通

    1、潜在内部教练的十六个重要方法

    3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法

    小结:客户内部教练评估表

    第三章、顾问式销售技巧提升

    第一步、建立信赖感-打开客户心门

    一、首因效益1、服饰2、表情3、身姿1、近景寒暄

    1、现状-痛苦2、客户生存环境现状呈现技巧

    4、客户关注点沟通探讨

    -成交的驱动因素

    -沟通二分法则

    -让客户感受问题处理的急迫性

    3.1客户未察觉问题的引导方法

    3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法

    三、如何挖掘客户的真实需求

    2、和客户有哪些主要的互动

    4、思考我如何给客户创造的价值

    -成交的动力和因素

    1.1理念障碍的分析与引导技术

    1.3功能障碍的分析与引导技术

    1.5情感障碍的分析与引导技术

    1.7支付障碍的分析与引导技术

    2、沟通中走进客户内心深处

    2.2站在对方角度思考

    2.4把客户带进自己的世界

    练习:找出与客户接触的八个关键时刻

    第三步、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

    一、阿代尔模型1、为客户着想

    3、积极倾听

    三、客户期望的四种表现

    2、错误的期望

    4、表面没有,实际可引导的期望

    四、什么是有效的倾听

    2、当好听众的七个好习惯

    第四步、确认需求-准确锁定客户的期望

    一、总结沟通中的需求表达正文

    2、讲话分明、层次清楚

    4、使用例子、数据等使表达生动

    1、准确有维度的表达

    3、表达过程强调到吸引客户注意

    1、完整

    3、双赢

    二、提议的满足条件和时机选择

    2、建立良好的信件

    4、确保是个双赢的提议

    三、如何分析与找到产品独特卖点

    2、为什么购买我们的而不是竞争对手的介绍方案的独特卖点

    2、防患于未然

    4、协调

    1、实施过程的”是否与客户”的买点相结合

    3、客户对实施行动的认可即是成交最重要的信号

    1、与顾客带来的最终利益相结合

    1、逻辑驱动

    3、利益驱动

    三、销售说服五步法案例与演练

    四、确认达到或超越客户期望

    2、如何达成正面的关键时刻

    第八步、双赢行动-双方展开行动与异议处理

    一、双方展开相向行动

    2、先从容易的事情开展行动

    4、要求对方缔结合作协议

    二、解除客户反对意见的专业技巧

    2、最主要的六个反对意见的处理

    4、逻辑推理运用1、异议处理模型一:赞美——价值呈现2、异议处理模型二:扮演侦探——锁定关注点——展开沟通

    总结:完善的理论,最佳的实践

李健霖 老师

李健霖老师

    深圳问鼎方略董事长

    工业品营销中心创始人

    大客户营销与客关系管理着名讲师

    清华、北大等EMBA客座教授

    PTT国际职业训练协会认证培训师

    曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理



    【李健霖老师咨询与培训经历】

    十九年营销管理与市场操盘经验,曾任森泰金属技术有限公司总经理,中兴通讯签约讲师,昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理,曾任华中航计量检测营销总经理,拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入,在任高管的时间负责整个团队的建设与管理,营销流程的节点与里程碑的输出,营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场,取得卓越的业绩。

    十多年来培训全国数千家企业,曾评审中国工业品营销5强讲师,长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课,受到工业品企业老板与销售精英的热捧;长年为工业品企业提供营销咨询与辅导,输出流程管控、营销战略体系、人才复制等,使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可;最擅长的课程有大客户销售技巧与策略,顾问式销售的八步流程,营销战略的制定与执行, 卓越的电话行销实战技巧,大客户成交的营销八维实战修炼,大客户关系管理方法与实战,营销团队的卓越管理,双赢商务谈判技巧,这些课程采购与重复采购非常高,具体思路细节详见大纲或与老师沟通。

    曾出版畅销书籍《谁懂客户谁拿订单》。

    【授课特点】

    多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战,并归纳了很多要诀,易总结易落地。成为最优秀的营销讲师是李健霖的讲师使命,所以专注于课程编、导、演的完美性;潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程,在此领域颇有建树,结合自身的实践,更能与时俱进。

    授课过程中,案例真实可靠,教学视频亲自剪切,对学员触动强烈,情景模拟不仅与学员互动,还会亲自示范,精确点评。课程归纳为“有道,有料,有趣,有效”,教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程,追求最佳的实施策略。

    【主讲课程】(点击此处查看最新课程安排表

    《电话行销实战与需求挖掘分析技巧》

    《大客户成交的八维营销实战修炼》

    《大客户关系管理与实战》

    《营销团队的卓越管理》

    《双赢商务谈判图片》

    《总裁运营统御之道》

    《狼性团队和销售心态打造》

    《销售业绩倍增顾问式八步秘籍》

    以上课程根据客户需求量身定制(点击查看李健霖老师详情


问鼎方略专注企业内训整体解决方案,可根据企业培训需求量身定做培训体系和课程,欢迎大家咨询。


关键字:大客户营销培训,客户关系管理培训,大客户开发培训,销售技能培训,客户关系管理培训,大客户开发培训,销售技能培训,

推荐讲师

丁兴良老师
丁兴良老师
丁兴良老师,工业品营销资深咨询专家 工业品营销管控体系创始人 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学
崔自三老师
崔自三老师
著名营销实战培训专家;经销商战略发展研究专家;清华大学、浙江大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师;历任多家大
赵新玉老师
赵新玉老师
历任华为副总裁、服务产品线总裁,华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验,华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务
李健霖老师
李健霖老师
李健霖老师是营销实战讲师,讲课风趣幽默,有道有效
梁辉老师
梁辉老师
狼性营销实战训练专家。 曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售
彭南海老师
彭南海老师
彭老师精通国际贸易各项实务,10余年海外工作生活经历,足迹遍布欧洲、亚洲(南亚、东南亚)、拉丁美洲、非洲4个大洲,共30多个国家与

最新文章排行

在线客服

    通过QQ联系
  • 李经理: 点击这里给我发消息
  • 通过电话联系
  • 13620977259
  • 13760218476